Descubre cómo usar encuestas para averiguar cómo cambia el comportamiento de compra de tus clientes cuando modificas los precios.
¿A quién le resultará útil este artículo?
¿Qué ocurre si tu producto se encarece? ¿Bajarán tus ventas o no? Saber hasta qué punto tus clientes son sensibles al precio te permitirá modificarlo con más confianza. Así sabrás cómo reaccionará el mercado y cómo podría repercutir en tus ventas, lo que te ayudará a estimar la facturación.
Por supuesto, los precios no dependen únicamente de lo que quieran tus clientes. También influyen mucho tus costes y el margen que necesitas. Es probable que los precios de la competencia también te empujen a bajarlos. Sin embargo, si los fijas basándote solo en los costes o en la competencia, podrías pasar por alto cuánto estarían dispuestos a pagar realmente tus clientes por el producto. Puede que sea más de lo que crees. Pregúntales y ten en cuenta su opinión al definir tu estrategia de precios.
En este artículo aprenderás:
La sensibilidad al precio indica en qué medida el precio de un producto afecta a la demanda o a la disposición de un cliente a comprarlo. Nos muestra la importancia del precio como factor en la decisión de compra. Si un pequeño cambio en el precio basta para que un cliente decida no comprarte, es sensible al precio. En cambio, si el cambio no le afecta y compra igualmente, no es sensible al precio.
La fidelidad a la marca: ¿hasta qué punto confían tus clientes en tu marca? ¿Compran tus productos porque son tuyos o porque los vendes más baratos que la competencia?
La disponibilidad del producto: si encareces tus productos, ¿les resultará fácil a tus clientes pasarse a la competencia? ¿Existe una alternativa similar en el mercado? Si no es así, serán menos sensibles al precio, porque no podrán encontrar en otro sitio una solución a sus necesidades. Por eso, seguirán comprándote aunque el precio sea más alto.
La actitud del cliente: ¿qué piensan tus clientes cuando ven un precio más alto? ¿Asocian el precio con una mayor calidad? ¿O se aferran al precio que esperaban pagar (precio de referencia) y cualquier subida hará que dejen de comprar el producto?
¿A tus clientes les entusiasman las nuevas tecnologías? No tienen por qué ser productos nuevos del sector de la electrónica; también podrían ser zapatos fabricados con una tecnología innovadora. Si tus clientes reciben bien las novedades del mercado y se convierten en los llamados innovadores, serán menos sensibles al precio, porque querrán ser de los primeros en tener el producto. No les preocupa que todavía no lo haya probado el público.
El objetivo es averiguar hasta qué punto tu público objetivo es sensible al precio y qué factores influyen exactamente en esa sensibilidad.
Pregunta a tus clientes qué precios consideran aceptables y qué factores pueden influir en su sensibilidad al precio. Inspírate en la plantilla de encuesta sobre sensibilidad al precio. Puedes adaptar las preguntas o la estructura a tus objetivos.
También puedes medir la sensibilidad al precio según el método de Van Westendorp. Peter Van Westendorp, economista neerlandés, ideó en 1976 cuatro preguntas que permiten determinar el precio más adecuado. Son las siguientes:
Este gráfico muestra las posibles respuestas a las cuatro preguntas. Puedes ver cuál sería el precio óptimo que aceptarían los clientes. También puedes observar cómo cambia su intención de compra al modificar el precio.
Crear la encuesta es muy sencillo. Con Survio puedes tenerla lista en unos minutos. Eso sí, antes de redactar las preguntas, piensa qué necesitas saber. Define qué información quieres recopilar para tomar decisiones estratégicas y qué datos demográficos vas a recoger para distinguir el comportamiento de los distintos grupos. Cuando tengas claros los objetivos de la encuesta, podrás empezar a crear las preguntas.
Puedes elegir entre 19 tipos de preguntas para crear la combinación perfecta y alcanzar tu objetivo. Para aprender a redactarlas, echa un vistazo a los artículos de nuestro blog sobre los distintos tipos de preguntas. A veces, elegir el tipo adecuado puede ser complicado. Si usas uno incorrecto —por ejemplo, una pregunta de respuesta múltiple en lugar de una de respuesta única—, los datos recopilados pueden quedar sesgados y llevarte a conclusiones equivocadas.
Anímate a crear tu encuesta con el creador de encuestas, una herramienta con un entorno fácil de usar y una navegación intuitiva.
Si ajustas todos los detalles, la encuesta será más fácil de entender para quienes la respondan y podrás aumentar la tasa de respuesta. Para asegurarte de que está perfecta, te recomendamos probarla en la vista previa. Por ejemplo, puedes enviársela a tus compañeros para que te den su opinión y te ayuden a corregir erratas y errores que podrían afectar a la calidad de los datos recopilados.
Survio funciona tanto en ordenadores como en dispositivos móviles. Además, te permite recopilar respuestas a través de distintos canales. Elige los que mejor se adapten a ti y a tu público para obtener opiniones útiles y aumentar la tasa de respuesta. Estas son algunas formas de compartir tus encuestas:
Incrusta la encuesta en tu sitio web. La sensibilidad al precio suele analizarse para cada producto por separado, así que no te recomendamos incrustar la encuesta directamente en la página de inicio. Colócala en una página dedicada al producto en cuestión. Así, quienes la respondan verán enseguida el producto sobre el que están opinando. Puedes elegir entre tres formas de incrustar una encuesta:
Todas las respuestas que recopilas se procesan automáticamente y en tiempo real. El análisis de respuestas presenta los datos en resultados resumidos y respuestas individuales, así que no necesitas ningún otro programa estadístico. Puedes elegir entre distintas vistas, con gráficos profesionales y tablas fáciles de entender, para que tu público comprenda bien la información presentada.
Según el uso que vayas a dar a los resultados, puedes aplicar filtros y mostrar los datos justo como los necesitas. Con unos pocos clics, puedes exportarlos en forma de informes o paneles de BI, lo que te ahorrará tiempo y te permitirá tener una presentación lista en unos segundos. Tanto si quieres editarlos como si prefieres usarlos tal cual, tienes a tu disposición los formatos más habituales: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV o Hojas de cálculo de Google.
CONSEJO: ¿Vas a medir la sensibilidad al precio según el método de Van Westendorp? Descarga los resultados en formato .XLSX y crea el gráfico mencionado anteriormente, con 4 curvas (las respuestas a 4 preguntas distintas combinadas en un solo gráfico), para descubrir el precio óptimo.
¿Has conseguido recopilar los resultados? Genial. Pero aún no has terminado. El objetivo de la encuesta no es obtener respuestas sin más, sino trazar el comportamiento de tus clientes a partir de ellas y ver cómo reaccionan cuando cambia el precio.
Intenta obtener una visión general de cómo cambia el volumen de ventas cuando modificas el precio. En la mayoría de los casos, te preguntarás: «¿Cuánto disminuirán mis ventas si subo el precio?». Después podrás calcular la sensibilidad al precio exacta.
Ejemplo: Descubres que subir un 15 % el precio de tu suscripción de software hace que tus ventas bajen un 10 %. Calculemos la sensibilidad al precio:
Puedes interpretar el resultado así: si subes el precio un punto porcentual, tus ventas bajan 0,67 puntos porcentuales. Con esta información podrás fijar un precio óptimo y saber cuánto puedes subirlo para mantener la facturación al nivel que necesitas.
Puede que necesites subir el precio de tu producto más de lo que tus clientes están dispuestos a aceptar. En ese caso, puedes plantearte otras estrategias de venta, como la venta adicional, los paquetes de productos o los complementos. Sin conocer la sensibilidad exacta al precio, solo tomarías estas decisiones basándote en la intuición y no en los datos, lo que podría hacerte desperdiciar recursos.
Descubra por qué nuestros clientes eligen Survio como su solución de feedback.
Esperamos que ahora tengas todo lo necesario para empezar a crear tus propias encuestas. ¡Mucha suerte!
