Научете как да използвате анкети, за да разберете как се променя поведението на клиентите при покупка, когато промените цената.
За кого е полезна тази статия?
Какво ще стане, ако продуктът Ви поскъпне? Ще намалеят ли продажбите Ви? Ако знаете колко чувствителни към цената са клиентите Ви, ще можете да променяте цените с по-голяма увереност. Ще разберете как ще реагира пазарът и как това може да се отрази на продажбите Ви, което ще Ви помогне да прогнозирате оборота.
Разбира се, ценообразуването не зависи само от желанията на клиентите Ви. Цената се влияе силно от разходите Ви и от маржа, който Ви е необходим. Цените на конкурентите Ви също могат да Ви принудят да намалите своите. Но ако определяте цените само въз основа на разходите или конкуренцията, може да пренебрегнете колко всъщност биха били готови да платят клиентите за продукта Ви. Възможно е сумата да е по-висока, отколкото предполагате. Попитайте клиентите си и вземете предвид мнението им, когато изготвяте стратегията си за ценообразуване.
В тази статия ще научите:
Ценовата чувствителност показва доколко цената на даден продукт влияе върху търсенето или готовността на клиента да го купи. Тя ни показва колко важна е цената при вземането на решение за покупка. Ако дори малка промяна в цената е достатъчна, за да реши клиентът Ви да не купи от Вас, той е чувствителен към цената. Ако промяната в цената не му повлияе и той все пак купи продукта, той е нечувствителен към цената.
Лоялност към марката - Колко силно вярват клиентите Ви в марката? Купуват ли продуктите Ви, защото са Ваши, или защото ги предлагате на по-ниски цени от конкурентите?
Наличност на продукта - Ако повишите цените на продуктите си, лесно ли ще могат клиентите Ви да преминат към конкурентите? Има ли близка алтернатива на пазара? Ако няма, клиентите ще са по-малко чувствителни към цената, защото няма да могат да намерят другаде решение на нуждите си. Затова ще купуват от Вас дори на по-висока цена.
Отношение на клиентите - Какво си мислят клиентите Ви, когато видят по-висока цена? Създава ли тя впечатление за по-високо качество? Или се придържат към очакваната от тях цена (референтната цена) и всяко увеличение би ги отказало от продукта?
Проявяват ли клиентите Ви интерес към новите технологии? Не става дума непременно само за нови продукти на пазара на електроника — това може да са и обувки, изработени по нова технология. Ако клиентите Ви приветстват новите продукти на пазара и се превръщат в т.нар. новатори, те ще са по-малко чувствителни към цената, защото искат да са сред първите, които притежават продукта. Не се притесняват, че той все още не е изпробван от широката публика.
Целта е да разберете колко чувствителна към цената е целевата Ви група и какво точно влияе върху тази чувствителност.
Попитайте клиентите си какви ценови диапазони са приемливи за тях и кои фактори могат да повлияят върху ценовата им чувствителност. Разгледайте шаблона за анкета за ценова чувствителност за идеи. Можете да промените въпросите или структурата на анкетата според конкретната си цел.
Можете също да измерите ценовата чувствителност по метода на Van Westendorp. През 1976 г. нидерландският икономист Петер ван Вестендорп формулира четири въпроса, с които можете да определите най-подходящата цена. Въпросите са:
Тази диаграма показва потенциалните отговори на четирите въпроса. От нея можете да видите оптималната цена, която клиентите биха приели. Можете също да проследите как се променя намерението за покупка, когато цената се промени.
Самото създаване не е сложно. Със Survio можете да подготвите анкетата си само за няколко минути. Но първо обмислете целите си, а след това създайте въпросите. Определете каква информация искате да съберете, за да вземете стратегически решения въз основа на нея. Запишете и какви демографски данни ще събирате, за да сравнявате поведението на различните групи. Започнете да създавате въпросите едва след като сте наясно с точните цели на анкетата.
Можете да избирате измежду 19 типа въпроси, с които да съставите подходящ набор и да постигнете целта си. За да научите повече за създаването на въпроси, разгледайте блога ни с различни статии за типовете въпроси. Понякога изборът на подходящ тип въпрос може да е труден. Ако изберете неподходящ тип — например въпрос с няколко възможни отговора вместо с един — събраните данни може да се изкривят и да Ви попречат да направите правилните изводи.
Създайте анкетата си с помощта на инструмента за създаване на анкети, който предлага удобна среда и интуитивна навигация.
Като настроите внимателно всички детайли, можете да направите анкетата по-разбираема за участниците и да увеличите процента на отговорите. За да сте сигурни, че всичко е наред, горещо Ви препоръчваме да я тествате в режим за преглед. Можете например да я изпратите на колегите си и да използвате обратната им връзка, за да отстраните печатните и други грешки, които биха могли да повлияят на качеството на събраните данни.
Survio работи отлично както на настолни компютри, така и на мобилни устройства. Освен това можете да събирате отговори чрез различни канали за разпространение. Изберете тези, които са удобни за Вас и аудиторията Ви, за да получите полезна обратна връзка и да увеличите процента на отговорите. Ето няколко начина да споделите анкетата си:
Вградете анкетата в уебсайта си. Ценовата чувствителност обикновено се определя за всеки продукт поотделно, затова не препоръчваме да вграждате анкетата директно на началната страница. Поставете въпросника на страница, посветена на конкретния продукт. Така посетителите ще виждат продукта, който оценяват. Можете да вградите анкетата по три начина:
Всички събрани отговори се обработват автоматично и в реално време. Анализът на отговорите представя данните като обобщени резултати и индивидуални отговори, така че не се нуждаете от друг статистически софтуер. Можете да избирате от различни изгледи с професионални диаграми и ясни таблици, за да представите информацията по разбираем начин.
В зависимост от това как ще използвате резултатите, можете да приложите филтри и да покажете данните точно както Ви е необходимо. С няколко щраквания можете да ги експортирате като модерни доклади и BI табла за управление. Така ще спестите време и ще сте готови за презентация само за секунди. Независимо дали искате да редактирате резултатите, или да използвате готовия файл, можете да избирате измежду най-разпространените формати - PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV или Google Sheets.
СЪВЕТ: Ще измервате ли ценовата чувствителност по метода на Van Westendorp? Изтеглете резултатите във формат .XLSX и създайте описаната по-горе диаграма с 4 криви (отговорите на 4 различни въпроса, обединени в една диаграма), за да откриете оптималната цена.
Успяхте ли да съберете резултатите? Чудесно. Но работата Ви не е приключила. Резултатите сами по себе си не са целта на анкетата. Целта е въз основа на тях да разберете поведението на клиентите си и да видите как реагират при промяна на цената.
Опитайте се да придобиете цялостна представа как се променя обемът на продажбите Ви при промяна на цената. Най-често ще си зададете въпроса: „С колко ще намалеят продажбите ми, ако повиша цената?“ След това можете да изчислите точната ценова чувствителност.
Пример: Установявате, че повишение с 15% на цената на абонамента за софтуера Ви води до спад на продажбите с 10%. Нека изчислим ценовата чувствителност:
Резултатът означава, че при увеличение на цената с един процентен пункт продажбите Ви намаляват с 0,67 процентни пункта. Като знаете това, можете да определите оптималната цена и да прецените с колко да я повишите, за да запазите необходимите приходи.
Възможно е да се наложи да повишите цената на продукта си повече, отколкото клиентите Ви биха приели. Тогава можете да обмислите други подходи за продажби, като ъпселинг, пакетни предложения или продажба на допълнителни продукти. Но ако не знаете точно колко чувствителни към цената са клиентите Ви, ще предприемете тези действия по усет, а не въз основа на данни, и рискувате да изразходвате ресурсите си напразно.
Разберете защо нашите клиенти избраха Survio като надеждно решение за обратна връзка за своя бизнес.
Надяваме се, че вече разполагате с всичко необходимо, за да започнете собствено проучване. Успех!
