Erfahren Sie, wie Sie mit Umfragen herausfinden, wie sich das Kaufverhalten Ihrer Kunden bei Preisänderungen verändert.
Für wen ist dieser Artikel hilfreich?
Was passiert, wenn Ihr Produkt teurer wird? Sinkt Ihr Absatz dann? Wenn Sie wissen, wie preissensibel Ihre Kunden sind, können Sie Preise mit mehr Sicherheit anpassen. Sie erfahren, wie sich der Markt entwickeln könnte und wie sich das auf Ihren Absatz auswirken kann. Das gibt Ihnen wertvolle Hinweise auf den zu erwartenden Umsatz.
Natürlich richten sich Preise nicht allein danach, was Ihre Kunden möchten. Sie werden maßgeblich von Ihren Kosten und der benötigten Gewinnspanne beeinflusst. Auch die Preise Ihrer Wettbewerber können Sie dazu veranlassen, Ihre Preise zu senken. Wenn Sie Ihre Preise jedoch nur anhand der Kosten oder der Konkurrenz festlegen, übersehen Sie möglicherweise, wie viel Kunden tatsächlich für Ihr Produkt zu zahlen bereit wären. Vielleicht ist es mehr, als Sie denken. Fragen Sie Ihre Kunden danach und beziehen Sie ihre Sichtweise in Ihre Preisstrategie ein.
In diesem Artikel erfahren Sie:
Preissensibilität beschreibt, wie stark der Preis eines Produkts die Nachfrage oder die Kaufbereitschaft eines Kunden beeinflusst. Sie zeigt, welche Bedeutung der Preis als Entscheidungskriterium beim Kauf hat. Reicht schon eine geringe Preisänderung aus, damit ein Kunde sich gegen einen Kauf bei Ihnen entscheidet, ist dieser Kunde preissensibel. Wirkt sich eine Preisänderung dagegen nicht auf seine Kaufentscheidung aus, ist er wenig preissensibel.
Markentreue - Wie sehr vertrauen Ihre Kunden Ihrer Marke? Kaufen sie Ihre Produkte, weil sie von Ihnen stammen, oder weil Sie sie günstiger als Ihre Wettbewerber anbieten?
Verfügbarkeit des Produkts - Können Ihre Kunden leicht zu einem Wettbewerber wechseln, wenn Sie Ihre Preise erhöhen? Gibt es eine vergleichbare Alternative auf dem Markt? Wenn nicht, sind die Kunden weniger preissensibel, da sie ihren Bedarf anderswo nicht decken können. Sie kaufen daher auch zu einem höheren Preis bei Ihnen.
Einstellung der Kunden - Was denken Ihre Kunden, wenn sie einen höheren Preis sehen? Verbinden sie einen höheren Preis mit besserer Qualität? Oder halten sie an dem Preis fest, den sie erwartet hatten (Referenzpreis), sodass jede Erhöhung sie vom Produkt abschreckt?
Begeistern sich Ihre Kunden für neue Technologien? Dabei muss es nicht um neue Produkte aus der Unterhaltungselektronik gehen – es könnten auch Schuhe sein, die mit einer neuen Technologie hergestellt wurden. Wenn Ihre Kunden neue Produkte auf dem Markt begrüßen und zu den sogenannten Innovatoren zählen, sind sie weniger preissensibel, weil sie das Produkt als Erste besitzen möchten. Sie haben keine Bedenken, dass das Produkt noch nicht von der breiten Öffentlichkeit getestet wurde.
Ziel ist es herauszufinden, wie preissensibel Ihre Zielgruppe ist und welche Faktoren ihre Preissensibilität beeinflussen.
Fragen Sie Ihre Kunden, welche Preisspannen für sie akzeptabel sind und welche Faktoren ihre Preissensibilität beeinflussen könnten. Lassen Sie sich von der Vorlage für eine Umfrage zur Preissensibilität inspirieren. Passen Sie die Fragen oder den Aufbau gern an Ihre konkreten Ziele an.
Sie können die Preissensibilität auch nach der Van-Westendorp-Methode messen. Der niederländische Ökonom Peter Van Westendorp entwickelte 1976 vier Fragen, mit denen sich der angemessenste Preis ermitteln lässt. Diese Fragen lauten:
Dieses Diagramm zeigt die möglichen Antworten auf alle vier Fragen zusammen. Sie sehen daran den optimalen Preis, den Kunden akzeptieren würden. Außerdem können Sie beobachten, wie sich ihre Kaufabsicht bei einer Preisänderung verändert.
Das Erstellen der Umfrage ist ganz einfach: Mit Survio ist sie in wenigen Minuten fertig. Denken Sie jedoch zuerst über die Fragen nach. Legen Sie fest, welche Informationen Sie erfassen möchten, um daraus strategische Entscheidungen abzuleiten. Überlegen Sie auch, welche demografischen Daten Sie erheben, um das unterschiedliche Verhalten verschiedener Gruppen zu vergleichen. Erst wenn Sie die genauen Ziele Ihrer Umfrage kennen, sollten Sie mit dem Erstellen der Fragen beginnen.
Sie können aus 19 Fragetypen wählen und so die passenden Fragen für Ihr Ziel zusammenstellen. In unserem Blog finden Sie verschiedene Artikel zu den unterschiedlichen Fragetypen. Manchmal ist die Wahl des richtigen Fragetyps nicht ganz einfach. Verwenden Sie den falschen Fragetyp – zum Beispiel eine Mehrfachauswahl statt einer Einfachauswahl –, können die erhobenen Daten verfälscht werden. Dadurch lassen sich möglicherweise keine richtigen Schlussfolgerungen ziehen.
Erstellen Sie Ihre Umfrage mit dem Umfrage-Editor. Die benutzerfreundliche Oberfläche und intuitive Navigation machen die Bedienung einfach.
Wenn Sie alle Details sorgfältig abstimmen, wird Ihre Umfrage für die Befragten verständlicher und Sie können die Rücklaufquote erhöhen. Damit Ihre Umfrage einwandfrei ist, empfehlen wir Ihnen, sie in der Vorschau zu testen. Senden Sie sie zum Beispiel an Ihre Kollegen und nutzen Sie deren Rückmeldungen, um Tippfehler und andere Fehler zu beheben, die die Qualität der erhobenen Daten beeinträchtigen könnten.
Survio funktioniert sowohl auf dem Desktop als auch auf mobilen Geräten. Außerdem können Sie Antworten über viele verschiedene Kanäle erfassen. Nutzen Sie die Kanäle, die für Sie und Ihre Zielgruppe geeignet sind, um aussagekräftiges Feedback zu erhalten und die Rücklaufquote zu erhöhen. Hier finden Sie einige Möglichkeiten, Ihre Umfrage zu teilen:
Betten Sie Ihre Umfrage in Ihre Website ein. Die Preissensibilität wird in der Regel für jedes Produkt einzeln ermittelt. Deshalb empfiehlt es sich nicht, die Umfrage direkt auf der Startseite einzubetten. Platzieren Sie Ihren Fragebogen auf einer Seite, die dem betreffenden Produkt gewidmet ist. So sehen die Besucher direkt das Produkt, das sie bewerten sollen. Sie können Ihre Umfrage auf drei Arten einbetten:
Alle Antworten, die Sie erfassen, werden automatisch und in Echtzeit verarbeitet. Die Antwortanalyse stellt die Daten als Gesamtergebnisse und individuelle Antworten dar, sodass Sie keine zusätzliche Statistiksoftware benötigen. Sie können aus verschiedenen Ansichten mit professionellen Diagrammen und verständlichen Tabellen wählen, damit Ihre Ergebnisse für alle leicht nachvollziehbar sind.
Je nachdem, wie Sie die Ergebnisse weiterverwenden möchten, können Sie Filter anwenden und die Daten genau so anzeigen lassen, wie Sie sie benötigen. Mit wenigen Klicks lassen sich die Ergebnisse in moderne Berichte und BI-Dashboards exportieren. Das spart Zeit und macht Ihre Ergebnisse in Sekundenschnelle präsentationsfertig. Ob Sie die Daten weiter bearbeiten oder direkt verwenden möchten: Ihnen stehen die gängigsten Formate zur Verfügung - PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV oder Google Sheets.
TIPP: Möchten Sie die Preissensibilität nach der Van-Westendorp-Methode messen? Laden Sie Ihre Ergebnisse im Format .XLSX herunter und erstellen Sie das oben erwähnte Diagramm mit vier Kurven (Antworten auf vier verschiedene Fragen in einem Diagramm), um den optimalen Preis zu ermitteln.
Haben Sie die Ergebnisse erfasst? Sehr gut. Aber damit ist Ihre Arbeit noch nicht getan. Die Ergebnisse allein sind nicht das Ziel Ihrer Umfrage. Ziel ist es, anhand der Ergebnisse das Verhalten Ihrer Kunden nachzuvollziehen – also zu erkennen, wie sie auf Preisänderungen reagieren.
Versuchen Sie, sich einen Gesamtüberblick darüber zu verschaffen, wie sich Ihr Absatz bei Preisänderungen entwickelt. Meist werden Sie sich fragen: „Wie stark geht mein Absatz zurück, wenn ich den Preis erhöhe?“ Daraus können Sie dann die genaue Preissensibilität berechnen.
Beispiel: Sie stellen fest, dass eine Preiserhöhung Ihres Software-Abonnements um 15 % Ihren Absatz um 10 % senkt. Berechnen wir die Preissensibilität:
Sie können das Ergebnis so interpretieren: Steigt Ihr Preis um einen Prozentpunkt, sinkt Ihr Absatz um 0,67 Prozentpunkte. Mit diesem Wissen können Sie den optimalen Preis festlegen und herausfinden, wie stark Sie Ihren Preis erhöhen können, um den benötigten Umsatz zu erzielen.
Möglicherweise müssen Sie den Preis Ihres Produkts stärker erhöhen, als Ihre Kunden akzeptieren würden. Dann kommen andere Vertriebsmaßnahmen wie Up-Selling, Bündelangebote oder der Verkauf von Zusatzprodukten infrage. Ohne die genaue Preissensibilität zu kennen, würden Sie solche Maßnahmen jedoch nur nach Ihrem Bauchgefühl statt auf Grundlage von Daten umsetzen. Das kann zu einem unnötigen Einsatz von Ressourcen führen.
Finden Sie heraus, warum unsere Kunden Survio als ihre Feedback-Lösung wählen.
Wir hoffen, dass Sie jetzt bestens für Ihre eigene Umfrage gerüstet sind. Viel Erfolg!
