Lær hvordan du bruger undersøgelser til at finde ud af, hvordan kundernes købsadfærd ændrer sig, når du ændrer prisen.
Hvem kan have glæde af denne artikel?
Hvad sker der, hvis dit produkt bliver dyrere? Falder dit salg eller ej? Når du ved, hvor prisfølsomme dine kunder er, kan du ændre priserne med større sikkerhed. Du får indsigt i, hvordan markedet vil reagere, og hvordan det kan påvirke dit salg. Det giver dig nyttige fingerpeg om den forventede omsætning.
Prissætning handler selvfølgelig ikke kun om, hvad dine kunder ønsker. Prisen afhænger i høj grad af dine omkostninger og den avance, du har brug for. Konkurrenternes priser kan også presse dine priser ned. Men hvis du kun fastsætter priserne ud fra omkostninger eller konkurrence, risikerer du at overse, hvor meget kunderne faktisk er villige til at betale for dit produkt. Det kan være mere, end du tror. Spørg dine kunder, og tag deres perspektiver med i din prisstrategi.
I denne artikel lærer du:
Prisfølsomhed beskriver, hvor meget prisen på et produkt påvirker kundens efterspørgsel eller lyst til at købe det. Den viser, hvor vigtig prisen er, når kunden træffer en købsbeslutning. Hvis en lille prisændring er nok til, at kunden beslutter sig for ikke at købe hos dig, er kunden prisfølsom. Hvis prisændringen derimod ikke påvirker kunden, og vedkommende køber alligevel, er kunden ikke prisfølsom.
Loyalitet over for brandet - Hvor meget tror dine kunder på dit brand? Køber de dine produkter, fordi de er dine, eller fordi du sælger dem billigere end konkurrenterne?
Produktets tilgængelighed - Hvis du gør dine produkter dyrere, er det så nemt for kunderne at skifte til konkurrenterne? Findes der et nært alternativ på markedet? Hvis ikke, er kunderne mindre prisfølsomme, fordi de ikke kan finde en anden løsning på deres behov. Derfor køber de stadig hos dig, selvom prisen er højere.
Kundernes holdninger - Hvad tænker dine kunder, når de ser en højere pris? Giver prisen indtryk af højere kvalitet? Eller holder de fast i den pris, de forventede (referenceprisen), så enhver prisstigning får dem til at vælge produktet fra?
Er dine kunder begejstrede for ny teknologi? Det behøver ikke kun at være nye produkter på elektronikmarkedet; det kan også være sko fremstillet med ny teknologi. Hvis dine kunder tager godt imod nye produkter på markedet og bliver såkaldte innovatører, er de mindre prisfølsomme, fordi de gerne vil være blandt de første til at eje produktet. De bekymrer sig ikke om, at produktet endnu ikke er blevet afprøvet af mange.
Målet er at finde ud af, hvor prisfølsom din målgruppe er, og hvad der helt konkret påvirker dens prisfølsomhed.
Spørg dine kunder, hvilke prisintervaller de finder acceptable, og hvilke forhold der kan påvirke deres prisfølsomhed. Få inspiration i skabelonen til en undersøgelse af prisfølsomhed. Du kan tilpasse spørgsmålene eller strukturen, så undersøgelsen passer til dit formål.
Du kan også måle prisfølsomhed med Van Westendorps metode. Den hollandske økonom Peter Van Westendorp udviklede i 1976 fire spørgsmål, der kan hjælpe dig med at finde den mest passende pris. Spørgsmålene er:
Dette diagram viser de mulige svar på alle fire spørgsmål samlet. Du kan se den optimale pris, som kunderne vil acceptere. Du kan også følge ændringer i deres købsintention, når prisen ændres.
Det er nemt at oprette undersøgelsen. Med Survio kan du have den klar på få minutter. Men tænk først, og skriv spørgsmålene bagefter. Du skal definere, hvilke oplysninger du vil indsamle, så du kan bruge dem til at træffe strategiske beslutninger. Du skal også beslutte, hvilke demografiske oplysninger du vil indsamle, så du kan sammenligne adfærd på tværs af forskellige grupper. Først når du kender undersøgelsens præcise mål, kan du begynde at skrive spørgsmålene.
Du kan vælge mellem 19 spørgsmålstyper og sammensætte de spørgsmål, der hjælper dig med at nå dit mål. Hvis du vil blive bedre til at udforme spørgsmål, kan du læse vores blog med artikler om forskellige spørgsmålstyper. Det kan være lidt svært at vælge den rigtige spørgsmålstype. Hvis du bruger en forkert spørgsmålstype - for eksempel et spørgsmål, hvor man kan vælge flere svar i stedet for kun ét - kan de indsamlede data blive skæve, så du drager de forkerte konklusioner.
Kom godt i gang med undersøgelsesværktøjet, der har en brugervenlig grænseflade og intuitiv navigation.
Når du finjusterer alle detaljerne, bliver undersøgelsen nemmere at forstå for respondenterne, og du kan øge svarprocenten. Vi anbefaler, at du tester undersøgelsen i forhåndsvisningen for at sikre, at den fungerer, som den skal. Du kan for eksempel sende den til dine kolleger og bruge deres feedback til at rette stavefejl og andre fejl, der kan påvirke kvaliteten af de indsamlede data.
Survio fungerer både på computere og mobilenheder. Du kan også indsamle svar via en række forskellige kanaler. Vælg de kanaler, der passer til dig og din målgruppe, så du får brugbar feedback og kan øge svarprocenten. Her er nogle måder at dele dine undersøgelser på:
Integrer undersøgelsen på dit website. Prisfølsomhed måles som regel for hvert enkelt produkt, så det anbefales ikke at integrere undersøgelsen direkte på forsiden. Placer spørgeskemaet på en side, der handler om det pågældende produkt. Så kan folk med det samme se det produkt, de skal vurdere. Du kan vælge mellem tre måder at integrere en undersøgelse på:
Alle de svar, du indsamler, behandles automatisk og i realtid. Svaranalysen viser dataene som sammenfattende resultater og individuelle svar, så du ikke behøver anden statistiksoftware. Du kan vælge mellem flere visninger med professionelle diagrammer og overskuelige tabeller, så resultaterne er lette at forstå for dem, du præsenterer dem for.
Afhængigt af, hvordan du vil bruge resultaterne, kan du anvende filtre og vise dataene præcis, som du har brug for. Du kan eksportere resultaterne med få klik som moderne rapporter og BI-instrumentbrætter. Det sparer dig tid, og du kan gøre en præsentation klar på få sekunder. Uanset om du vil redigere filen eller bruge den, som den er, kan du vælge mellem de mest almindelige formater: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV eller Google Sheets.
Tip: Skal du måle prisfølsomhed med Van Westendorps metode? Download dine resultater i .XLSX-format, og opret det nævnte diagram med 4 kurver (svarene på 4 forskellige spørgsmål samlet i ét diagram) for at finde den optimale pris.
Har du fået indsamlet resultaterne? Godt. Men du er ikke færdig endnu. Resultaterne i sig selv er ikke målet med din undersøgelse. Målet er at bruge resultaterne til at kortlægge dine kunders adfærd og se, hvordan de reagerer, når prisen ændres.
Prøv at få et samlet overblik over, hvordan din salgsvolumen ændrer sig, når prisen ændres. I de fleste tilfælde vil du spørge dig selv: ”Hvor meget falder mit salg, hvis jeg hæver prisen?” Derefter kan du beregne den præcise prisfølsomhed.
Eksempel: Du finder ud af, at en prisstigning på 15 % på dit softwareabonnement får dit salg til at falde med 10 %. Lad os beregne prisfølsomheden:
Du kan fortolke resultatet sådan: Hvis prisen stiger med ét procentpoint, falder dit salg med 0,67 procentpoint. Når du ved det, kan du fastsætte en optimal pris og se, hvor meget du kan hæve prisen og stadig holde omsætningen på det niveau, du har brug for.
Det kan være nødvendigt at hæve prisen på dit produkt mere, end kunderne vil acceptere. Så kan du overveje andre salgsmetoder, som mersalg, pakkeløsninger eller salg af tilkøbsprodukter. Men hvis du ikke kender den præcise prisfølsomhed, baserer du disse tiltag på mavefornemmelser i stedet for data, og det kan føre til spildte ressourcer.
Find ud af, hvorfor vores kunder vælger Survio som en pålidelig feedbackløsning til deres virksomhed.
Nu er du forhåbentlig godt klædt på til at lave din egen undersøgelse. Held og lykke!
