E se você pudesse aumentar a precisão da sua previsão de vendas? Descubra como identificar a intenção de compra e alocar seus recursos da melhor forma para o próximo período.
Para quem este artigo é útil?
“Seríamos excelentes planejadores se pudéssemos ver o futuro. Se ao menos soubéssemos exatamente quem viria comprar com a gente e quando, evitaríamos tantos gastos desnecessários...”
Compradores, vendedores e gestores exaustos
Você já comprou estoque com base apenas em dados históricos e, depois, ficou com uma grande quantidade de produtos encalhados (ou sem estoque suficiente)? Pare de se desesperar e combine dados históricos com previsões baseadas em dados. Descubra pelo menos uma parte do futuro que você pode conhecer. Como? Use os dados que você coleta para revelar o que vem pela frente. Saiba mais sobre a intenção de compra dos seus clientes e planeje como um profissional. Neste artigo, você vai aprender:
Intenção de compra é a probabilidade de um consumidor fazer uma compra em determinado período futuro.
Quanto mais precisamente conseguirmos identificar a intenção de compra, melhor poderemos alocar nossos recursos. Se descobrirmos o que influencia a intenção de compra dos consumidores no nosso setor ou nicho, poderemos começar a influenciá-la positivamente.
Até aqui, respondemos a essa pergunta de forma geral. Vamos entrar em mais detalhes. Em toda empresa, há muitos processos que levam a um objetivo principal: vender o produto. Cada processo faz parte de uma cadeia, e praticamente nenhum é totalmente independente dos outros. Como os processos se relacionam tanto, qualquer inconsistência em um deles acaba afetando os demais.
A intenção de compra está diretamente relacionada ao objetivo principal. Conhecer seus detalhes ajuda você a otimizar quase todos os processos essenciais e eliminar erros que afetam as etapas seguintes.
Se você soubesse quantos produtos serão vendidos no próximo período (mês, trimestre ou ano), poderia, por exemplo:
Com a ajuda de questionários, estimamos a intenção de compra para evitar o desperdício de dinheiro, tempo e recursos humanos.
Quanto mais caro um produto, menos vezes as pessoas o compram e mais tempo levam para decidir de quem comprar e qual modelo escolher. Com que frequência você compra alimentos? Quase todos os dias. Você não pensa muito: simplesmente compra algo que quer experimentar. Se não gostar do sabor, compra outra coisa da próxima vez. Não é o fim do mundo.
Você pensa da mesma forma ao comprar um casaco de inverno? Não. Você analisa a decisão com mais cuidado. Vai usar o casaco pelos próximos cinco anos, então ele precisa ser bonito, feito com material de boa qualidade e resistente ao vento e à água. O preço também precisa estar dentro do que você espera. E, quando você compra um carro novo? Pode levar até um ano desde a primeira ideia até a compra. Uma pessoa comum só faz uma compra dessas duas vezes na vida.
Você provavelmente já ouviu falar das quatro etapas do funil de marketing: atenção, interesse, desejo e ação (AIDA). Principalmente quando a jornada do cliente é longa (como na compra de um carro), a intenção de compra de cada consumidor para o próximo período depende da etapa em que ele está. É essencial mapear a jornada específica do cliente, incluindo os principais pontos de contato. Se você souber como as pessoas se comportam e que tipo de conteúdo e contato com a sua marca precisam neste momento, poderá influenciar a intenção real de compra e, talvez, acelerar toda a jornada do cliente.
Pode parecer óbvio quais produtos são sazonais, até você conhecer a forma como os consumidores pensam. Algumas pessoas esperam pelas liquidações de fim de temporada porque, normalmente, o produto custa caro demais. Outras compram biquínis no inverno porque vão passar o Natal no Caribe. Conheça seu nicho e os hábitos de compra do público. Assim, você poderá equilibrar marketing e sazonalidade. E se um grupo específico de pessoas comprar seus produtos fora de temporada para uma finalidade especial? Conheça as características desse grupo e adapte suas comunicações de marketing.
Para algumas pessoas, a intenção de compra é mais previsível do que para outras. Algumas compram por impulso; outras, de forma mais racional. Há quem compre uma cafeteira nova porque a antiga quebrou depois de sete anos. E há quem compre o mesmo modelo novo porque já não gosta da cafeteira antiga, que ocupa muito espaço e não prepara o café com rapidez. Seu objetivo é descobrir como pensa e se comporta a maioria das pessoas que compram de você. Elas se interessam por novos recursos e design ou precisam ver uma pessoa famosa ao lado do produto como embaixadora da marca para decidir pela compra? Ao conhecer seu público-alvo, você entende melhor como influenciar a intenção de compra.
Quando investimos em publicidade, esperamos que esse investimento se pague na forma de aumento nas vendas. Escrevemos um caso de uso especial sobre o assunto: Como criar uma pesquisa de eficácia da publicidade.
É essencial medir a intenção de compra regularmente. Você pode verificá-la uma única vez e acompanhar as compras dos clientes no período seguinte. Mas não aproveitará tanto os dados quanto aproveitaria se comparasse os resultados ao longo do tempo.
Além de comparar os resultados das pesquisas para fazer previsões sobre o futuro, você também pode comparar cada pesquisa com os dados históricos e verificar se a previsão se confirmou nos dados reais ao longo do tempo. Assim, poderá estimar a intenção de compra com muito mais precisão.
Primeiro, selecione uma amostra de respondentes com características semelhantes às do público-alvo. Faça essa seleção com cuidado. Se as características dos respondentes forem diferentes das do seu público, você obterá dados enviesados e não poderá usá-los como base para tomar decisões. Para saber mais sobre como identificar as características do seu público-alvo, leia nosso caso de uso: Como criar uma pesquisa de estudo de mercado.
Depois, faça a pesquisa (envie os questionários e colete as respostas). Garanta que todos os respondentes entendam que as perguntas sobre os produtos se referem a um período específico (por exemplo, aos próximos seis meses ou ao próximo ano).
Por fim, faça uma previsão das vendas do mercado aplicando os resultados do seu estudo ao tamanho total do mercado.
O principal objetivo é descobrir o volume de vendas previsto para o próximo período. Você pode usar uma escala Likert:
um tipo de pergunta chamado múltipla escolha:
ou um tipo de pergunta chamado diferencial semântico:
Em seguida, descubra o que mais influencia a intenção de compra do seu público-alvo. Inspire-se nas perguntas a seguir e adapte-as como quiser. Crie perguntas abertas ou de escolha única e múltipla:
Criar uma pesquisa com o Survio leva apenas alguns minutos. Você pode escolher entre 19 tipos de pergunta. Você pode:
Dica: Em geral, as pessoas não querem dedicar seu tempo sem receber nada em troca. Ofereça conteúdo gratuito para baixar ou códigos de desconto como incentivo. Aproveite melhor a página de agradecimento do seu questionário sobre intenção de compra. Você pode mostrar nela um código de desconto como recompensa pelo tempo dedicado à pesquisa. Também pode redirecionar os respondentes para seu site ou e-commerce depois que enviarem a pesquisa. Incentive-os a conferir seu catálogo e comprar seus produtos com desconto.
Aprenda como você e sua organização podem se beneficiar do uso do Survio.
No Survio, você pode compartilhar pesquisas e coletar respostas de várias formas. Você pode escolher apenas uma opção, combinar algumas ou usar todas. O importante é escolher os canais que as pessoas do seu público-alvo costumam usar para se comunicar.
Incorpore suas pesquisas diretamente ao conteúdo do site:
Você não precisa de outro software estatístico para analisar os resultados. O Survio gera a análise das respostas automaticamente e em tempo real. Os dados, sejam resultados agrupados ou respostas individuais, podem ser filtrados por resposta, data, tempo de preenchimento, origem e outros parâmetros. Você também pode exportar os relatórios com gráficos e tabelas profissionais criados pelo Survio nos formatos mais comuns (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ou Planilhas Google) para editar e usar depois.
Agora você tem tudo o que precisa para começar suas próprias pesquisas sobre intenção de compra. Esperamos que você goste de trabalhar no Survio tanto quanto nós gostamos de criá-lo e aprimorá-lo para você. Está na hora de começar a receber dados valiosos!
