Lue, miten verkkokyselyt voivat auttaa sinua hankkimaan liidejä tehokkaasti. Inspiroidu käytännön esimerkeistä ja konkreettisista kysymyksistä.
Kenelle tästä artikkelista on hyötyä?
Ennen kuin kerromme, miten luot liidien hankintalomakkeen, kerromme lyhyen tarinan, joka havainnollistaa, miten tärkeää liidien hankinta on. Tässä myös kaksi lyhyttä määritelmää:
Liidi on henkilö, joka on kiinnostunut myymästäsi tuotteesta tai palvelusta.
Liidien hankinta tarkoittaa kohderyhmäsi kiinnostuksen herättämistä ja ylläpitämistä, jotta potentiaalisista asiakkaista tulee lopulta asiakkaitasi.
Oli yritys nimeltä Sandra, joka myi samannimistä projektinhallintaohjelmistoa. Ohjelmisto sopi monenlaisille yrityksille pienistä ja keskisuurista yrityksistä suuriin konserneihin, joilla oli tytäryhtiöitä ympäri maailmaa. Yritys oli jo saanut jonkin verran tunnettuutta, ja Sandran verkkosivuilla kävi noin 500 vierailijaa päivässä. Yrityksen myyjillä oli jo pitkä lista potentiaalisista asiakkaista, mutta osa yhteystiedoista oli vanhentunut, eikä monien yhteystietojen lähde ollut tiedossa.
Myyntiedustajia hirvitti ajatus siitä, että heidän pitäisi esitellä ja myydä tuotetta kaikille näille yhteyshenkilöille. He tiesivät, ettei se kannattaisi, koska he eivät olleet varmoja, olivatko yhteyshenkilöt edes kiinnostuneita ostamaan Sandran tuotetta. Siksi he päättivät laatia kattavan liidien hankintastrategian. He uudistivat verkkosivuston ja alkoivat seurata kävijöiden käyttäytymistä. He loivat paljon sisältöä, kuten e-kirjoja, käyttötapauksia, asiakastarinoita, tarkistuslistoja ja kattavia oppaita projektinhallintaan. Näin kävijöille oli tarjolla sopivaa sisältöä konversiosuppilon jokaisessa vaiheessa.
Jokaisessa kosketuspisteessä, kuten e-kirjan lataamisen, uutiskirjeen tilaamisen tai verkkosivuston ja blogin selaamisen yhteydessä, he keräsivät tietoja liideistä liidien hankintalomakkeella. He pyysivät ilmaista sisältöä vastaan nimen ja sähköpostiosoitteen lisäksi tietoja yrityksen koosta, kävijöitä kiinnostavasta sisällöstä ja siitä, oliko heillä kiinnostusta ostaa Sandran tuote.
Kun näitä arvokkaita tietoja oli kerätty jonkin aikaa, Sandran myyjät pystyivät erottamaan joukosta vain ne potentiaaliset asiakkaat, jotka olivat erittäin kiinnostuneita projektinhallintaohjelmiston ostamisesta. Näin he säästivät aikaa eivätkä häirinneet niitä, jotka vasta tutustuivat Sandraan konversiosuppilon alkuvaiheessa.
Sandran työntekijät pystyivät segmentoimaan liidit ja tunnistamaan markkinoinnin kannalta laadukkaimmat liidit eli MQL-liidit. Se on luultavasti tärkein syy käyttää liidien hankintaan liittyviä kyselyitä.
Tämä liittyy myös siihen, mitä potentiaalinen asiakas tavoittelee täyttäessään liidien hankintaan tarkoitetun kyselylomakkeen. Onko hän mahdollinen tuotteen ostaja vai nauttiiko hän vain maksuttomasta sisällöstäsi? Voit kysyä sitä lomakkeella.
Voit myös selvittää, tekeekö lomakkeen täyttävä henkilö ostopäätökset. Jos hän ei tee niitä, voit kysyä häneltä niiden henkilöiden yhteystietoja, jotka vastaavat kaltaistesi tuotteiden hankinnasta. Voit sitten tarjota näille henkilöille sopivaa sisältöä tai mahdollisuutta varata tuote-esittely.
Voit selvittää myös muita asioita, kuten potentiaalisen asiakkaan suurimmat haasteet tai sen, kuinka kokenut hän on tuotteeseesi liittyvällä alalla. Kyselylomakkeella saamasi tiedot auttavat sinua kartoittamaan, miten potentiaaliset asiakkaat etenevät konversiosuppilossa, ja selvittämään, miten voit vastata heidän tarpeisiinsa eri vaiheissa.
Kysy aina perustiedot. Esitä tunnistamiseen liittyviä kysymyksiä, joiden avulla voit luokitella vastaajan sopivaan segmenttiin.
Kysy seuraavaksi vastaajan aikomuksista. Näin voit kartoittaa kunkin segmentin tarpeita.
Voit myös kysyä, millainen sisältö sopii parhaiten lukijoillesi.
Potentiaalisten asiakkaiden haasteiden selvittäminen kannattaa. Se auttaa sinua kehittämään tuotetta niin, että se vastaa kohderyhmäsi todellisiin tarpeisiin.
Tarvittaessa voit selvittää myös, miten hyvin potentiaalinen asiakas tuntee alasi. Käytetään esimerkkinä projektinhallintaa:
Kuinka todennäköisesti kävijä täyttää lomakkeen ilman mitään palkkiota? Ei kovin todennäköisesti. Sinun on kannustettava potentiaalisia asiakkaita vastaamaan kyselyyn. Tässä on esimerkkejä sisällöstä ja eduista, jotka voivat innostaa liidejä vastaamaan kyselyyn:
Kun verkkosivustosi kävijä päättää ladata sisältöä tai tilata uutiskirjeen, voit pyytää häntä täyttämään lomakkeen esimerkiksi ponnahdusikkunassa. Kerromme myöhemmin lisää lomakkeen upottamisesta verkkosivustolle.
Toinen hyvä hetki esittää kysymyksiä on silloin, kun potentiaalinen asiakas on tilaamassa räätälöityä tilausta. Tämä on tyypillistä esimerkiksi SaaS-palveluille. Räätälöity tilaus tehdään yleensä yritykselle, jonka tarpeisiin pienempien pakettien ominaisuudet eivät riitä. Koska potentiaalinen asiakas on jo päättänyt tehdä ostoksen, hän täyttää todennäköisesti mielellään liidien hankintalomakkeen.
Jos haluat saada potentiaalisen asiakkaan täyttämään lomakkeen tilanteessa, jossa et voi tarjota palkkioksi maksutonta sisältöä tai räätälöityä tilausta, sinun on kannustettava häntä tavallista enemmän. Voit tarjota alennuksen, määräalennuksen tai ilmaisen toimituksen.
Pienistä yrityksistä suuriin konserneihin ympäri maailmaa, autamme asiakkaitamme menestymään.
Voit upottaa kyselylomakkeen verkkosivustollesi kolmella tavalla. Survio luo HTML-koodin puolestasi. Pyydä verkkosivustosi suunnittelijaa lisäämään koodi sivuston nykyiseen koodiin.
Voit myös jakaa kyselylomakkeesi muilla tavoilla. Niiden avulla tavoitat kohderyhmäsi kanavissa, joita he käyttävät luontevasti yhteydenpitoon:
Valitse 19 kysymystyypistä, mukaan lukien NPS-kysymystyyppi.
Kaikkia kysymyksiä voi muokata. Voit lisätä tai poistaa vastausvaihtoehtoja, määrittää kysymyksen pakolliseksi, lisätä kuvan tai videon sekä valita vastaustyypin, kuten sähköpostiosoitteen, numeron, päivämäärän tai tekstin.
Liidien hankintalomakkeiden on oltava erityisen lyhyitä ja selkeitä, sillä potentiaalisilla asiakkailla ei ole aikaa hukattavaksi. Valitse kysymystyypit huolellisesti: vääränlaiset kysymystyypit vääristävät aineistoa ja heikentävät vastausten arvoa. Olemme koonneet sinulle yksityiskohtaiset artikkelit eri kysymystyypeistä, jotta osaat käyttää niitä oikein.
Sinun ei tarvitse olla tilastotieteen asiantuntija eikä analysoida tuloksia käsin tai erillisellä ohjelmistolla. Survio analysoi tulokset puolestasi automaattisesti. Seuraa tuloksia selkeistä kaavioista ja taulukoista. Voit vaihtaa kaavion tyyppiä ja väriä sekä suodattaa aineistoa vastausten, päivämäärän, täyttöajan, lähteen ja muiden ehtojen mukaan. Kaiken tämän voit tehdä suoraan Surviossa. Voit luoda tuloksista yhdellä napsautuksella raportin yleisimmissä tiedostomuodoissa (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV tai Google Sheets) ja muokata ja hyödyntää sitä myöhemmin.
Sandra ei luonut liidien hankintastrategiaa vain tekemisen ilosta. Yrityksen piti kohdentaa taloudelliset ja henkilöstöresurssinsa aiempaa paremmin. Aineisto auttaa tunnistamaan, missä haasteita ilmenee, ja tekemään niiden perusteella päätöksiä ja muutoksia. Mieti, millainen liidien hankintastrategia sopisi yrityksellesi, ja luo omat liidien hankintalomakkeesi.
