Zjistěte, jak vám online dotazníky pomohou efektivně získávat potenciální zákazníky. Inspirujte se praktickými příklady a konkrétními otázkami do dotazníku.
Pro koho je tento článek užitečný?
Než si vysvětlíme, jak vytvořit formulář pro získávání potenciálních zákazníků, povíme vám krátký příběh, který ukazuje, jak důležité je získávání potenciálních zákazníků. Přidáme i dvě stručné definice:
Potenciální zákazník je člověk, který má zájem o produkt nebo službu, kterou nabízíte.
Získávání potenciálních zákazníků je proces, při kterém vzbudíte zájem své cílové skupiny a dále ho rozvíjíte s cílem proměnit zájemce v zákazníky.
Existovala společnost Sandra, která prodávala software pro řízení projektů stejného jména. Používaly ho různé firmy, od malých a středních podniků až po velké společnosti s pobočkami po celém světě. Někteří lidé už značku znali a webové stránky Sandry měly přibližně 500 návštěv denně. Obchodní tým už měl dlouhý seznam potenciálních zákazníků, některé kontakty však byly zastaralé a u mnoha nebylo známo, odkud pocházejí.
Představa, že budou svůj produkt představovat a prodávat všem těmto kontaktům, obchodní zástupce opravdu děsila. Věděli, že by to nemělo smysl, protože si nebyli jistí, zda mají tyto kontakty o nákup Sandry vůbec zájem. Rozhodli se proto vytvořit komplexní strategii pro získávání potenciálních zákazníků. Přepracovali webové stránky a sledovali chování návštěvníků. Vytvořili spoustu obsahu, včetně e-knih, příkladů využití, případových studií, kontrolních seznamů a podrobných průvodců řízením projektů. Návštěvníci tak měli k dispozici relevantní obsah v každé fázi konverzního trychtýře.
Při každé příležitosti ke kontaktu, ať už šlo o stažení e-knihy, přihlášení k odběru newsletteru nebo prohlížení webu a blogu, získávali informace o potenciálních zákaznících prostřednictvím formuláře. Výměnou za materiály zdarma se ptali nejen na jméno a e-mailovou adresu, ale také na velikost firmy, na to, jaký obsah by pro zájemce byl užitečný, a na jejich případný zájem o nákup Sandry.
Po určité době pravidelného sběru těchto cenných údajů dokázali obchodníci Sandry vytřídit zájemce, kteří měli o nákup softwaru pro řízení projektů skutečný zájem. Ušetřili tak spoustu času a zároveň neobtěžovali ty, kteří se se Sandrou teprve seznamovali v raných fázích konverzního trychtýře.
Týmu Sandry se podařilo rozdělit potenciální zákazníky do skupin a určit ty marketingově nejkvalifikovanější (MQL). To je pravděpodobně nejdůležitější důvod, proč dotazníky pro získávání potenciálních zákazníků používat.
Důležitý je také důvod, proč zájemce vyplňuje váš dotazník. Je to člověk, který by si mohl váš produkt koupit, nebo si jen prohlíží váš bezplatný obsah? Zeptejte se ho ve formuláři.
Můžete také zjistit, zda o nákupu rozhoduje člověk, který formulář vyplňuje. Pokud ne, můžete ho prostřednictvím získaného kontaktu požádat o spojení s osobou, která má nákup podobných produktů na starosti. Té pak můžete nabídnout vhodný obsah nebo možnost objednat si ukázku produktu.
Zjistíte také další informace, například co zájemce nejvíce trápí nebo jaké má zkušenosti v oblasti, které se váš produkt týká. Všechny údaje z dotazníku vám pomohou zmapovat cestu zájemců konverzním trychtýřem a zjistit, jak vyhovět jejich potřebám v každé fázi.
Vždy se ptejte na základní údaje. Pomocí identifikačních otázek zařadíte respondenty do jednotlivých skupin.
Poté se ptejte na záměr. Díky tomu lépe poznáte potřeby jednotlivých skupin.
Můžete se také zeptat, jaký obsah vašim čtenářům nejvíce vyhovuje.
Kdo zjistí, co potenciální zákazníky trápí, má velkou výhodu. Díky těmto informacím můžete produkt upravit tak, aby odpovídal skutečným potřebám cílové skupiny.
Pokud je to vhodné, můžete také zjistit, jaké zkušenosti má zájemce ve vaší oblasti. Jako příklad znovu použijeme řízení projektů:
Jaká je pravděpodobnost, že návštěvník vyplní formulář, pokud za to nic nedostane? Příliš velká není. Musíte zájemce k vyplnění dotazníku motivovat. Tady je několik způsobů, jak je podpořit a přesvědčit, aby dotazník vyplnili:
Když se návštěvník vašeho webu rozhodne stáhnout obsah nebo přihlásit k odběru newsletteru, můžete ho požádat o vyplnění formuláře, například ve vyskakovacím okně. O tom, jak formulář vložit přímo na web, se dozvíte více později.
Další vhodnou příležitostí, kdy se můžete na něco zeptat, je chvíle, kdy si zájemce chce objednat tarif na míru, což je běžné u SaaS řešení. Takový tarif se obvykle připravuje individuálně pro velké firmy, kterým nevyhovují možnosti menších balíčků. Zájemce je rozhodnutý si tarif pořídit, a proto bude pravděpodobně ochotný formulář vyplnit.
Pokud chcete, aby zájemce vyplnil formulář ve chvíli, kdy mu nenabízíte žádnou „odměnu“ v podobě bezplatného obsahu nebo tarifu na míru, musíte ho motivovat ještě více. Můžete nabídnout slevu, množstevní slevu nebo dopravu zdarma.
Pomáháme našim zákazníkům k úspěchu. Od malých firem až po velké korporace. Po celém světě.
Dotazník můžete na web vložit třemi způsoby. Survio vám vygeneruje HTML kód; stačí požádat správce webu, aby ho přidal do kódu vašich stránek.
Dotazník můžete sdílet i dalšími způsoby. Jejich cílem je oslovit cílovou skupinu na kanálech, které běžně používá, když s vámi chce navázat kontakt:
Vyberte si z 19 typů otázek včetně otázky NPS.
Všechny otázky lze upravovat. Můžete přidávat nebo mazat odpovědi, nastavit otázku jako povinnou, přidat obrázek nebo video a zvolit formát odpovědi (e-mail, číslo, datum nebo text).
Formuláře pro získávání potenciálních zákazníků musí být stručné a srozumitelné – vaši zájemci nemají čas nazbyt. Pečlivě vybírejte typy otázek. Nevhodně zvolená otázka může zkreslit data a snížit jejich vypovídací hodnotu. Připravili jsme pro vás podrobné články o různých typech otázek, abyste věděli, jak je správně používat.
K ruční analýze výsledků ani k práci ve specializovaném softwaru nemusíte být odborníkem na statistiku. Survio výsledky zpracuje automaticky. Stačí si je prohlédnout v přehledných grafech a tabulkách. Můžete změnit typ a barvu grafu a filtrovat data podle odpovědí, data, času vyplnění, zdroje a dalších parametrů. To vše zvládnete přímo v Surviu. Jedním kliknutím vytvoříte report výsledků v nejběžnějších formátech (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV nebo Google Sheets), který můžete dále upravovat a používat.
Tým Sandry nevymyslel strategii pro získávání potenciálních zákazníků jen proto, aby měl co dělat. Potřeboval lépe rozdělit finanční zdroje i pracovní síly. Data vám ukážou, kde se vám nedaří, a pomohou rozhodnout, co změnit. Zamyslete se nad novou strategií pro získávání potenciálních zákazníků ve své firmě a vytvořte si vlastní formuláře.
