Descubre cómo las encuestas online pueden ayudarte a captar leads de forma eficaz. Inspírate con ejemplos prácticos y preguntas concretas.
¿A quién le resultará útil este artículo?
Antes de explicar cómo crear un formulario para captar leads, te contamos una breve historia para que entiendas lo importante que es esta estrategia. También veremos dos definiciones breves:
Un lead es una persona interesada en el producto o servicio que vendes.
La captación de leads es el proceso de despertar el interés de tu público objetivo y cultivar la relación con él para convertir a las personas interesadas en clientes.
Había una empresa llamada Sandra que vendía un software de gestión de proyectos con ese mismo nombre. El software podía utilizarlo todo tipo de empresas, desde pequeñas y medianas empresas hasta grandes compañías con filiales por todo el mundo. La marca ya tenía cierto reconocimiento y la web de Sandra recibía unas 500 visitas al día. El equipo de ventas tenía una larga lista de posibles clientes, pero algunos datos de contacto estaban desactualizados y se desconocía el origen de muchos de ellos.
A los representantes de ventas les daba mucho reparo intentar presentar y vender el producto a todos esos contactos. Sabían que no merecía la pena, ya que ni siquiera tenían claro si esas personas estaban interesadas en comprar Sandra. Por eso decidieron crear una estrategia integral de captación de leads. Rediseñaron la web y analizaron el comportamiento de sus visitantes. También crearon mucho contenido, como libros electrónicos, casos de uso, casos de éxito, listas de comprobación y guías completas sobre cómo abordar la gestión de proyectos, para que los visitantes encontraran contenido relevante en cada etapa del embudo de conversión.
En cada punto de contacto (al descargar un libro electrónico, suscribirse a una newsletter o simplemente navegar por la web y el blog), recopilaban información sobre los leads mediante un formulario. No se limitaban a pedir el nombre y la dirección de correo electrónico a cambio del material gratuito: también preguntaban cuántas personas trabajaban en la empresa, qué contenido les resultaría útil y si les interesaba comprar Sandra.
Tras recopilar estos datos tan valiosos durante un tiempo, el equipo de ventas de Sandra pudo centrarse en los posibles clientes con un gran interés en comprar el software de gestión de proyectos. Así ahorraron mucho tiempo y evitaron molestar a quienes acababan de descubrir Sandra y se encontraban en las primeras etapas del embudo de conversión.
El equipo de Sandra consiguió segmentar sus leads e identificar los más cualificados para marketing (MQL, por sus siglas en inglés). Probablemente, esa sea la razón más importante para utilizar encuestas de captación de leads.
También puedes conocer la intención de la persona que responde a tu formulario de captación de leads. ¿Podría comprar tu producto o solo disfruta de tu contenido gratuito? Puedes preguntárselo directamente.
También puedes averiguar si quien rellena el formulario es la persona que toma las decisiones de compra. Si no lo es, puedes pedirle los datos de contacto de quien se encargue de comprar productos como el tuyo y enviarle contenido adecuado o proponerle reservar una demostración.
Además, puedes descubrir otros datos, como los principales problemas de tus posibles clientes o su experiencia en el ámbito relacionado con tu producto. Toda la información que obtengas con el formulario te ayudará a seguir el recorrido de los posibles clientes por el embudo de conversión y a entender cómo responder a sus necesidades en cada etapa.
Empieza por lo básico. Haz preguntas de identificación que te ayuden a clasificar a cada persona encuestada en el segmento adecuado.
Después, pregunta por sus intenciones. Así podrás concretar las necesidades de cada segmento.
También puedes preguntar qué tipo de contenido les resulta más útil a tus lectores.
Es muy útil descubrir los problemas de los posibles clientes. Te ayudará a ajustar el producto para que responda a las necesidades reales de tu público objetivo.
Si te parece relevante, también puedes averiguar qué experiencia tiene el posible cliente en tu ámbito. Sigamos con el ejemplo de la gestión de proyectos:
La pregunta es: ¿qué probabilidades hay de que alguien rellene un formulario si no recibe nada a cambio? No muchas. Tienes que motivar a tus posibles clientes para que completen la encuesta. Aquí tienes algunas ideas de contenido e incentivos que pueden animarles a hacerlo:
Cuando alguien que visita tu web decide descargar contenido o suscribirse a una newsletter, puedes pedirle que rellene el formulario, por ejemplo, en una ventana emergente. Más adelante hablaremos de cómo insertar el formulario en tu web.
Otro buen momento para hacer preguntas es cuando un posible cliente está a punto de solicitar un plan personalizado, algo habitual en los proyectos SaaS. Estos planes suelen crearse a medida para grandes empresas que necesitan más funciones de las que ofrecen los paquetes básicos. Como la persona ya tiene intención de comprar, es bastante probable que esté dispuesta a rellenar el formulario de captación de leads.
Si quieres que un posible cliente rellene el formulario en un momento en el que no ofreces recompensas como contenido gratuito o planes personalizados, tendrás que motivarlo aún más. Puedes ofrecer un descuento, un descuento por cantidad o gastos de envío gratuitos.
De pequeñas a grandes empresas en todo el mundo, ayudamos a nuestros clientes a tener éxito.
Hay tres formas de insertar la encuesta en tu web. Survio genera el código HTML por ti; solo tienes que pedirle a la persona que diseñó tu web que lo añada al código actual.
Compartir tu cuestionario también es posible de otras formas. Estas opciones te permiten llegar a tu público objetivo a través de los canales que suele utilizar para ponerse en contacto contigo:
Elige entre 19 tipos de preguntas, incluido el tipo NPS.
Puedes editar todas las preguntas, añadir o eliminar respuestas, hacer que una pregunta sea obligatoria, añadir una imagen o un vídeo y elegir el formato de respuesta (correo electrónico, número, fecha o texto).
Los formularios de captación de leads deben ser breves y claros, porque tus posibles clientes no tienen tiempo que perder. Elige bien el tipo de pregunta: si no es el adecuado, los datos podrían estar sesgados y perder valor. Hemos preparado artículos detallados sobre distintos tipos de preguntas para ayudarte a utilizarlas correctamente.
No necesitas ser especialista en estadística ni analizar los resultados manualmente o con otro programa especializado: Survio los analiza automáticamente por ti. Solo tienes que consultar los resultados en gráficos y tablas fáciles de entender. Puedes cambiar el tipo y el color de los gráficos, y filtrar los datos por respuestas, fecha, tiempo empleado en completar la encuesta, origen y otros parámetros. Todo esto, directamente en Survio. Con un solo clic, puedes generar un informe en cualquiera de los formatos más habituales (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV o Google Sheets) para editarlo y utilizarlo después.
El equipo de Sandra no creó una estrategia de captación de leads solo por tener algo interesante que hacer. Necesitaba gestionar mejor sus recursos económicos y humanos. Los datos te ayudan a detectar las áreas en las que tienes dificultades para tomar decisiones y aplicar cambios. Piensa en una nueva estrategia de captación de leads para tu empresa y crea tus propios formularios.
