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O que acontece se o preço do seu produto aumentar? Suas vendas vão cair? Saber o quanto seus clientes são sensíveis a mudanças de preço permite que você faça alterações com mais confiança. Assim, você entende como o mercado pode reagir e como isso pode afetar suas vendas, além de ter informações úteis para estimar o faturamento.
É claro que a definição de preços não depende apenas do que seus clientes querem. Seus custos e a margem necessária têm grande influência sobre o preço. Os preços dos concorrentes também podem pressionar você a cobrar menos. No entanto, se você definir os preços apenas com base nos custos ou na concorrência, pode deixar de considerar quanto os clientes estariam dispostos a pagar pelo seu produto. Esse valor pode ser maior do que você imagina. Pergunte aos clientes e leve em conta a opinião deles ao definir sua estratégia de preços.
Sensibilidade a preço é o quanto o preço de um produto afeta a demanda ou a disposição do cliente para comprá-lo. Ela mostra a importância do preço na decisão de compra. Se uma pequena mudança no preço já faz seu cliente decidir não comprar de você, ele é sensível a preço. Por outro lado, se a mudança não afeta a decisão e ele compra mesmo assim, é pouco sensível a preço.
O que influencia a sensibilidade a preço?
Lealdade à marca - O quanto seus clientes confiam na sua marca? Eles compram seus produtos porque são da sua marca ou porque você oferece preços mais baixos que os concorrentes?
Disponibilidade do produto - Se você aumentar os preços, será fácil para seus clientes comprar dos concorrentes? Existe uma alternativa parecida no mercado? Se não houver, os clientes serão menos sensíveis a preço, pois não conseguirão encontrar outra solução para suas necessidades. Por isso, continuarão comprando de você, mesmo que o preço seja mais alto.
Atitude do cliente - O que seus clientes pensam quando veem um preço mais alto? O preço transmite a ideia de maior qualidade? Ou eles se apegam ao preço que esperavam pagar (preço de referência), e qualquer aumento faz com que deixem de considerar o produto?
Seus clientes se interessam por novas tecnologias? Não precisam ser apenas produtos eletrônicos: podem ser, por exemplo, sapatos fabricados com uma nova tecnologia. Se seus clientes gostam de novidades no mercado e se tornam os chamados inovadores, eles tendem a ser menos sensíveis a preço, pois querem estar entre os primeiros a ter o produto. Eles não se preocupam com o fato de o público ainda não ter testado o produto.
O objetivo é descobrir o quanto seu público-alvo é sensível a preço e o que influencia essa sensibilidade.
Como medir a sensibilidade a preço com uma pesquisa
Pergunte aos seus clientes quais faixas de preço são aceitáveis para eles e o que pode influenciar sua sensibilidade a preço. Use como inspiração o modelo de pesquisa sobre sensibilidade a preço. Você pode adaptar as perguntas ou a estrutura para atender ao seu objetivo.
Com que frequência você compra “o produto”?
Com que frequência você compraria “o produto” se o preço aumentasse 10%?
A partir de que preço você consideraria o produto tão caro que não pensaria em comprá-lo?
A partir de que preço o produto começaria a parecer caro — sem que você descartasse a compra, mas precisando pensar melhor antes de comprar?
A que preço você consideraria o produto uma pechincha ou uma ótima compra pelo valor pago?
A partir de que preço você consideraria o produto tão barato que duvidaria da qualidade?
Este gráfico reúne as possíveis respostas às quatro perguntas. Com ele, você pode identificar o preço ideal que os clientes aceitariam. Também dá para observar mudanças na intenção de compra quando o preço muda.
Como criar sua pesquisa sobre sensibilidade a preço
Criar a pesquisa é simples: com o Survio, você pode deixá-la pronta em poucos minutos. Mas, antes de elaborar as perguntas, pense no que precisa descobrir. Defina quais informações quer coletar para tomar decisões estratégicas. Decida também quais dados demográficos vai coletar para comparar o comportamento de diferentes grupos. Só depois de estabelecer os objetivos da pesquisa é que você deve começar a criar as perguntas.
Crie sua pesquisa com o criador de pesquisas, que tem uma interface fácil de usar e navegação intuitiva.
Adicione, edite ou exclua perguntas e ajuste as configurações.
Defina perguntas obrigatórias.
Adicione imagens ou vídeos.
Escolha o formato da resposta (e-mail, número, data ou texto).
Personalize o design da pesquisa para combinar com sua marca.
Adicione seu logotipo ou uma imagem própria ao plano de fundo.
Ao ajustar todos os detalhes, você pode deixar a pesquisa mais clara para os respondentes e aumentar a taxa de resposta. Para conferir se está tudo certo, recomendamos testar a pesquisa na visualização. Você pode enviá-la, por exemplo, aos seus colegas e usar os comentários deles para corrigir erros de digitação e outros problemas que poderiam afetar a qualidade dos dados coletados.
Escolha entre vários canais para alcançar seu público
O Survio funciona tanto em computadores quanto em dispositivos móveis. Além disso, permite coletar respostas por diversos canais de distribuição. Use os que forem mais convenientes para você e seu público para receber feedback relevante e aumentar a taxa de resposta. Confira algumas formas de compartilhar suas pesquisas:
Convites para pesquisa por e-mail - envie pesquisas para a base de clientes atuais. Crie uma campanha de e-mail diretamente no Survio e inclua textos introdutórios com a descrição e o objetivo da pesquisa. Depois, acompanhe métricas como taxa de entrega, taxa de cliques, taxa de abertura e taxa de resposta para avaliar o sucesso da campanha.
Link ou código QR para a pesquisa - compartilhe links e códigos QR nos e-mails que você envia ao seu público. Seja em formato digital ou impresso em papel e exibido em uma sala de reunião, o código QR facilita o envio das respostas e o preenchimento do questionário diretamente pelo celular.
Incorpore sua pesquisa ao site. A sensibilidade a preço costuma ser determinada para cada produto, por isso não recomendamos incorporar a pesquisa diretamente à página inicial. Coloque o questionário em uma página dedicada ao produto em questão. Assim, as pessoas já verão o produto que estão avaliando. Você pode escolher uma destas três formas de incorporar a pesquisa:
Iframe - copie o código HTML gerado pelo Survio e cole no código do seu site para exibir o questionário no local desejado de uma página específica.
Janela pop-up - a pesquisa aparece em uma janela separada, sobre o conteúdo da página escolhida. Ela pode ser exibida assim que a página carregar ou após um intervalo, que você pode definir no Survio.
Widget sobreposto - é uma aba personalizável que abre um balão interativo quando clicada. A pesquisa aparece diretamente nesse balão, onde os respondentes podem responder às perguntas e enviar o questionário depois de preenchê-lo.
Como aproveitar ao máximo os resultados
Todas as respostas coletadas são processadas automaticamente e em tempo real. A análise das respostas organiza os dados em resumo dos resultados e respostas individuais, sem que você precise usar outro software estatístico. Você pode escolher entre diferentes visualizações, com gráficos profissionais e tabelas fáceis de entender, para apresentar as informações com clareza ao público.
De acordo com o uso que você vai fazer dos resultados, é possível aplicar filtros e exibir os dados do jeito que precisa. Com apenas alguns cliques, você pode exportar os dados em relatórios e dashboards de BI modernos. Assim, você economiza tempo e deixa sua apresentação pronta em segundos. Você pode editar os arquivos ou usar os resultados como estão. Há vários formatos comuns disponíveis: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV ou Google Sheets.
Dica: Você vai medir a sensibilidade a preço usando o método de Van Westendorp? Baixe os resultados no formato .XLSX e crie o gráfico mencionado acima, com 4 curvas (as respostas às 4 perguntas reunidas em um único gráfico), para descobrir o preço ideal.
Conseguiu coletar os resultados? Ótimo! Mas ainda não acabou. Os resultados, por si só, não são o objetivo da pesquisa. O objetivo é entender o comportamento dos seus clientes a partir deles e descobrir como reagem às mudanças de preço.
Tente ter uma visão geral de como o volume de vendas muda quando você altera os preços. Na maioria dos casos, você vai querer saber: “Quanto minhas vendas vão cair se eu aumentar o preço?” Com essa informação, você pode calcular a sensibilidade a preço exata.
Exemplo: Você descobre que um aumento de 15% no preço da assinatura do seu software faz suas vendas caírem 10%. Vamos calcular a sensibilidade a preço:
Você pode interpretar o resultado assim: se o preço aumentar um ponto percentual, suas vendas cairão 0,67 ponto percentual. Com essa informação, você pode definir o preço ideal e saber quanto dá para aumentá-lo sem deixar o faturamento abaixo do necessário.
Talvez você precise aumentar o preço do produto mais do que seus clientes aceitariam. Nesse caso, considere outras estratégias de vendas, como oferecer versões superiores, pacotes de produtos ou complementos. Mas, sem saber exatamente qual é a sensibilidade a preço, você tomaria essas decisões com base na intuição, e não em dados, o que pode desperdiçar recursos.
Descubra por que nossos clientes escolhem o Survio como sua solução de feedback.
