Lær, hvordan onlineundersøgelser kan hjælpe dig med effektiv leadgenerering. Bliv inspireret af praktiske eksempler og konkrete undersøgelsesspørgsmål.
Hvem har glæde af denne artikel?
Før vi forklarer, hvordan du opretter en formular til leadgenerering, får du en kort historie, der viser, hvor vigtig leadgenerering er. Og her er to korte definitioner:
Et lead er en person, der er interesseret i det produkt eller den tjeneste, du sælger.
Leadgenerering er processen, hvor du skaber interesse hos din målgruppe og plejer relationen med det formål at gøre potentielle kunder til kunder.
Der var engang en virksomhed ved navn Sandra, som solgte projektstyringssoftware under samme navn. Softwaren kunne bruges af mange forskellige virksomheder – fra små og mellemstore virksomheder til store koncerner med datterselskaber over hele verden. Der var allerede et vist kendskab til brandet, og virksomhedens hjemmeside havde cirka 500 besøg om dagen. Salgsafdelingen havde allerede en lang liste over potentielle kunder, men nogle af kontaktoplysningerne var forældede, og kilden til mange af kontakterne var ukendt.
Salgsrepræsentanterne var meget nervøse ved tanken om at præsentere og sælge produktet til alle kontakterne. De vidste, at det næppe ville være tiden værd, fordi de ikke var sikre på, om kontakterne overhovedet var interesserede i at købe Sandra. Derfor besluttede de sig for at udvikle en grundig strategi for leadgenerering. De byggede hjemmesiden om og fulgte de besøgendes adfærd. De skabte en masse indhold, herunder e-bøger, anvendelseseksempler, kundecases, tjeklister og komplette vejledninger i projektstyring, så de besøgende kunne finde relevant indhold på alle trin i konverteringstragten.
Ved hvert kontaktpunkt – når nogen downloadede en e-bog, tilmeldte sig nyhedsbrevet eller besøgte hjemmesiden og bloggen – indsamlede de oplysninger om leads via en formular til leadgenerering. De bad ikke kun om navn og e-mailadresse til gengæld for det gratis materiale, men spurgte også, hvor stor virksomheden var, hvilket indhold der ville være nyttigt, og om personen var interesseret i at købe Sandra.
Efter at have indsamlet disse værdifulde oplysninger i noget tid kunne Sandras sælgere udvælge de potentielle kunder, der var mest interesserede i at købe projektstyringssoftwaren. Det sparede dem masser af tid, samtidig med at de undgik at forstyrre dem, der blot var ved at lære Sandra at kende tidligt i konverteringstragten.
Sandras medarbejdere kunne segmentere deres leads og identificere de mest kvalificerede leads (MQL). Det er nok den vigtigste grund til at bruge undersøgelser til leadgenerering.
Det handler også om, hvad den potentielle kunde vil, når vedkommende udfylder din formular til leadgenerering. Er det en person, der måske vil købe dit produkt, eller en, der blot nyder dit gratis indhold? Det kan du spørge om i formularen.
Du kan også finde ud af, om personen, der udfylder formularen, er den, der træffer købsbeslutningerne. Hvis ikke, kan du bruge kontaktoplysningerne til at spørge, hvem der står for at købe produkter som dine. Derefter kan du sende den rette person relevant indhold eller et tilbud om at booke en demo.
Du kan også få andre oplysninger, for eksempel om den potentielle kundes største udfordringer, eller hvor erfaren vedkommende er inden for det område, dit produkt hører til. Alle oplysningerne fra spørgeskemaet hjælper dig med at følge potentielle kunder gennem konverteringstragten og forstå, hvordan du kan opfylde deres behov på hvert trin.
Spørg altid om de grundlæggende oplysninger. Stil spørgsmål, der hjælper dig med at placere respondenten i det rette segment.
Spørg derefter ind til hensigten. Det gør det muligt at præcisere behovene i hvert segment.
Du kan også spørge, hvilken type indhold dine læsere bedst kan lide.
Det er en stor fordel at finde ud af, hvilke udfordringer potentielle kunder har. Det hjælper dig med at tilpasse produktet, så det opfylder målgruppens reelle behov.
Hvis det er relevant, kan du også undersøge, hvor godt den potentielle kunde kender dit fagområde. Lad os igen bruge projektstyring som eksempel:
Hvor sandsynligt er det, at en besøgende udfylder en formular uden at få noget til gengæld? Ikke særlig sandsynligt. Du skal motivere potentielle kunder til at udfylde en undersøgelse. Her er en liste over indhold og tilbud, der kan motivere dem:
Når en besøgende på din hjemmeside beslutter sig for at downloade indhold eller tilmelde sig et nyhedsbrev, kan du bede vedkommende om at udfylde din formular, for eksempel i et pop op-vindue. Vi fortæller mere om, hvordan du indlejrer formularen på din hjemmeside, senere.
Et andet godt tidspunkt at stille spørgsmål på er, når den potentielle kunde er ved at bestille et skræddersyet abonnement – det er typisk for SaaS-projekter. Det er som regel et abonnement, der tilpasses den enkelte virksomhed, når standardpakkerne ikke har de nødvendige funktioner. Den potentielle kunde er klar til at foretage købet, så det er ret sandsynligt, at vedkommende vil udfylde formularen til leadgenerering.
Hvis du vil have den potentielle kunde til at udfylde formularen på et tidspunkt, hvor du ikke tilbyder noget til gengæld – som gratis indhold eller skræddersyede abonnementer – skal du motivere vedkommende endnu mere. Du kan tilbyde en rabat, mængderabat eller gratis levering.
Fra start-ups til store virksomheder over hele kloden hjælper vi vores kunder til succes.
Du kan indlejre undersøgelsen på din hjemmeside på tre måder. Survio genererer HTML-koden for dig. Bed blot din webdesigner om at føje koden til hjemmesidens eksisterende kode.
Du kan også dele dit spørgeskema på andre måder. Formålet er at nå din målgruppe på de kanaler, de naturligt bruger til at komme i kontakt med dig:
Vælg mellem 19 spørgsmålstyper, herunder spørgsmålstypen NPS.
Du kan redigere alle spørgsmål, tilføje eller slette svar, gøre et spørgsmål obligatorisk, tilføje et billede eller en video og vælge svarformat (e-mail, tal, dato eller tekst).
Formularer til leadgenerering skal især være korte og tydelige – dine potentielle kunder har ikke tid at spilde. Vælg spørgsmålstype med omhu, da forkerte spørgsmålstyper kan give skæve data og mindske svarenes værdi. Vi har skrevet detaljerede artikler om forskellige spørgsmålstyper, så du kan bruge dem rigtigt.
Du behøver ikke være statistiker for at analysere resultater manuelt eller i et andet specialiseret program. Survio analyserer automatisk resultaterne for dig. Følg blot med i dine resultater i overskuelige diagrammer og tabeller. Du kan ændre diagramtype og farve samt filtrere dine data efter svar, dato, udfyldningstid, kilde og andre parametre. Det hele kan du gøre direkte i Survio. Med ét klik kan du generere en rapport med dine resultater i de mest almindelige formater (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV eller Google Sheets), så du kan redigere og bruge den efterfølgende.
Medarbejderne hos Sandra udviklede ikke en strategi for leadgenerering, bare fordi de havde lyst til at prøve noget nyt. De havde brug for at bruge virksomhedens økonomiske og menneskelige ressourcer bedre. Data kan hjælpe dig med at få øje på de områder, hvor du har brug for at træffe nye beslutninger og foretage ændringer. Overvej en ny strategi for leadgenerering i din virksomhed, og opret dine egne formularer til leadgenerering.
