Erfahren Sie, wie Online-Umfragen Sie bei der effektiven Leadgenerierung unterstützen können. Lassen Sie sich von praktischen Beispielen und konkreten Fragen inspirieren.
Für wen ist dieser Artikel hilfreich?
Bevor wir erklären, wie Sie ein Leadgenerierungsformular erstellen, möchten wir Ihnen eine kurze Geschichte erzählen, die zeigt, wie wichtig Leadgenerierung ist. Außerdem finden Sie hier zwei kurze Definitionen:
Ein Lead ist eine Person, die sich für das Produkt oder die Dienstleistung interessiert, die Sie anbieten.
Leadgenerierung bezeichnet den Prozess, das Interesse Ihrer Zielgruppe zu wecken und zu fördern, um potenzielle Kunden schließlich in tatsächliche Kunden umzuwandeln.
Es gab ein Unternehmen namens Sandra, das Projektmanagement-Software mit demselben Namen verkaufte. Die Software eignete sich für verschiedenste Unternehmen – von kleinen und mittleren Betrieben bis hin zu großen Konzernen mit Niederlassungen auf der ganzen Welt. Eine gewisse Markenbekanntheit war bereits vorhanden, und die Website von Sandra verzeichnete etwa 500 Besuche pro Tag. Das Vertriebsteam verfügte schon über eine lange Liste potenzieller Interessenten. Einige Kontaktdaten waren jedoch veraltet, und bei vielen Kontakten war die Quelle unbekannt.
Der Gedanke, das Produkt all diesen Kontakten vorzustellen und zu verkaufen, bereitete den Vertriebsmitarbeitern große Sorgen. Sie wussten, dass sich der Aufwand möglicherweise nicht lohnen würde, denn sie waren sich nicht sicher, ob die Kontakte überhaupt an einem Kauf von Sandra interessiert waren. Deshalb beschlossen sie, eine umfassende Strategie zur Leadgenerierung zu entwickeln. Sie gestalteten die Website neu und beobachteten das Verhalten der Besucher. Außerdem erstellten sie zahlreiche Inhalte, darunter E-Books, Anwendungsfälle, Fallstudien, Checklisten und ausführliche Leitfäden zum Thema Projektmanagement. So erhielten die Besucher in jeder Phase des Conversion-Funnels passende Inhalte.
An jedem Kontaktpunkt – beim Herunterladen eines E-Books, bei der Anmeldung zum Newsletter oder sogar beim Besuch der Website und des Blogs – sammelten sie mithilfe eines Leadgenerierungsformulars Informationen über die Leads. Im Austausch für die kostenlosen Inhalte fragten sie nicht nur nach Namen und E-Mail-Adresse, sondern auch nach der Unternehmensgröße, den gewünschten Inhalten und dem Interesse an einem Kauf von Sandra.
Nachdem Sandra eine Zeit lang kontinuierlich diese wertvollen Daten gesammelt hatte, konnten die Vertriebsmitarbeiter die Interessenten mit einer hohen Kaufbereitschaft für die Projektmanagement-Software herausfiltern. Das sparte ihnen viel Zeit und verhinderte, dass sie Personen störten, die Sandra gerade erst in einer frühen Phase des Conversion-Funnels entdeckten.
Das Team von Sandra konnte seine Leads segmentieren und die qualifiziertesten Leads (MQLs) ermitteln. Das ist vermutlich der wichtigste Grund für den Einsatz von Umfragen zur Leadgenerierung.
Dabei geht es auch um die Absicht der Person, die Ihren Fragebogen zur Leadgenerierung ausfüllt. Handelt es sich um jemanden, der Ihr Produkt kaufen könnte, oder möchte die Person lediglich Ihre kostenlosen Inhalte nutzen? Das können Sie im Formular erfragen.
Sie können auch herausfinden, ob die Person, die das Formular ausfüllt, über Kaufentscheidungen bestimmt. Falls nicht, können Sie über den erhaltenen Kontakt nach der zuständigen Person für den Einkauf solcher Produkte fragen und ihr passende Inhalte oder eine Einladung zur Buchung einer Produktdemo anbieten.
Darüber hinaus können Sie weitere Informationen sammeln, etwa zu den größten Herausforderungen der Interessenten oder zu ihrer Erfahrung in dem Bereich, auf den sich Ihr Produkt bezieht. Alle Angaben aus dem Fragebogen helfen Ihnen dabei, die Interessenten auf ihrem Weg durch den Conversion-Funnel einzuordnen und ihre Bedürfnisse in jeder Phase besser zu erfüllen.
Fragen Sie zunächst nach den wichtigsten Angaben. Mit Identifikationsfragen können Sie die Befragten einem bestimmten Segment zuordnen.
Fragen Sie anschließend nach den Absichten. So können Sie die Bedürfnisse der einzelnen Segmente genauer bestimmen.
Sie können auch erfragen, welche Inhalte für Ihre Leser am besten geeignet sind.
Wer die Herausforderungen potenzieller Kunden erkennt, ist klar im Vorteil. So können Sie Ihr Produkt gezielt an die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anpassen.
Falls es für Ihr Angebot relevant ist, können Sie auch herausfinden, wie viel Erfahrung potenzielle Kunden in Ihrem Bereich haben. Nehmen wir wieder das Projektmanagement als Beispiel:
Wie wahrscheinlich ist es, dass Besucher ein Formular ohne eine Gegenleistung ausfüllen? Nicht sehr wahrscheinlich. Sie müssen potenzielle Kunden dazu motivieren, an einer Umfrage teilzunehmen. Hier sind einige Anreize, die sie zum Ausfüllen bewegen können:
Wenn Besucher Ihrer Website Inhalte herunterladen oder sich für einen Newsletter anmelden möchten, können Sie sie bitten, Ihr Formular auszufüllen – zum Beispiel in einem Pop-up-Fenster. Wie Sie das Formular in Ihre Website einbinden, erfahren Sie weiter unten.
Ein weiterer geeigneter Kontaktpunkt ist der Moment, in dem ein Interessent kurz davorsteht, einen individuell zugeschnittenen Tarif zu bestellen – wie es bei SaaS-Angeboten häufig der Fall ist. Solche Tarife werden in der Regel speziell für Unternehmen zusammengestellt, denen die Möglichkeiten kleinerer Pakete nicht ausreichen. Da der Interessent entschlossen ist, einen Kauf zu tätigen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er auch bereit ist, das Leadgenerierungsformular auszufüllen.
Wenn Sie Interessenten zu einem Zeitpunkt zum Ausfüllen des Formulars bewegen möchten, an dem Sie keine Anreize wie kostenlose Inhalte oder individuell zugeschnittene Tarife anbieten, müssen Sie sie besonders motivieren. Sie können beispielsweise einen Rabatt, einen Mengenrabatt oder kostenlosen Versand anbieten.
Von kleinen Firmen bis hin zu großen Unternehmen weltweit, helfen wir unseren Kunden zum Erfolg.
Sie haben drei Möglichkeiten, Ihre Umfrage in Ihre Website einzubinden. Survio erstellt den HTML-Code für Sie. Bitten Sie einfach Ihren Webdesigner, den Code in den vorhandenen Website-Code einzufügen.
Es gibt noch weitere Möglichkeiten, Ihren Fragebogen zu teilen. Damit erreichen Sie Ihre Zielgruppe über die Kanäle, die sie üblicherweise nutzt, um mit Ihnen in Kontakt zu treten:
Wählen Sie aus 19 Fragetypen, darunter auch die NPS-Frage.
Alle Fragen lassen sich vollständig bearbeiten: Sie können Antworten hinzufügen oder löschen, Fragen als Pflichtfragen festlegen, Bilder oder Videos einfügen und das Antwortformat bestimmen (E-Mail, Zahl, Datum oder Text).
Leadgenerierungsformulare sollten besonders kurz und übersichtlich sein, denn Ihre potenziellen Kunden haben keine Zeit zu verlieren. Achten Sie auf die Auswahl des Fragetyps: Eine ungeeignete Wahl kann die Daten verzerren und ihren Aussagewert mindern. Wir haben ausführliche Artikel zu verschiedenen Fragetypen zusammengestellt, damit Sie sie richtig einsetzen können.
Sie müssen kein Statistikprofi sein, um Ergebnisse manuell oder mit einer anderen Spezialsoftware auszuwerten. Survio übernimmt die Analyse automatisch für Sie. Sehen Sie sich Ihre Ergebnisse einfach in übersichtlichen Diagrammen und Tabellen an. Sie können Diagrammtyp und Farbe ändern und Ihre Daten nach Antworten, Datum, Ausfülldauer, Quelle und weiteren Kriterien filtern – direkt in Survio. Mit einem Klick erstellen Sie einen Ergebnisbericht in gängigen Formaten (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV oder Google Sheets), den Sie anschließend bearbeiten und weiterverwenden können.
Das Team von Sandra entwickelte die Strategie zur Leadgenerierung nicht einfach aus Zeitvertreib. Das Unternehmen wollte finanzielle und personelle Ressourcen besser einsetzen. Daten machen sichtbar, wo es Schwierigkeiten gibt, und helfen Ihnen dabei, neue Entscheidungen zu treffen und Veränderungen einzuleiten. Entwickeln Sie eine neue Strategie zur Leadgenerierung für Ihr Unternehmen und erstellen Sie Ihre eigenen Leadgenerierungsformulare.
