¿Y si pudieras mejorar la precisión de tus previsiones de ventas? Descubre cómo determinar la intención de compra y asignar correctamente tus recursos para el próximo periodo.
¿A quién le resultará útil este artículo?
“Seríamos excelentes planificadores si pudiéramos ver el futuro. Si supiéramos exactamente quién va a venir a comprarnos y cuándo, nos ahorraríamos muchos gastos innecesarios...”
Compradores, vendedores y responsables agotados
¿Alguna vez has comprado existencias basándote únicamente en datos históricos y después te has encontrado con un excedente inesperado (o con que no tenías suficiente stock)? Deja de preocuparte y combina los datos históricos con las previsiones basadas en datos. Intenta descubrir al menos una parte de lo que te depara el futuro. ¿Cómo? Recopilando datos que te ayuden a anticiparlo. Averigua qué intención de compra tienen tus clientes y planifica como un profesional. En este artículo aprenderás:
La intención de compra es la probabilidad de que un consumidor realice una compra durante el próximo periodo.
Cuanto más precisamente definamos la intención de compra, mejor podremos asignar nuestros recursos. Si descubrimos qué influye en la intención de compra de los consumidores de nuestro sector o nicho, podremos empezar a influir positivamente en ella.
Hasta ahora hemos respondido a esta pregunta de forma general. Veámoslo con más detalle. En todas las empresas hay muchos procesos que contribuyen a un objetivo principal: vender el producto. Cada proceso forma parte de una cadena y, literalmente, ninguno es totalmente independiente de los demás. Como los procesos están tan interrelacionados, cualquier incoherencia en uno repercute en los siguientes.
La intención de compra está estrechamente relacionada con el objetivo principal. Conocerla en detalle te ayudará a optimizar casi todos los procesos clave y a eliminar errores que afectan a los procesos posteriores.
Si supieras cuántos productos se venderán en el próximo periodo (un mes, un trimestre o un año), podrías, por ejemplo:
Con los cuestionarios, intentamos estimar la intención de compra para evitar malgastar dinero, tiempo y recursos humanos.
Cuanto más caro es un producto, menos a menudo lo compra la gente y más tiempo se plantea a quién comprárselo y qué tipo de producto elegir. ¿Con qué frecuencia compras alimentos? Casi todos los días. No te lo piensas demasiado: compras lo que te apetece probar. Si no te gusta, la próxima vez compras otra cosa. No pasa nada.
¿Piensas igual cuando compras un abrigo de invierno? No. Te lo piensas mucho más. Vas a llevar ese abrigo durante los próximos cinco años, así que tiene que gustarte, estar hecho con materiales de calidad y protegerte del viento y la lluvia. Además, el precio debe ajustarse a tus expectativas. ¿Y si vas a comprar un coche nuevo? Desde que se te ocurre la idea hasta que lo compras puede pasar hasta un año. Una persona corriente solo hace una compra así un par de veces en la vida.
Probablemente hayas oído hablar de las cuatro etapas del embudo de marketing: Atención, interés, deseo y acción (AIDA). Sobre todo si el recorrido del cliente es largo, como al comprar un coche, la intención de compra de cada consumidor para el próximo periodo depende de la etapa en la que se encuentre. Es fundamental trazar el recorrido concreto del cliente, incluidos los puntos de contacto clave. Si sabes cómo se comportan las personas y qué tipo de contenido o contacto con tu marca necesitan en cada momento, podrás influir en su intención real de compra y quizá acelerar todo el recorrido del cliente.
Puede parecer obvio qué productos son de temporada, hasta que te pones en la piel del consumidor. Algunas personas esperan a las rebajas de fin de temporada porque, de otro modo, el producto les resultaría demasiado caro. Otras compran bikinis en invierno porque van a pasar las Navidades en el Caribe. Conoce tu nicho y cómo compra sus productos. Así podrás mantener el equilibrio entre el marketing y la estacionalidad. ¿Y si hay un grupo de personas que compra tus productos fuera de temporada con un propósito concreto? Averigua cómo son y adapta tus comunicaciones de marketing a sus necesidades.
La intención de compra de algunas personas es más predecible que la de otras. Algunas compran de forma más impulsiva y otras se lo piensan más. Hay quien compra una cafetera nueva porque la anterior se ha estropeado después de siete años. Y hay quien la cambia porque ya no le gusta la antigua, ocupa demasiado espacio o tarda mucho en preparar el café. Tu objetivo es descubrir cómo se comporta y qué piensa la mayoría de las personas que te compran. ¿Les conquistas con nuevas funciones y un diseño atractivo o necesitan ver a una persona famosa junto a tu producto para decidirse a comprarlo? Conocer a tu público objetivo te ayudará a entender mejor cómo influir en su intención de compra.
Cuando invertimos en publicidad, confiamos en que la inversión se traduzca en un aumento de las ventas. Hemos escrito un caso de uso específico sobre este tema: Cómo crear una encuesta para medir la eficacia de la publicidad.
Es fundamental medir la intención de compra con regularidad. Puedes medirla una sola vez y hacer un seguimiento de las compras de tus clientes durante el periodo siguiente, pero nunca aprovecharás tanto los datos como cuando los comparas a lo largo del tiempo.
No solo puedes comparar los resultados de las encuestas que realizas para hacer previsiones de futuro. También puedes comparar cada encuesta con datos históricos y comprobar con el tiempo si la previsión se ha cumplido en los datos reales. Así podrás estimar la intención de compra con mucha más precisión.
Para empezar, selecciona una muestra de encuestados cuyas características coincidan con las de tu público objetivo. Haz la selección con cuidado. Si las características de los encuestados no se corresponden con las de tu público objetivo, obtendrás datos sesgados que no te servirán para tomar decisiones. Si quieres saber más sobre cómo identificar las características de tu público objetivo, lee nuestro caso de uso: Cómo crear una encuesta de investigación de mercado.
Después, realiza la encuesta: envía los cuestionarios y recopila las respuestas. Asegúrate de que todos los encuestados entiendan que las preguntas sobre el producto se refieren a un periodo concreto, como los próximos seis meses o el próximo año.
Por último, calcula las ventas del mercado extrapolando los resultados de tu investigación al tamaño total del mercado.
El objetivo principal es averiguar el volumen de ventas previsto para el próximo periodo. Puedes hacerlo con una escala Likert:
con un tipo de pregunta de opción múltiple:
o con una pregunta de diferencial semántico:
A continuación, averigua qué factores influyen más en la intención de compra de tu público objetivo. Inspírate en las siguientes preguntas y adáptalas a tus necesidades. Puedes plantearlas como preguntas abiertas o de respuesta única o múltiple:
Crear una encuesta con Survio te llevará solo unos minutos. Puedes elegir entre 19 tipos de preguntas. También puedes:
Consejo: Por lo general, a la gente no le gusta dedicar su tiempo sin recibir nada a cambio. Anímala de antemano con contenido gratuito para descargar o códigos de descuento. Aprovecha la página de agradecimiento de tu cuestionario sobre la intención de compra. Puedes ofrecer allí un código de descuento como recompensa por su tiempo. También puedes redirigir a los encuestados a tu sitio web o tienda online cuando terminen la encuesta. Anímalos a echar un vistazo a tu catálogo y a comprar tus productos con descuento.
Aprenda cómo usted y su organización pueden beneficiarse del uso de Survio.
Con Survio, puedes compartir encuestas y recopilar respuestas de varias maneras. Tú decides si quieres utilizar un solo canal, combinar varios o usarlos todos. Lo importante es elegir los canales que suele utilizar tu público objetivo para comunicarse.
Inserta tus encuestas directamente en el contenido de tu sitio web:
No necesitas ningún otro programa estadístico para analizar los resultados. Survio genera automáticamente y en tiempo real el análisis de respuestas. Puedes filtrar los datos, ya sean resultados agregados o respuestas individuales, por respuesta, fecha, tiempo de finalización, fuente y otros parámetros. Además, puedes exportar los informes de Survio, con gráficos y tablas profesionales, a los formatos más habituales (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV o Google Sheets) para editarlos y utilizarlos más adelante.
Ya tienes todo lo necesario para empezar a crear tus propias encuestas sobre la intención de compra. Esperamos que disfrutes trabajando con Survio tanto como nosotros disfrutamos creándolo y mejorándolo para ti. ¡Es hora de empezar a recibir datos valiosos!
