Opi selvittämään kyselytutkimuksen avulla, miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttuu hintojen muuttuessa.
Kenelle tästä artikkelista on hyötyä?
Mitä tapahtuu, jos tuotteesi hinta nousee? Väheneekö myyntisi vai ei? Kun tiedät, kuinka hintaherkkiä asiakkaasi ovat, voit muuttaa hintoja varmemmin. Tiedät, miten markkinat reagoivat ja miten se voi vaikuttaa myyntiisi. Näin saat hyödyllisiä vihjeitä myös odotettavissa olevasta liikevaihdosta.
Hinnoittelussa ei tietenkään voi ottaa huomioon vain asiakkaiden toiveita. Hintoihisi vaikuttavat merkittävästi kulut ja tarvitsemasi kate. Myös kilpailijoiden hinnat voivat pakottaa sinut laskemaan omiasi. Jos määrität hinnat vain kulujen tai kilpailijoiden perusteella, saatat kuitenkin sivuuttaa sen, kuinka paljon asiakkaat olisivat oikeasti valmiita maksamaan tuotteestasi. Summa voi olla suurempi kuin luulet. Kysy asiakkailtasi heidän näkemyksiään ja ota ne huomioon hinnoittelustrategiassasi.
Tässä artikkelissa opit:
Hintaherkkyys kertoo, missä määrin tuotteen hinta vaikuttaa asiakkaan kysyntään tai ostohalukkuuteen. Se kuvastaa sitä, kuinka tärkeä tekijä hinta on ostopäätöksessä. Jos pienikin hinnanmuutos saa asiakkaan päättämään, ettei hän osta tuotetta sinulta, hän on hintaherkkä asiakas. Jos hinnanmuutos ei vaikuta asiakkaaseen ja hän ostaa tuotteen joka tapauksessa, hän ei ole hintaherkkä.
Brändiuskollisuus – Kuinka paljon asiakkaasi luottavat brändiisi? Ostavatko he tuotteitasi siksi, että ne ovat sinun, vai siksi, että markkinoit niitä kilpailijoitasi edullisemmin?
Tuotteen saatavuus – Jos nostat tuotteidesi hintoja, onko asiakkaidesi helppo siirtyä kilpailijoillesi? Löytyykö markkinoilta vastaava vaihtoehto? Jos ei, asiakkaat ovat vähemmän hintaherkkiä, koska he eivät löydä tarpeisiinsa sopivaa ratkaisua muualta. Siksi he ostavat sinulta myös korkeammalla hinnalla.
Asiakkaiden asenteet – Miten asiakkaasi suhtautuvat korkeampaan hintaan? Viestiikö hintalappu heidän mielestään paremmasta laadusta? Vai pitäytyvätkö he odottamassaan hinnassa eli viitehinnassa, jolloin mikä tahansa hinnankorotus saa heidät luopumaan tuotteesta?
Ovatko asiakkaasi innostuneita uusista teknologioista? Kyse ei tarvitse olla vain elektroniikan alan uutuustuotteista, vaan esimerkiksi uudella teknologialla valmistetuista kengistä. Jos asiakkaasi ottavat uudet tuotteet innolla vastaan ja ovat niin sanottuja innovaattoreita, he ovat vähemmän hintaherkkiä, koska haluavat omistaa tuotteen ensimmäisten joukossa. Heitä ei huolestuta se, ettei tuotetta ole vielä testattu laajasti.
Tavoitteena on selvittää, kuinka hintaherkkä kohderyhmäsi on ja mitkä tekijät vaikuttavat sen hintaherkkyyteen.
Kysy asiakkailtasi, millaiset hintahaarukat ovat heille sopivia ja mitkä tekijät voivat vaikuttaa heidän hintaherkkyyteensä. Ota mallia hintaherkkyyskyselyn mallipohjasta. Voit muokata kysymyksiä tai kyselyn rakennetta tarpeidesi mukaan.
Voit myös mitata hintaherkkyyttä Van Westendorpin menetelmällä. Hollantilainen taloustieteilijä Peter Van Westendorp kehitti vuonna 1976 neljä kysymystä, joiden avulla voit selvittää sopivimman hinnan. Kysymykset ovat:
Kaaviossa näkyvät kaikkien neljän kysymyksen mahdolliset vastaukset. Sen avulla näet asiakkaiden hyväksymän optimaalisen hintatason. Voit myös seurata, miten heidän ostoaikomuksensa muuttuu hinnan muuttuessa.
Kyselyn luominen on helppoa. Surviolla saat kyselyn valmiiksi muutamassa minuutissa. Mieti kuitenkin ensin, mitä kysyt. Määritä, mitä tietoja haluat kerätä ja millaisia strategisia päätöksiä voit tehdä niiden perusteella. Mieti myös, mitä taustatietoja keräät, jotta voit vertailla eri ryhmien käyttäytymistä. Aloita kysymysten laatiminen vasta, kun kyselysi tavoitteet ovat selvillä.
Valittavanasi on 19 kysymystyyppiä, joiden avulla voit koota tavoitteisiisi sopivan kyselyn. Jos haluat oppia laatimaan kysymyksiä, tutustu blogimme eri kysymystyyppejä käsitteleviin artikkeleihin. Oikean kysymystyypin valinta voi joskus olla hankalaa. Jos käytät väärää kysymystyyppiä – esimerkiksi monivalintakysymystä yksivalintakysymyksen sijaan – kerätty aineisto voi vääristyä, etkä voi tehdä sen perusteella oikeita johtopäätöksiä.
Luo kyselysi kyselyeditorilla. Sen käyttöliittymä on selkeä ja navigointi intuitiivista.
Kun viimeistelet kyselyn yksityiskohdat, vastaajien on helpompi ymmärtää se, ja voit parantaa vastausprosenttia. Varmista kyselyn toimivuus testaamalla sitä esikatselussa. Voit lähettää kyselyn esimerkiksi kollegoillesi. Heidän palautteensa avulla voit korjata kirjoitus- ja muut virheet, jotka saattaisivat heikentää kerätyn aineiston laatua.
Survio toimii sekä tietokoneella että mobiililaitteilla. Lisäksi voit kerätä vastauksia useissa eri jakelukanavissa. Valitse itsellesi ja yleisöllesi sopivat kanavat, jotta saat luotettavaa palautetta ja voit parantaa vastausprosenttia. Tässä muutamia tapoja jakaa kysely:
Upota kysely verkkosivustollesi. Hintaherkkyys määritetään yleensä tuotekohtaisesti, joten kyselyä ei kannata upottaa suoraan etusivulle. Sijoita kyselylomake kyseistä tuotetta käsittelevälle sivulle. Näin kävijät näkevät heti tuotteen, jota he arvioivat. Voit upottaa kyselyn kolmella eri tavalla:
Kaikki keräämäsi vastaukset käsitellään automaattisesti reaaliajassa. Vastausten analysointi näyttää tiedot tulosten yhteenvetona ja yksittäisinä vastauksina, joten et tarvitse muita tilasto-ohjelmistoja. Voit valita useista näkymistä, joissa on selkeitä kaavioita ja helposti ymmärrettäviä taulukoita. Näin esitettävä kokonaiskuva on yleisöllesi selkeä.
Voit suodattaa tuloksia ja näyttää tiedot juuri haluamallasi tavalla. Voit viedä tulokset raporteiksi tai BI-koontinäytöiksi muutamalla klikkauksella. Näin säästät aikaa ja saat esityksen valmiiksi hetkessä. Voit muokata vietyä aineistoa tai käyttää sitä sellaisenaan. Käytettävissäsi ovat yleisimmät tiedostomuodot: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV tai Google Sheets.
Vinkki: Aiotko mitata hintaherkkyyttä Van Westendorpin menetelmällä? Lataa tulokset .XLSX-muodossa ja luo edellä mainittu kaavio. Siinä yhdistetään neljän eri kysymyksen vastaukset neljäksi käyräksi, joiden avulla voit selvittää optimaalisen hintatason.
Saitko kerättyä tulokset? Hienoa, mutta työ ei ole vielä ohi. Tulokset eivät itsessään ole kyselytutkimuksesi tavoite. Tavoitteena on selvittää niiden avulla asiakkaidesi käyttäytyminen ja se, miten he reagoivat hinnanmuutoksiin.
Selvitä kokonaiskuva siitä, miten myyntimääräsi muuttuu hinnan muuttuessa. Useimmiten kysyt itseltäsi: ”Kuinka paljon myyntini vähenee, jos nostan hintaa?” Sen jälkeen voit laskea hintaherkkyyden tarkasti.
Esimerkki: Huomaat, että ohjelmistotilauksesi 15 %:n hinnankorotus vähentää myyntiäsi 10 %. Lasketaan hintaherkkyys:
Voit tulkita tuloksen näin: jos nostat hintaa yhden prosenttiyksikön, myyntisi vähenee 0,67 prosenttiyksikköä. Kun tiedät tämän, voit määrittää optimaalisen hinnan. Tiedät, kuinka paljon voit nostaa hintaa ja pitää silti liikevaihdon tarpeeksi suurena.
Sinun voi olla tarpeen nostaa tuotteesi hintaa enemmän kuin asiakkaasi hyväksyisivät. Tällöin voit harkita muita myyntitapoja, kuten lisämyyntiä, tuotepaketteja tai lisätuotteiden myyntiä. Jos et kuitenkaan tiedä tarkasti, kuinka hintaherkkiä asiakkaasi ovat, perustat nämä toimet tuntumaan etkä dataan. Se voi johtaa resurssien tuhlaamiseen.
Selvitä, miksi asiakkaamme valitsevat Survion luotettavaksi palauteratkaisuksi yritykselleen.
Toivottavasti sinulla on nyt kaikki tarvittava oman kyselytutkimuksesi aloittamiseen. Onnea matkaan!
