Μάθετε πώς οι διαδικτυακές έρευνες μπορούν να σας βοηθήσουν με την αποτελεσματική δημιουργία δυνητικών πελατών. Εμπνευστείτε από πρακτικά παραδείγματα και συγκεκριμένες ερωτήσεις έρευνας.
Για ποιους είναι χρήσιμο αυτό το άρθρο;
Πριν εξηγήσουμε πώς να δημιουργήσετε μια φόρμα δημιουργίας δυνητικών πελατών, θα σας διηγηθούμε μια σύντομη ιστορία για να καταλάβετε πόσο σημαντική είναι η δημιουργία δυνητικών πελατών. Θα δούμε επίσης δύο σύντομους ορισμούς:
Δυνητικός πελάτης είναι ένα άτομο που ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάτε.
Η δημιουργία δυνητικών πελατών είναι η διαδικασία με την οποία κεντρίζετε το ενδιαφέρον του κοινού-στόχου σας και καλλιεργείτε τη σχέση μαζί του, με τελικό στόχο να μετατρέψετε τους υποψήφιους πελάτες σε πελάτες.
Υπήρχε μια εταιρεία με την ονομασία Sandra, η οποία πουλούσε λογισμικό διαχείρισης έργων με την ίδια ονομασία. Το λογισμικό μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν διάφορες επιχειρήσεις, από μικρές και μεσαίες μέχρι μεγάλες εταιρείες με θυγατρικές σε όλο τον κόσμο. Η εταιρεία είχε ήδη κάποια αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας της και ο ιστότοπός της δεχόταν περίπου 500 επισκέψεις την ημέρα. Η ομάδα πωλήσεων είχε ήδη μια μεγάλη λίστα υποψήφιων πελατών, αλλά ορισμένα στοιχεία επικοινωνίας ήταν παλιά, ενώ για πολλά άλλα δεν ήταν γνωστή η πηγή τους.
Η ιδέα να παρουσιάσουν και να πουλήσουν το προϊόν σε όλες αυτές τις επαφές τρόμαζε πολύ τους εκπροσώπους πωλήσεων. Ήξεραν ότι δεν άξιζε τον κόπο, αφού δεν ήταν βέβαιοι αν αυτές οι επαφές ενδιαφέρονταν καν να αγοράσουν το λογισμικό της Sandra. Έτσι, αποφάσισαν να σχεδιάσουν μια ολοκληρωμένη στρατηγική δημιουργίας δυνητικών πελατών. Αναμόρφωσαν τον ιστότοπο και παρακολούθησαν τη συμπεριφορά των επισκεπτών. Δημιούργησαν πολύ περιεχόμενο, όπως ηλεκτρονικά βιβλία, παραδείγματα χρήσης, μελέτες περίπτωσης, λίστες ελέγχου και ολοκληρωμένους οδηγούς για τη διαχείριση έργων, ώστε οι επισκέπτες να βρίσκουν σχετικό περιεχόμενο σε κάθε στάδιο του χωνιού μετατροπής.
Σε κάθε σημείο επαφής —κατά τη λήψη ενός ηλεκτρονικού βιβλίου, την εγγραφή στο ενημερωτικό δελτίο ή ακόμη και κατά την περιήγηση στον ιστότοπο και στο ιστολόγιο— συνέλεγαν πληροφορίες για τους δυνητικούς πελάτες μέσω μιας φόρμας. Δεν ζητούσαν μόνο όνομα και διεύθυνση email σε αντάλλαγμα για το δωρεάν υλικό, αλλά ρωτούσαν επίσης πόσο μεγάλη ήταν η επιχείρηση, ποιο περιεχόμενο θα ήταν χρήσιμο να διαβάσουν και αν ενδιαφέρονταν να αγοράσουν το λογισμικό της Sandra.
Μετά από ένα διάστημα συνεχούς συλλογής αυτών των πολύτιμων δεδομένων, η ομάδα πωλήσεων της Sandra μπορούσε να ξεχωρίσει μόνο τους υποψήφιους πελάτες με έντονο ενδιαφέρον για την αγορά του λογισμικού διαχείρισης έργων. Έτσι εξοικονομούσαν πολύ χρόνο και δεν ενοχλούσαν όσους μόλις ανακάλυπταν τη Sandra στα πρώτα στάδια του χωνιού μετατροπής.
Η ομάδα της Sandra κατάφερε να τμηματοποιήσει τους δυνητικούς πελάτες και να εντοπίσει όσους ήταν πιο κατάλληλοι για την επιχείρηση (MQL). Αυτός είναι πιθανότατα ο σημαντικότερος λόγος για να χρησιμοποιήσετε έρευνες δημιουργίας δυνητικών πελατών.
Η έρευνα σάς βοηθά επίσης να κατανοήσετε την πρόθεση του υποψήφιου πελάτη που συμπλήρωσε το ερωτηματολόγιό σας. Είναι κάποιος που μπορεί να αγοράσει το προϊόν σας ή απλώς απολαμβάνει το δωρεάν περιεχόμενό σας; Μπορείτε να το ρωτήσετε στη φόρμα.
Μπορείτε επίσης να μάθετε αν το άτομο που συμπληρώνει τη φόρμα είναι υπεύθυνο για τις αγοραστικές αποφάσεις. Αν όχι, μπορείτε να του ζητήσετε τα στοιχεία επικοινωνίας του ατόμου που είναι υπεύθυνο για την αγορά προϊόντων σαν το δικό σας. Στη συνέχεια, μπορείτε να προσφέρετε στον υπεύθυνο κατάλληλο περιεχόμενο ή τη δυνατότητα να προγραμματίσει μια επίδειξη.
Επιπλέον, μπορείτε να μάθετε άλλες πληροφορίες, όπως ποια είναι τα σημαντικότερα προβλήματα του υποψήφιου πελάτη ή πόση εμπειρία έχει στον τομέα που σχετίζεται με το προϊόν σας. Όλες οι λεπτομέρειες που συλλέγετε μέσω του ερωτηματολογίου σάς βοηθούν να παρακολουθείτε την πορεία των υποψήφιων πελατών στο χωνί μετατροπής και να κατανοείτε πώς να καλύψετε τις ανάγκες τους σε κάθε στάδιο.
Ξεκινήστε με τα βασικά. Κάντε ερωτήσεις ταυτοποίησης που θα σας βοηθήσουν να εντάξετε τον ερωτώμενο σε μια συγκεκριμένη ομάδα.
Έπειτα, ρωτήστε για την πρόθεση. Έτσι θα μπορέσετε να προσδιορίσετε τις ανάγκες κάθε ομάδας.
Μπορείτε επίσης να ρωτήσετε ποιο είδος περιεχομένου ταιριάζει καλύτερα στους αναγνώστες σας.
Είναι πολύ χρήσιμο να ανακαλύπτετε τα προβλήματα των υποψήφιων πελατών σας. Έτσι θα μπορέσετε να προσαρμόσετε το προϊόν στις πραγματικές ανάγκες του κοινού-στόχου σας.
Αν χρειάζεται, μπορείτε επίσης να μάθετε πόση εμπειρία έχει ο υποψήφιος πελάτης σας στον τομέα σας. Ας χρησιμοποιήσουμε και πάλι τη διαχείριση έργων ως παράδειγμα:
Πόσο πιθανό είναι να συμπληρώσει ένας επισκέπτης μια φόρμα χωρίς κάποιο «αντάλλαγμα»; Όχι πολύ. Χρειάζεται να δώσετε στους υποψήφιους πελάτες ένα κίνητρο για να συμπληρώσουν την έρευνα. Ακολουθούν ορισμένα υλικά και προνόμια που μπορείτε να προσφέρετε για να τους ενθαρρύνετε:
Όταν ένας επισκέπτης του ιστότοπού σας αποφασίσει να κατεβάσει κάποιο περιεχόμενο ή να εγγραφεί σε ενημερωτικό δελτίο, μπορείτε να του ζητήσετε να συμπληρώσει τη φόρμα σας, για παράδειγμα σε ένα αναδυόμενο παράθυρο. Παρακάτω θα δούμε πώς να ενσωματώσετε τη φόρμα στον ιστότοπό σας.
Ένα ακόμη κατάλληλο σημείο επαφής για να κάνετε ερωτήσεις είναι όταν ο υποψήφιος πελάτης ετοιμάζεται να παραγγείλει ένα προσαρμοσμένο πακέτο, κάτι συνηθισμένο σε έργα SaaS. Συνήθως πρόκειται για ένα πακέτο που διαμορφώνεται ειδικά για μεγάλες επιχειρήσεις οι οποίες δεν καλύπτονται από τις δυνατότητες των μικρότερων πακέτων. Ο υποψήφιος πελάτης είναι αποφασισμένος να κάνει την αγορά, οπότε είναι αρκετά πιθανό να δεχτεί να συμπληρώσει τη φόρμα δημιουργίας δυνητικών πελατών.
Αν θέλετε ο υποψήφιος πελάτης να συμπληρώσει τη φόρμα σε μια στιγμή που δεν προσφέρετε κάποιο «αντάλλαγμα», όπως δωρεάν περιεχόμενο ή προσαρμοσμένο πακέτο, θα χρειαστεί να του δώσετε ακόμη μεγαλύτερο κίνητρο. Μπορείτε να προσφέρετε έκπτωση, έκπτωση για αγορά μεγαλύτερης ποσότητας ή δωρεάν αποστολή.
Από νεοφυείς επιχειρήσεις έως μεγάλες επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο, βοηθάμε τους πελάτες μας να επιτύχουν.
Υπάρχουν τρεις τρόποι για να ενσωματώσετε την έρευνά σας στον ιστότοπό σας. Το Survio δημιουργεί τον κώδικα HTML για εσάς. Αρκεί να ζητήσετε από τον σχεδιαστή του ιστότοπού σας να προσθέσει τον κώδικα στον υπάρχοντα κώδικα της σελίδας.
Υπάρχουν και άλλοι τρόποι για να κοινοποιήσετε το ερωτηματολόγιό σας. Στόχος τους είναι να προσεγγίσετε το κοινό-στόχο σας στα κανάλια που χρησιμοποιεί συνήθως για να επικοινωνήσει μαζί σας:
Επιλέξτε ανάμεσα σε 19 τύπους ερωτήσεων, συμπεριλαμβανομένης της ερώτησης NPS.
Μπορείτε να επεξεργαστείτε πλήρως όλες τις ερωτήσεις, να προσθέσετε ή να διαγράψετε απαντήσεις, να ορίσετε μια ερώτηση ως υποχρεωτική, να προσθέσετε εικόνα ή βίντεο και να επιλέξετε τη μορφή της απάντησης (email, αριθμός, ημερομηνία ή κείμενο).
Οι φόρμες δημιουργίας δυνητικών πελατών πρέπει να είναι σύντομες και σαφείς, καθώς οι υποψήφιοι πελάτες σας δεν έχουν χρόνο για χάσιμο. Δώστε προσοχή στον τύπο ερώτησης που επιλέγετε, γιατί οι ακατάλληλοι τύποι ερωτήσεων μπορεί να αλλοιώσουν τα δεδομένα και να μειώσουν την αξία τους. Έχουμε ετοιμάσει αναλυτικά άρθρα για διάφορους τύπους ερωτήσεων, ώστε να βεβαιωθείτε ότι τους χρησιμοποιείτε σωστά.
Δεν χρειάζεται να είστε ειδικός στη στατιστική μεθοδολογία για να αναλύσετε τα αποτελέσματα χειροκίνητα ή με άλλο εξειδικευμένο λογισμικό. Το Survio αναλύει αυτόματα τα δεδομένα για εσάς. Παρακολουθήστε τα αποτελέσματα σε ευανάγνωστα διαγράμματα και πίνακες. Μπορείτε να αλλάξετε τον τύπο και το χρώμα του διαγράμματος, καθώς και να φιλτράρετε τα δεδομένα σας με βάση τις απαντήσεις, την ημερομηνία, τον χρόνο συμπλήρωσης, την πηγή και άλλες παραμέτρους. Όλα αυτά γίνονται απευθείας στο Survio. Με ένα κλικ μπορείτε να δημιουργήσετε μια αναφορά αποτελεσμάτων στις πιο συνηθισμένες μορφές (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ή Google Sheets), για να την επεξεργαστείτε και να τη χρησιμοποιήσετε στη συνέχεια.
Η ομάδα της Sandra δεν σχεδίασε τη στρατηγική δημιουργίας δυνητικών πελατών απλώς για να έχει κάτι ενδιαφέρον να κάνει. Χρειαζόταν να αξιοποιήσει καλύτερα τους οικονομικούς και ανθρώπινους πόρους της. Τα δεδομένα φωτίζουν τα σημεία όπου δυσκολεύεστε να πάρετε αποφάσεις και να προχωρήσετε σε αλλαγές. Σκεφτείτε μια νέα στρατηγική δημιουργίας δυνητικών πελατών για την επιχείρησή σας και δημιουργήστε τις δικές σας φόρμες.
