Πώς να δημιουργήσετε μια έρευνα τιμολόγησης

Τι θα συμβεί αν αυξηθεί η τιμή του προϊόντος σας; Θα μειωθούν οι πωλήσεις σας ή όχι; Αν γνωρίζετε πόσο ευαίσθητοι στην τιμή είναι οι πελάτες σας, θα μπορείτε να αλλάζετε τις τιμές με μεγαλύτερη σιγουριά. Θα γνωρίζετε πώς θα αντιδράσει η αγορά και πώς μπορεί αυτό να επηρεάσει τις πωλήσεις σας, κάτι που θα σας δώσει χρήσιμες ενδείξεις για τον αναμενόμενο κύκλο εργασιών.

Φυσικά, οι τιμές δεν καθορίζονται μόνο από τις επιθυμίες των πελατών σας. Επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από το κόστος σας και το περιθώριο κέρδους που χρειάζεστε. Είναι πιθανό ακόμη και οι τιμές των ανταγωνιστών σας να σας πιέσουν να μειώσετε τις δικές σας. Αν όμως ορίσετε τις τιμές μόνο με βάση το κόστος ή τον ανταγωνισμό, ίσως παραβλέψετε πόσα θα ήταν πραγματικά διατεθειμένοι να πληρώσουν οι πελάτες για το προϊόν σας. Το ποσό μπορεί να είναι μεγαλύτερο απ’ όσο νομίζετε. Ρωτήστε τους πελάτες σας και λάβετε υπόψη την άποψή τους κατά τη διαμόρφωση της στρατηγικής τιμολόγησης.

Σε αυτό το άρθρο θα μάθετε:

• Τι είναι η ευαισθησία στην τιμή
• Τι επηρεάζει την ευαισθησία στην τιμή
• Πώς να μετρήσετε την ευαισθησία στην τιμή με μια έρευνα
• Πώς να δημιουργήσετε την έρευνα στο Survio
• Πώς να συλλέξετε απαντήσεις
• Πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο τα αποτελέσματά σας

Τι είναι η ευαισθησία στην τιμή;

Η ευαισθησία στην τιμή δείχνει σε ποιον βαθμό η τιμή ενός προϊόντος επηρεάζει τη ζήτησή του ή την προθυμία των πελατών να το αγοράσουν. Μας δείχνει πόσο σημαντική είναι η τιμή ως κριτήριο αγοράς. Αν μια μικρή αλλαγή στην τιμή αρκεί για να αποφασίσει ένας πελάτης να μην αγοράσει από εσάς, τότε είναι ευαίσθητος στην τιμή. Αν, αντίθετα, η αλλαγή της τιμής δεν τον επηρεάσει και αγοράσει ούτως ή άλλως, τότε δεν είναι ευαίσθητος στην τιμή.

Τι επηρεάζει την ευαισθησία στην τιμή;

Πιστότητα στην επωνυμία - Πόσο πιστεύουν οι πελάτες σας στην επωνυμία σας; Αγοράζουν τα προϊόντα σας επειδή είναι δικά σας ή επειδή τα προσφέρετε σε χαμηλότερη τιμή από τους ανταγωνιστές σας;

Διαθεσιμότητα προϊόντος - Αν αυξήσετε τις τιμές των προϊόντων σας, θα είναι εύκολο για τους πελάτες σας να στραφούν στους ανταγωνιστές σας; Υπάρχει κάποιο αντίστοιχο προϊόν στην αγορά; Αν όχι, οι πελάτες θα είναι λιγότερο ευαίσθητοι στην τιμή, καθώς δεν θα μπορούν να βρουν αλλού λύση που να καλύπτει τις ανάγκες τους. Έτσι, θα αγοράζουν από εσάς ακόμη και σε υψηλότερη τιμή.

Στάση πελατών - Πώς αντιδρούν οι πελάτες σας όταν βλέπουν μια υψηλότερη τιμή; Τους παραπέμπει η τιμή σε υψηλότερη ποιότητα; Ή παραμένουν προσκολλημένοι στην τιμή που περίμεναν (τιμή αναφοράς), με αποτέλεσμα οποιαδήποτε αύξηση να τους απομακρύνει από το προϊόν;

Ενδιαφέρονται οι πελάτες σας για τις νέες τεχνολογίες; Δεν χρειάζεται να πρόκειται μόνο για νέα προϊόντα στον κλάδο των ηλεκτρονικών· μπορεί να είναι, για παράδειγμα, παπούτσια κατασκευασμένα με νέα τεχνολογία. Αν οι πελάτες σας υποδέχονται θετικά τα νέα προϊόντα της αγοράς και γίνονται οι λεγόμενοι καινοτόμοι, θα είναι λιγότερο ευαίσθητοι στην τιμή, επειδή θέλουν να είναι από τους πρώτους που θα αποκτήσουν το προϊόν. Δεν τους ανησυχεί το γεγονός ότι το προϊόν δεν έχει δοκιμαστεί ακόμη από το ευρύ κοινό.

Στόχος είναι να διαπιστώσετε πόσο ευαίσθητη στην τιμή είναι η ομάδα-στόχος σας και τι ακριβώς επηρεάζει αυτή την ευαισθησία.

Μέτρηση της ευαισθησίας στην τιμή μέσω έρευνας

Ρωτήστε τους πελάτες σας ποια εύρη τιμών θεωρούν αποδεκτά και ποιοι παράγοντες μπορεί να επηρεάζουν την ευαισθησία τους στην τιμή. Αντλήστε ιδέες από το πρότυπο έρευνας ευαισθησίας στην τιμή. Μπορείτε να προσαρμόσετε τις ερωτήσεις ή τη δομή του, ώστε να ανταποκρίνεται στον σκοπό σας.

• Πόσο συχνά αγοράζετε «το προϊόν»;
• Πόσο συχνά θα αγοράζατε «το προϊόν» αν η τιμή του αυξανόταν κατά 10%;
• Πόσα θα περιμένατε να πληρώσετε για «το προϊόν»;

Μπορείτε επίσης να μετρήσετε την ευαισθησία στην τιμή σύμφωνα με τον Van Westendorp. Ο Peter Van Westendorp, Ολλανδός οικονομολόγος, επινόησε το 1976 τέσσερις ερωτήσεις που σας βοηθούν να προσδιορίσετε την καταλληλότερη τιμή. Οι ερωτήσεις είναι οι εξής:

• Σε ποια τιμή θα θεωρούσατε το προϊόν τόσο ακριβό, ώστε να μη σκεφτείτε καν να το αγοράσετε;
• Σε ποια τιμή θα αρχίζατε να θεωρείτε το προϊόν ακριβό, αλλά θα εξακολουθούσατε να σκέφτεστε το ενδεχόμενο να το αγοράσετε;
• Σε ποια τιμή θα θεωρούσατε το προϊόν ευκαιρία ή εξαιρετική αγορά για τα χρήματά σας;
• Σε ποια τιμή θα θεωρούσατε το προϊόν τόσο φθηνό, ώστε να πιστεύετε ότι η ποιότητά του δεν θα μπορούσε να είναι πολύ καλή;

Αυτό το διάγραμμα παρουσιάζει τις πιθανές απαντήσεις και στις τέσσερις ερωτήσεις μαζί. Μπορείτε να δείτε το βέλτιστο σημείο τιμής που θα αποδέχονταν οι πελάτες. Μπορείτε επίσης να παρατηρήσετε πώς αλλάζει η πρόθεση αγοράς τους όταν αλλάζει η τιμή.

Πώς να δημιουργήσετε την έρευνα ευαισθησίας στην τιμή

Η δημιουργία της έρευνας είναι απλή. Με το Survio, μπορείτε να την ετοιμάσετε μέσα σε λίγα λεπτά. Πριν ξεκινήσετε, όμως, σκεφτείτε ποιες ερωτήσεις θα συμπεριλάβετε. Ορίστε ποιες πληροφορίες θέλετε να συγκεντρώσετε, ώστε να βασίσετε σε αυτές στρατηγικές αποφάσεις. Καταγράψτε επίσης ποια δημογραφικά στοιχεία θα συλλέξετε, για να εντοπίσετε διαφορές στη συμπεριφορά μεταξύ διαφορετικών ομάδων. Μόνο όταν έχετε καθορίσει με σαφήνεια τους στόχους της έρευνάς σας, μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε τις ερωτήσεις.

Μπορείτε να επιλέξετε ανάμεσα σε 19 τύπους ερωτήσεων και να συνθέσετε το κατάλληλο σύνολο για να πετύχετε τον στόχο σας. Για να μάθετε πώς να διαμορφώνετε ερωτήσεις, διαβάστε στο ιστολόγιό μας τα άρθρα για τους διάφορους τύπους ερωτήσεων. Μερικές φορές, η επιλογή του σωστού τύπου ερώτησης μπορεί να είναι δύσκολη. Αν χρησιμοποιήσετε λάθος τύπο ερώτησης —για παράδειγμα, ερώτηση πολλαπλής επιλογής αντί για ερώτηση μίας επιλογής— τα δεδομένα που θα συγκεντρώσετε μπορεί να αλλοιωθούν, με αποτέλεσμα να μην μπορείτε να καταλήξετε στα σωστά συμπεράσματα.

Ξεκινήστε να δημιουργείτε την έρευνά σας με το εργαλείο δημιουργίας ερευνών και αξιοποιήστε το φιλικό προς τον χρήστη περιβάλλον και την εύχρηστη πλοήγησή του.

• Προσθέστε, τροποποιήστε ή διαγράψτε ερωτήσεις και προσαρμόστε τις ρυθμίσεις τους.
• Ορίστε μια ερώτηση ως υποχρεωτική.
• Προσθέστε εικόνες ή βίντεο.
• Επιλέξτε τη μορφή της απάντησης (email, αριθμός, ημερομηνία, κείμενο).
• Προσαρμόστε τον σχεδιασμό της έρευνάς σας, ώστε να ταιριάζει με την επωνυμία σας.
• Προσθέστε το λογότυπό σας ή μια δική σας εικόνα στο φόντο.

Αν προσαρμόσετε προσεκτικά όλες τις διαθέσιμες λεπτομέρειες, η έρευνά σας θα γίνει πιο κατανοητή για τους ερωτώμενους και θα μπορέσετε να αυξήσετε το ποσοστό ανταπόκρισης. Για να βεβαιωθείτε ότι όλα είναι έτοιμα, σας συνιστούμε να δοκιμάσετε την έρευνα στην προεπισκόπηση. Μπορείτε, για παράδειγμα, να τη στείλετε στους συναδέλφους σας και να αξιοποιήσετε τα σχόλιά τους, ώστε να διορθώσετε τυχόν ορθογραφικά και άλλα λάθη που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την ποιότητα των δεδομένων που θα συλλέξετε.

Επιλέξτε από διάφορους τρόπους διανομής για να προσεγγίσετε το κοινό σας

Το Survio λειτουργεί άψογα τόσο σε υπολογιστή όσο και σε κινητές συσκευές. Επιπλέον, σας επιτρέπει να συλλέγετε απαντήσεις μέσω πολλών καναλιών διανομής. Επιλέξτε όσα εξυπηρετούν εσάς και το κοινό σας, για να λάβετε αξιόπιστα σχόλια και να αυξήσετε το ποσοστό ανταπόκρισης. Δείτε μερικούς τρόπους κοινοποίησης των ερευνών σας:

• Προσκλήσεις έρευνας μέσω email - σας επιτρέπουν να στείλετε έρευνες στη βάση δεδομένων των υφιστάμενων πελατών σας. Δημιουργήστε μια καμπάνια email απευθείας στο Survio και προσθέστε εισαγωγικά κείμενα με περιγραφή και τον σκοπό της έρευνάς σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να παρακολουθείτε μετρήσεις όπως το ποσοστό παράδοσης, το ποσοστό κλικ, το ποσοστό ανοίγματος και το ποσοστό ανταπόκρισης, για να αξιολογήσετε την επιτυχία της καμπάνιας.
• Σύνδεσμος URL ή κωδικός QR για την έρευνα - στείλτε συνδέσμους URL και κωδικούς QR στο κοινό σας μέσω email. Είτε σε ψηφιακή μορφή είτε τυπωμένος σε χαρτί και τοποθετημένος σε μια αίθουσα συσκέψεων, ο κωδικός QR διευκολύνει τους ερωτώμενους να απαντήσουν και να υποβάλουν το ερωτηματολόγιο απευθείας από το smartphone τους.

Ενσωματώστε την έρευνά σας στον ιστότοπό σας. Η ευαισθησία στην τιμή συνήθως αξιολογείται ξεχωριστά για κάθε προϊόν, γι’ αυτό δεν συνιστάται να ενσωματώσετε την έρευνα απευθείας στην αρχική σελίδα. Τοποθετήστε το ερωτηματολόγιο σε μια σελίδα αφιερωμένη στο συγκεκριμένο προϊόν. Έτσι, οι επισκέπτες θα βλέπουν αμέσως το προϊόν που αξιολογούν. Μπορείτε να επιλέξετε έναν από τους τρεις τρόπους ενσωμάτωσης της έρευνας:

• Ενσωματωμένο πλαίσιο - αντιγράψτε τον κώδικα HTML που δημιουργεί το Survio και επικολλήστε τον στον κώδικα του ιστότοπού σας, για να εμφανίσετε το ερωτηματολόγιο στο σημείο που θέλετε, σε μια συγκεκριμένη ιστοσελίδα.
• Αναδυόμενο παράθυρο - η έρευνα εμφανίζεται σε ξεχωριστό παράθυρο πάνω από το περιεχόμενο της επιλεγμένης ιστοσελίδας. Μπορεί να εμφανιστεί μόλις φορτωθεί η σελίδα ή έπειτα από καθυστέρηση, την οποία μπορείτε να ορίσετε στο Survio.
• Αναδυόμενο widget - πρόκειται για μια προσαρμόσιμη καρτέλα που, όταν πατηθεί, ανοίγει ένα διαδραστικό πλαίσιο. Η έρευνα εμφανίζεται μέσα στο πλαίσιο, όπου οι ερωτώμενοι μπορούν να απαντήσουν στις ερωτήσεις και να υποβάλουν το ερωτηματολόγιο όταν ολοκληρώσουν.

Πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο τα αποτελέσματα

Όλες οι απαντήσεις που συλλέγετε υποβάλλονται σε αυτόματη επεξεργασία σε πραγματικό χρόνο. Η ανάλυση απαντήσεων παρουσιάζει τα δεδομένα ως συνοπτικά αποτελέσματα και ατομικές απαντήσεις, ώστε να μη χρειάζεστε άλλο στατιστικό λογισμικό. Μπορείτε να επιλέξετε ανάμεσα σε διάφορες προβολές, με επαγγελματικά διαγράμματα και ευανάγνωστους πίνακες, για να παρουσιάσετε μια σαφή επισκόπηση στο κοινό σας.

Ανάλογα με τον τρόπο που θέλετε να αξιοποιήσετε τα αποτελέσματα, μπορείτε να εφαρμόσετε φίλτρα και να εμφανίσετε τα δεδομένα ακριβώς όπως τα χρειάζεστε. Με λίγα πατήματα, μπορείτε να εξαγάγετε τα δεδομένα σε σύγχρονες αναφορές και πίνακες ελέγχου επιχειρηματικής ευφυΐας (BI). Έτσι εξοικονομείτε χρόνο και είστε έτοιμοι για παρουσίαση μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα. Είτε θέλετε να επεξεργαστείτε τα δεδομένα είτε να τα χρησιμοποιήσετε όπως είναι, έχετε στη διάθεσή σας τις πιο συνηθισμένες μορφές αρχείων: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV ή Google Sheets.

Συγκεντρώσατε τα αποτελέσματα; Ωραία. Η δουλειά σας, όμως, δεν έχει τελειώσει. Τα αποτελέσματα από μόνα τους δεν είναι ο στόχος της έρευνάς σας. Στόχος είναι να χαρτογραφήσετε τη συμπεριφορά των πελατών σας με βάση τα αποτελέσματα και να δείτε πώς αντιδρούν όταν αλλάζει η τιμή.

Προσπαθήστε να σχηματίσετε μια συνολική εικόνα για το πώς αλλάζει ο όγκος των πωλήσεών σας όταν αλλάζει η τιμή. Στις περισσότερες περιπτώσεις, θα αναρωτηθείτε: «Πόσο θα μειωθούν οι πωλήσεις μου αν αυξήσω την τιμή;» Στη συνέχεια, μπορείτε να υπολογίσετε με ακρίβεια την ευαισθησία στην τιμή.

Μπορείτε να ερμηνεύσετε το αποτέλεσμα ως εξής: αν αυξήσετε την τιμή κατά μία ποσοστιαία μονάδα, οι πωλήσεις σας θα μειωθούν κατά 0,67 ποσοστιαίες μονάδες. Με αυτή τη γνώση, μπορείτε να ορίσετε τη βέλτιστη τιμή και να γνωρίζετε πόσο μπορείτε να την αυξήσετε, ώστε τα έσοδά σας να παραμείνουν στο επιθυμητό επίπεδο.

Ίσως χρειαστεί να αυξήσετε την τιμή του προϊόντος σας περισσότερο απ’ όσο είναι διατεθειμένοι να αποδεχτούν οι πελάτες σας. Τότε μπορείτε να εξετάσετε άλλες μεθόδους πωλήσεων, όπως οι αναβαθμίσεις, τα πακέτα προϊόντων ή η πώληση πρόσθετων προϊόντων. Χωρίς να γνωρίζετε, όμως, την ακριβή ευαισθησία στην τιμή, θα βασίζατε αυτές τις ενέργειες μόνο στη διαίσθησή σας και όχι στα δεδομένα, κάτι που μπορεί να οδηγήσει σε σπατάλη πόρων.

Ελπίζουμε ότι τώρα είστε πλήρως προετοιμασμένοι να ξεκινήσετε τη δική σας έρευνα. Καλή επιτυχία!