Научете как онлайн анкетите могат да ви помогнат с ефективното генериране на потенциални клиенти. Вдъхновете се от практични примери и конкретни въпроси за анкети.
За кого е полезна тази статия?
Преди да обясним как да създадете формуляр за генериране на потенциални клиенти, ще Ви разкажем накратко една история, която ще Ви помогне да разберете колко важно е генерирането на потенциални клиенти. Ще дадем и две кратки определения:
Потенциален клиент е човек, който проявява интерес към продукта или услугата, които предлагате.
Генерирането на потенциални клиенти е процесът на привличане на интереса на целевата Ви аудитория и изграждане на отношения с нея с крайната цел да превърнете потенциалните клиенти в купувачи.
Имало една компания на име Sandra, която продавала софтуер за управление на проекти със същото име. Софтуерът можел да се използва от различни компании — от малки и средни предприятия до големи корпорации с филиали по целия свят. Компанията вече се радвала на известна Разпознаваемост на марката, а уебсайтът ѝ получавал приблизително 500 посещения дневно. Търговците в компанията вече разполагали с дълъг списък от потенциални клиенти, но част от контактите били остарели, а произходът на много от тях бил неизвестен.
Идеята да представят и продават продукта на всички тези контакти плашела търговските представители. Те знаели, че това няма да си струва, защото не били сигурни дали тези хора изобщо имат интерес да купят Sandra. Затова решили да разработят цялостна стратегия за генериране на потенциални клиенти. Обновили уебсайта и наблюдавали поведението на посетителите. Създали много съдържание, включително електронни книги, примери за употреба, казуси, контролни списъци и подробни ръководства за управление на проекти, така че посетителите да намират подходящо съдържание на всеки етап от Фунията на конверсиите.
При всяка възможност за контакт — изтегляне на електронна книга, абониране за бюлетин или дори разглеждане на уебсайта и блога — те събирали информация за потенциалните клиенти чрез формуляр. Освен име и имейл адрес в замяна на безплатните материали, питали и колко голяма е компанията, какво съдържание би било полезно за четене и дали има интерес към покупка на Sandra.
След известно време, в което непрекъснато събирали тези безценни данни, търговците на Sandra успели да откроят само потенциалните клиенти със сериозен интерес към покупката на софтуера за управление на проекти. Така спестили много време и не притеснявали хората, които тепърва откривали Sandra в началото на фунията на конверсиите.
Екипът на Sandra успял да сегментира потенциалните си клиенти и да открие най-квалифицираните сред тях (MQL). Това вероятно е най-важната причина да използвате анкети за генериране на потенциални клиенти.
Това помага да разберете и какви са намеренията на човека, който е попълнил въпросника Ви. Възможно ли е да купи продукта Ви, или просто се интересува от безплатното Ви съдържание? Можете да попитате във формуляра.
Можете също да разберете дали човекът, който попълва формуляра, взема решенията за покупка. Ако не е така, можете да използвате получените данни за контакт, за да поискате координатите на човека, който отговаря за закупуването на продукти като Вашия. След това можете да му изпратите подходящо съдържание или да му предложите да си запази час за демонстрация.
Освен това можете да научите какви са основните затруднения на потенциалния клиент и колко опит има в областта, за която е предназначен продуктът Ви. Всички данни от въпросника ще Ви помогнат да проследите движението на потенциалните клиенти във фунията на конверсиите и да разберете как да отговорите на нуждите им на всеки отделен етап.
Винаги започвайте с основните въпроси. Задавайте въпроси за идентифициране, които ще Ви помогнат да отнесете респондента към съответния сегмент.
След това попитайте за намеренията. Така ще можете да уточните нуждите на всеки сегмент.
Можете също да попитате какъв тип съдържание е най-подходящ за Вашите читатели.
Когато откриете затрудненията на потенциалните си клиенти, ще можете да усъвършенствате продукта така, че да отговаря на реалните нужди на целевата Ви аудитория.
Ако е уместно, можете да разберете и колко добре познава потенциалният Ви клиент Вашата област. Нека отново вземем за пример управлението на проекти:
Колко вероятно е посетителят да попълни формуляр, ако не получи нищо в замяна? Не особено. Трябва да мотивирате потенциалните клиенти да попълнят анкетата. Ето няколко предложения, които могат да ги насърчат:
Когато посетител на уебсайта Ви реши да изтегли съдържание или да се абонира за бюлетин, можете да го помолите да попълни формуляра, например в изскачащ прозорец. По-късно ще разгледаме по-подробно как да вградите формуляра в уебсайта си.
Друг подходящ момент да зададете въпроси е, когато потенциалният клиент е на път да поръча персонализиран план — нещо често срещано при SaaS проектите. Обикновено такъв план се създава специално за големи компании, които не са доволни от възможностите на по-малките пакети. Потенциалният клиент вече е решил да направи покупката, затова е доста вероятно да попълни формуляра.
Ако искате потенциалният Ви клиент да попълни формуляра в момент, когато не предлагате нищо в замяна — например безплатно съдържание или персонализиран план — ще трябва да го мотивирате допълнително. Можете да предложите отстъпка, отстъпка при покупка на по-голямо количество или безплатна доставка.
От стартиращи компании до големи предприятия по целия свят, ние помагаме на нашите клиенти да постигнат успех.
Имате три възможности да вградите анкетата в уебсайта си. Survio генерира HTML кода вместо Вас — просто помолете уеб дизайнера си да добави кода към съществуващия код на уебсайта.
Споделете въпросника си и по други начини, за да достигнете до целевата си аудитория в каналите, които тя обичайно използва, за да се свърже с Вас:
Изберете от 19 типа въпроси, включително въпрос за NPS.
Всички въпроси могат да се редактират изцяло: можете да добавяте или изтривате отговори, да задавате въпроса като задължителен, да добавяте изображение или видео и да избирате формата на отговора (имейл, число, дата или текст).
Формулярите за генериране на потенциални клиенти трябва да са кратки и ясни, защото потенциалните Ви клиенти нямат време за губене. Обърнете внимание какъв тип въпрос използвате: неподходящият тип може да изкриви данните и да намали стойността им. Подготвили сме подробни статии за различните типове въпроси, които ще Ви помогнат да ги използвате правилно.
Не е нужно да сте професионален статистик, за да анализирате резултатите ръчно или с друг специализиран софтуер. Survio автоматично анализира данните вместо Вас. Просто прегледайте резултатите в ясни диаграми и таблици. Можете да променяте вида и цвета на диаграмите и да филтрирате данните по отговори, дата, време за попълване, източник и други показатели. Всичко това става направо в Survio. С едно щракване можете да създадете отчет с резултатите в най-разпространените формати (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV или Google Sheets), за да ги редактирате и използвате впоследствие.
Екипът на Sandra не разработил стратегия за генериране на потенциални клиенти просто за да има с какво да се занимава. Компанията имала нужда да използва финансовите и човешките си ресурси по-ефективно. Данните ще Ви помогнат да видите в кои области срещате трудности и къде са необходими нови решения и промени. Обмислете нова стратегия за генериране на потенциални клиенти за компанията си и създайте собствени формуляри.
