Twee minuten over uw beslissing

Voor wie

Verkoopteams die van de koper willen horen waarom een verkooptraject zo afliep. Geschikt voor zowel gewonnen als verloren trajecten.

Wie antwoordt

De koper, binnen enkele dagen na de beslissing. Zes vragen.

Wat u ziet

• Wat uiteindelijk de beslissing bepaalde, volgens de persoon die besliste
• Wie de definitieve beslissing nam, vaak iemand anders dan uw gesprekspartner
• Of de koper u in de toekomst zou overwegen

Zo krijgt u goede antwoorden

• Stuur de vragenlijst na zowel gewonnen als verloren trajecten. Alleen de vergelijking levert inzicht op.
• Doe dat binnen een week na de beslissing. Daarna herinneren mensen zich de aanleiding anders.
• Laat de verkoper die het traject verloor de vragenlijst nooit zelf sturen. Vraag een collega of manager om dat te doen.
• Vergelijk de reden van de koper met wat uw verkoper in het klantbeheersysteem invulde. Die twee komen zelden overeen en de koper heeft gelijk.