Veja como pesquisas online podem ajudar você a gerar leads com eficiência. Inspire-se em exemplos práticos e perguntas concretas para suas pesquisas.
Para quem este artigo é útil?
Antes de explicar como criar um formulário de geração de leads, vamos contar uma breve história para mostrar como esse processo é essencial. E também apresentar duas definições:
Lead é uma pessoa interessada no produto ou serviço que você vende.
Geração de leads é o processo de atrair o interesse do seu público-alvo e cultivar o relacionamento com ele, com o objetivo de converter potenciais clientes em clientes.
Era uma vez uma empresa chamada Sandra, que vendia um software de gerenciamento de projetos com o mesmo nome. O software podia ser usado por empresas de todos os portes, de pequenos e médios negócios a grandes corporações com filiais pelo mundo todo. A marca já tinha certo reconhecimento, e o site da Sandra recebia aproximadamente 500 visitas por dia. A equipe de vendas já tinha uma longa lista de potenciais clientes, mas alguns contatos estavam desatualizados e a origem de muitos deles era desconhecida.
A ideia de apresentar e vender o produto a todos esses contatos assustava bastante os representantes de vendas. Eles sabiam que não valeria a pena, pois não tinham certeza de que essas pessoas sequer estavam interessadas em comprar o Sandra. Por isso, decidiram criar uma estratégia completa de geração de leads. Reformularam o site e observaram o comportamento dos visitantes. Também criaram diversos conteúdos, como e-books, casos de uso, estudos de caso, listas de verificação e guias completos sobre gerenciamento de projetos. Assim, os visitantes encontrariam conteúdo relevante em cada etapa do funil de conversão.
Em cada ponto de contato — ao baixar um e-book, se inscrever na newsletter ou navegar pelo site e pelo blog —, eles coletavam informações sobre os leads por meio de um formulário de geração de leads. Além do nome e do endereço de e-mail, pedidos em troca dos materiais gratuitos, também perguntavam o porte da empresa, quais conteúdos seriam úteis e se havia interesse em comprar o Sandra.
Depois de coletar esses dados valiosos por algum tempo, a equipe de vendas da Sandra conseguiu identificar apenas os potenciais clientes com grande interesse em comprar o software de gerenciamento de projetos. Isso poupou muito tempo e evitou incomodar quem ainda estava conhecendo a Sandra nas primeiras etapas do funil de conversão.
A equipe da Sandra conseguiu segmentar os leads e identificar os leads qualificados pelo marketing (MQLs). Esse provavelmente é o principal motivo para usar pesquisas de geração de leads.
Isso também ajuda a entender a intenção de quem respondeu ao seu questionário de geração de leads. Essa pessoa pode comprar seu produto ou está apenas aproveitando seu conteúdo gratuito? Você pode perguntar isso no formulário.
Você também pode descobrir se a pessoa que está preenchendo o formulário é responsável pelas decisões de compra. Se não for, use o contato que recebeu para pedir uma indicação de quem cuida da compra de produtos como o seu. Depois, envie conteúdos adequados ou convide essa pessoa para agendar uma demonstração.
Além disso, você pode descobrir outras informações, como os principais desafios do potencial cliente ou o quanto ele conhece a área relacionada ao seu produto. Os detalhes coletados no questionário ajudam você a acompanhar os potenciais clientes ao longo do funil de conversão e a entender como atender às necessidades deles em cada etapa.
Comece pelo básico. Faça perguntas de identificação que ajudem você a classificar os respondentes em segmentos.
Depois, pergunte sobre a intenção. Assim, você poderá identificar as necessidades de cada segmento.
Você também pode perguntar que tipos de conteúdo são mais úteis para seus leitores.
É ótimo descobrir os desafios dos potenciais clientes. Isso ajuda você a aprimorar o produto para atender às necessidades reais do seu público-alvo.
Se fizer sentido, você também pode descobrir quanto o potencial cliente conhece sua área de atuação. Vamos usar o gerenciamento de projetos como exemplo:
Qual é a chance de um visitante preencher um formulário sem receber nada em troca? Não é muito alta. Por isso, você precisa incentivar os potenciais clientes a responderem à pesquisa. Veja algumas opções de conteúdo e benefícios que podem motivá-los a preencher o formulário:
Quando alguém decide baixar um conteúdo ou se inscrever na newsletter do seu site, você pode pedir que preencha um formulário, por exemplo, em uma janela pop-up. Mais adiante, vamos explicar como inserir o formulário no seu site.
Outro ótimo momento para fazer perguntas é quando o potencial cliente está prestes a contratar um plano personalizado — algo comum em projetos SaaS. Em geral, esse plano é criado sob medida para empresas que precisam de mais recursos do que os oferecidos pelos pacotes menores. Como o potencial cliente já está decidido a fazer essa compra, é bem provável que aceite preencher o formulário de geração de leads.
Se quiser que o potencial cliente preencha o formulário em um momento em que você não oferece benefícios como conteúdo gratuito ou planos personalizados, será preciso dar ainda mais incentivo. Você pode oferecer um desconto, um desconto por quantidade ou frete grátis.
De pequenas a grandes corporações no mundo todo, ajudamos nossos clientes a alcançar o sucesso.
Há três maneiras de inserir sua pesquisa no site. O Survio gera o código HTML para você. Basta pedir ao profissional responsável pelo seu site que inclua esse código no código atual da página.
Há outras opções para compartilhar seu questionário. A ideia é alcançar seu público-alvo nos canais que ele já costuma usar para entrar em contato com você:
Escolha entre 19 tipos de pergunta, incluindo o tipo NPS.
Todas as perguntas são totalmente editáveis. Você pode adicionar ou excluir respostas, definir uma pergunta como obrigatória, adicionar uma imagem ou um vídeo e escolher o formato da resposta (e-mail, número, data ou texto).
Os formulários de geração de leads precisam ser curtos e claros, pois seus potenciais clientes não têm tempo a perder. Escolha com atenção os tipos de pergunta: uma escolha inadequada pode distorcer os dados e comprometer a utilidade das respostas coletadas. Preparamos artigos detalhados sobre diferentes tipos de pergunta para ajudar você a usar cada um corretamente.
Você não precisa ser especialista em metodologia estatística para analisar os resultados manualmente ou em outro software especializado. O Survio faz essa análise automaticamente. Basta acompanhar os resultados em gráficos e tabelas fáceis de entender. Você pode alterar o tipo e a cor do gráfico e filtrar os dados por resposta, data, tempo de conclusão, origem e outros critérios. Tudo isso diretamente no Survio. Com um clique, você gera um relatório dos resultados nos formatos mais comuns (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ou Planilhas Google) para editar e usar depois.
A equipe da Sandra não criou uma estratégia de geração de leads só para ter algo interessante para fazer. A empresa precisava usar melhor seus recursos financeiros e humanos. Os dados ajudam a identificar onde estão os desafios e a tomar decisões e fazer mudanças. Pense em uma nova estratégia de geração de leads para sua empresa e crie seus próprios formulários.
