Τι θα γινόταν αν μπορούσατε να βελτιώσετε την ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεών σας; Μάθετε πώς να καθορίζετε την πρόθεση αγοράς και να κατανέμετε σωστά τους πόρους σας για την επόμενη περίοδο.
Για ποιους είναι χρήσιμο αυτό το άρθρο;
«Θα γινόμασταν εξαιρετικοί στον προγραμματισμό, αν μπορούσαμε να δούμε το μέλλον. Αν γνωρίζαμε ακριβώς ποιοι θα έρχονταν να αγοράσουν από εμάς και πότε, θα αποφεύγαμε τόσες περιττές δαπάνες...»
Κουρασμένοι αγοραστές, πωλητές και διευθυντικά στελέχη
Έχετε αγοράσει ποτέ απόθεμα βασισμένοι αποκλειστικά σε ιστορικά δεδομένα, για να βρεθείτε ξαφνικά με μεγάλο πλεόνασμα (ή με ανεπαρκές απόθεμα); Μην απογοητεύεστε· συνδυάστε τα ιστορικά δεδομένα με προβλέψεις που βασίζονται σε δεδομένα. Ανακαλύψτε τουλάχιστον όσα μπορείτε για το μέλλον. Πώς; Αποκαλύψτε τι σας επιφυλάσσει το μέλλον μέσα από τα δεδομένα που συλλέγετε. Μάθετε λεπτομέρειες για την πρόθεση αγοράς των πελατών σας και προγραμματίστε αποτελεσματικά. Σε αυτό το άρθρο θα μάθετε:
Η πρόθεση αγοράς είναι η πιθανότητα να πραγματοποιήσει ένας καταναλωτής μια αγορά κατά την επόμενη χρονική περίοδο.
Όσο ακριβέστερα μπορούμε να προσδιορίσουμε την πρόθεση αγοράς, τόσο καλύτερα μπορούμε να κατανείμουμε όλους τους πόρους μας. Αν μάθουμε τι επηρεάζει την πρόθεση αγοράς των καταναλωτών στον κλάδο μας ή στην εξειδικευμένη αγορά μας, μπορούμε στη συνέχεια να προσπαθήσουμε να την επηρεάσουμε θετικά.
Μέχρι στιγμής έχουμε απαντήσει σε αυτό το ερώτημα μόνο γενικά. Ας εξετάσουμε το θέμα πιο αναλυτικά. Σε κάθε επιχείρηση υπάρχουν πολλές διαδικασίες που υπηρετούν έναν βασικό στόχο: την πώληση του προϊόντος. Κάθε διαδικασία αποτελεί μέρος μιας αλυσίδας· κυριολεκτικά καμία δεν είναι εντελώς ανεξάρτητη από τις υπόλοιπες. Επειδή οι επιμέρους διαδικασίες αλληλεπιδρούν σε μεγάλο βαθμό, οι ασυνέπειες σε μία διαδικασία μεταφέρονται πάντα και στις άλλες.
Η πρόθεση αγοράς συνδέεται στενά με τον βασικό στόχο. Αν γνωρίζετε τις λεπτομέρειες σχετικά με την πρόθεση αγοράς, θα μπορέσετε να βελτιστοποιήσετε σχεδόν όλες τις βασικές διαδικασίες και να εξαλείψετε σφάλματα που επηρεάζουν τις επόμενες.
Αν γνωρίζατε πόσα προϊόντα πρόκειται να πουληθούν την επόμενη χρονική περίοδο (μήνα, τρίμηνο ή έτος), θα μπορούσατε, για παράδειγμα, να:
Με τη βοήθεια των ερωτηματολογίων, προσπαθούμε να εκτιμήσουμε την πρόθεση αγοράς, ώστε να μη σπαταλάμε άσκοπα χρήματα, χρόνο και ανθρώπινο δυναμικό.
Όσο ακριβότερο είναι ένα προϊόν, τόσο πιο αραιά το αγοράζουν οι άνθρωποι και τόσο περισσότερο σκέφτονται από ποιον θα το αγοράσουν και ποιον ακριβώς τύπο προϊόντος θα επιλέξουν. Πόσο συχνά αγοράζετε τρόφιμα; Σχεδόν κάθε μέρα. Δεν το σκέφτεστε ιδιαίτερα· απλώς αγοράζετε κάτι που θέλετε να δοκιμάσετε. Αν δεν σας αρέσει η γεύση του, την επόμενη φορά θα αγοράσετε κάτι άλλο, χωρίς να έχει μεγάλη σημασία.
Σκέφτεστε με τον ίδιο τρόπο όταν αγοράζετε ένα χειμερινό παλτό; Όχι. Το εξετάζετε πολύ πιο προσεκτικά. Θα φοράτε αυτό το παλτό τα επόμενα πέντε χρόνια, οπότε πρέπει να είναι όμορφο, φτιαγμένο από ποιοτικό υλικό, αντιανεμικό και αδιάβροχο. Η τιμή του πρέπει επίσης να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες σας. Τι γίνεται όταν αγοράζετε ένα καινούργιο αυτοκίνητο; Μπορεί να περάσει έως και ένας χρόνος από την πρώτη σκέψη μέχρι την αγορά. Ένας συνηθισμένος άνθρωπος θα κάνει μια τέτοια αγορά μόνο δύο φορές στη ζωή του.
Πιθανότατα έχετε ακούσει για τα τέσσερα στάδια της χοάνης μάρκετινγκ – Προσοχή, ενδιαφέρον, επιθυμία, δράση (AIDA). Ιδίως όταν η διαδρομή του πελάτη διαρκεί πολύ (για παράδειγμα, κατά την αγορά αυτοκινήτου), η πρόθεση αγοράς κάθε καταναλωτή για την επόμενη χρονική περίοδο εξαρτάται από το στάδιο στο οποίο βρίσκεται. Είναι σημαντικό να χαρτογραφήσετε τη συγκεκριμένη διαδρομή του πελάτη, μαζί με τα βασικά σημεία επαφής. Αν γνωρίζετε πώς συμπεριφέρονται οι άνθρωποι και τι είδους περιεχόμενο και επικοινωνία με την επωνυμία σας χρειάζονται αυτήν τη στιγμή, θα μπορέσετε να επηρεάσετε την πραγματική πρόθεση αγοράς και ίσως να επιταχύνετε ολόκληρη τη διαδρομή του πελάτη.
Μπορεί να είναι προφανές ποια προϊόντα είναι εποχικά, μέχρι να εξετάσετε πώς σκέφτονται οι καταναλωτές. Κάποιοι περιμένουν μόνο τις εκπτώσεις μετά το τέλος της σεζόν, επειδή διαφορετικά το προϊόν θα ήταν πολύ ακριβό. Κάποιοι αγοράζουν μαγιό τον χειμώνα, επειδή πρόκειται να περάσουν τα Χριστούγεννα στην Καραϊβική. Γνωρίστε την εξειδικευμένη αγορά σας και τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες αγοράζουν τα προϊόντα. Έτσι, θα μπορέσετε να διατηρήσετε την ισορροπία ανάμεσα στο μάρκετινγκ και την εποχικότητα. Τι γίνεται αν υπάρχει μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων που αγοράζει τα προϊόντα σας εκτός σεζόν για κάποιον συγκεκριμένο σκοπό; Μάθετε τα χαρακτηριστικά τους και προσαρμόστε ανάλογα την επικοινωνία μάρκετινγκ.
Για κάποιους ανθρώπους, η πρόθεση αγοράς είναι πιο προβλέψιμη απ' ό,τι για άλλους. Κάποιοι αγοράζουν πιο παρορμητικά και άλλοι πιο ορθολογικά. Κάποιοι αγοράζουν καινούργια μηχανή καφέ επειδή η παλιά τους χάλασε μετά από επτά χρόνια. Άλλοι αγοράζουν την ίδια καινούργια μηχανή επειδή δεν τους αρέσει πια η παλιά, πιάνει πολύ χώρο και δεν φτιάχνει καφέ αρκετά γρήγορα. Στόχος σας είναι να μάθετε πώς συμπεριφέρονται και σκέφτονται οι περισσότεροι πελάτες σας. Τους εντυπωσιάζετε με νέες λειτουργίες και σχεδιασμό ή χρειάζεται να δουν μια διάσημη προσωπικότητα να προωθεί το προϊόν σας, για να προχωρήσουν σε αγορά; Γνωρίζοντας καλύτερα το κοινό-στόχο σας, κατανοείτε καλύτερα πώς να επηρεάσετε την πρόθεση αγοράς του.
Όταν επενδύουμε στη διαφήμιση, θεωρούμε ότι θα αποδώσει με τη μορφή αυξημένων πωλήσεων. Έχουμε γράψει ένα ειδικό άρθρο για αυτό το θέμα: Πώς να δημιουργήσετε μια έρευνα αποτελεσματικότητας διαφήμισης.
Είναι σημαντικό να μετράτε τακτικά την πρόθεση αγοράς. Μπορείτε να την ελέγξετε μία φορά και να παρακολουθείτε τις αγορές των πελατών σας την επόμενη περίοδο. Ωστόσο, δεν θα αξιοποιήσετε τα δεδομένα όσο μπορείτε, αν δεν τα συγκρίνετε με την πάροδο του χρόνου.
Μπορείτε να συγκρίνετε τα αποτελέσματα των ερευνών που διεξάγετε για να κάνετε προβλέψεις για το μέλλον. Μπορείτε επίσης να συγκρίνετε κάθε έρευνα με ιστορικά δεδομένα και να δείτε με την πάροδο του χρόνου αν η πρόβλεψη επιβεβαιώθηκε στην πράξη. Έτσι, θα μπορέσετε να εκτιμήσετε την πρόθεση αγοράς με πολύ μεγαλύτερη ακρίβεια.
Αρχικά, επιλέξτε ένα δείγμα ερωτώμενων με χαρακτηριστικά που αντιστοιχούν στην ομάδα-στόχο σας. Κάντε προσεκτικά την επιλογή. Αν τα χαρακτηριστικά των ερωτώμενων διαφέρουν από εκείνα της ομάδας-στόχου σας, τα δεδομένα θα είναι μεροληπτικά και δεν θα μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε ως βάση για τη λήψη αποφάσεων. Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον εντοπισμό των χαρακτηριστικών της ομάδας-στόχου σας, διαβάστε το άρθρο μας: Πώς να δημιουργήσετε μια έρευνα αγοράς.
Στη συνέχεια, διεξαγάγετε την ίδια την έρευνα (στείλτε τα ερωτηματολόγια και συλλέξτε τις απαντήσεις). Βεβαιωθείτε ότι όλοι οι ερωτώμενοι κατανοούν πως οι απαντήσεις στις ερωτήσεις για το προϊόν αφορούν συγκεκριμένη χρονική περίοδο (για παράδειγμα, τους επόμενους έξι μήνες ή το επόμενο έτος).
Τέλος, προβλέψτε τις πωλήσεις στην αγορά αναγάγοντας τα αποτελέσματα της έρευνάς σας στο συνολικό μέγεθος της αγοράς.
Ο βασικός στόχος είναι να μάθετε τον προβλεπόμενο όγκο πωλήσεων για την επόμενη περίοδο. Μπορείτε να το πετύχετε με μια κλίμακα Likert:
με έναν τύπο ερώτησης που ονομάζεται ερώτηση πολλαπλής επιλογής:
ή με έναν τύπο ερώτησης που ονομάζεται σημασιολογική διαφορική κλίμακα:
Στη συνέχεια, μάθετε τι επηρεάζει περισσότερο την πρόθεση αγοράς της ομάδας-στόχου σας. Πάρτε ιδέες από τις παρακάτω ερωτήσεις και προσαρμόστε τις όπως θέλετε. Διαμορφώστε τις ως ερωτήσεις ανοικτού τύπου ή ως ερωτήσεις μίας ή πολλαπλής επιλογής:
Η δημιουργία της έρευνας με το Survio δεν θα σας πάρει περισσότερο από λίγα λεπτά. Έχετε να επιλέξετε ανάμεσα σε 19 τύπους ερωτήσεων. Μπορείτε να:
Συμβουλή: Συνήθως, οι άνθρωποι δεν είναι πρόθυμοι να αφιερώσουν τον χρόνο τους χωρίς αντάλλαγμα. Δώστε τους κίνητρο εκ των προτέρων, προσφέροντάς τους δωρεάν περιεχόμενο για λήψη ή κωδικούς έκπτωσης. Αξιοποιήστε καλύτερα τη σελίδα ευχαριστιών του ερωτηματολογίου πρόθεσης αγοράς. Μπορείτε να εμφανίσετε εκεί έναν κωδικό έκπτωσης ως ανταμοιβή για τον χρόνο τους. Μπορείτε επίσης να τους ανακατευθύνετε στον ιστότοπο ή το ηλεκτρονικό σας κατάστημα μόλις υποβάλουν την έρευνα. Ενθαρρύνετέ τους να περιηγηθούν στον κατάλογό σας και να αγοράσουν τα προϊόντα σας σε μειωμένη τιμή.
Μάθετε πώς εσείς και ο οργανισμός σας μπορείτε να επωφεληθείτε από τη χρήση του Survio.
Στο Survio μπορείτε να κοινοποιείτε έρευνες και να συλλέγετε απαντήσεις με πολλούς τρόπους. Εσείς επιλέγετε αν θα χρησιμοποιήσετε έναν, θα συνδυάσετε μερικούς ή θα τους χρησιμοποιήσετε όλους. Στόχος είναι να επιλέξετε κανάλια επικοινωνίας που χρησιμοποιούν συνήθως τα άτομα της ομάδας-στόχου σας.
Ενσωματώστε τις έρευνές σας απευθείας στο περιεχόμενο του ιστότοπού σας:
Δεν χρειάζεστε άλλο στατιστικό λογισμικό για να αναλύσετε τα αποτελέσματα. Το Survio δημιουργεί αυτόματα και σε πραγματικό χρόνο την ανάλυση απαντήσεων. Μπορείτε να φιλτράρετε τα δεδομένα, είτε πρόκειται για συνολικά αποτελέσματα είτε για ατομικές απαντήσεις, με βάση, για παράδειγμα, τις απαντήσεις, την ημερομηνία, τον χρόνο συμπλήρωσης, την πηγή και άλλες παραμέτρους. Μπορείτε επίσης να εξαγάγετε τις αναφορές με τα επαγγελματικά διαγράμματα και τους πίνακες που δημιουργεί το Survio στις πιο συνηθισμένες μορφές (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ή Google Sheets), ώστε να τις επεξεργαστείτε και να τις αξιοποιήσετε στη συνέχεια.
Τώρα είστε πλήρως προετοιμασμένοι για να ξεκινήσετε τις δικές σας έρευνες πρόθεσης αγοράς. Πιστεύουμε ότι θα απολαύσετε τη χρήση του Survio όσο κι εμείς απολαμβάνουμε να το δημιουργούμε και να το βελτιώνουμε για εσάς. Ήρθε η ώρα να αρχίσετε να συγκεντρώνετε πολύτιμα δεδομένα!
