Mitä jos voisit tarkentaa myyntiennusteitasi? Lue, miten selvität asiakkaiden ostoaikomukset ja kohdistat resurssisi oikein seuraavalle ajanjaksolle.
Kenelle tästä artikkelista on hyötyä?
”Olisimme erinomaisia suunnittelijoita, jos voisimme nähdä tulevaisuuteen. Jos vain tietäisimme tarkalleen, kuka tulee ostamaan meiltä ja milloin, välttyisimme monilta turhilta kuluilta...”
Uupuneet ostajat, myyjät ja johtajat
Oletko koskaan ostanut varastoon tuotteita pelkästään aiempien tietojen perusteella ja huomannut sitten, että tavaraa jäi odottamatta yli (tai varasto ei riittänyt)? Älä vaivu epätoivoon, vaan yhdistä historiallinen aineisto dataan perustuviin ennusteisiin. Selvitä tulevaisuudesta ainakin se, minkä voit. Miten? Keräämällä tietoa, joka auttaa ennakoimaan tulevaa. Selvitä asiakkaidesi ostoaikomukset ja suunnittele kuin ammattilainen. Tässä artikkelissa opit:
Ostoaikomus tarkoittaa todennäköisyyttä sille, että kuluttaja tekee ostoksen tulevalla ajanjaksolla.
Mitä tarkemmin pystymme määrittämään ostoaikomukset, sitä paremmin voimme kohdistaa resurssimme. Kun selvitämme, mitkä asiat vaikuttavat kuluttajien ostoaikomuksiin omalla alallamme tai omassa kohderyhmässämme, voimme ryhtyä vaikuttamaan niihin myönteisesti.
Olemme vastanneet tähän kysymykseen tähän mennessä vain yleisellä tasolla. Perehdytään aiheeseen tarkemmin. Jokaisessa yrityksessä on lukuisia prosesseja, joiden yhteisenä tavoitteena on tuotteen myyminen. Prosessit muodostavat ketjun, eikä yksikään niistä ole täysin riippumaton muista. Koska prosessit ovat tiiviisti yhteydessä toisiinsa, yhden prosessin epäjohdonmukaisuudet heijastuvat aina muihin prosesseihin.
Ostoaikomus liittyy läheisesti yrityksen päätavoitteeseen. Kun tunnet ostoaikomuksiin vaikuttavat tekijät, voit tehostaa lähes kaikkia keskeisiä prosesseja ja vähentää virheitä, jotka vaikuttavat seuraaviin prosesseihin.
Jos tietäisit, kuinka monta tuotetta myydään seuraavan ajanjakson (kuukauden, vuosineljänneksen tai vuoden) aikana, voisit esimerkiksi:
Kyselylomakkeiden avulla arvioimme ostoaikomuksia, jotta emme tuhlaa rahaa, aikaa ja henkilöstöresursseja.
Mitä kalliimpi tuote on, sitä harvemmin ihmiset ostavat sen ja sitä kauemmin he miettivät, mistä ja millaisen tuotteen hankkisivat. Kuinka usein ostat ruokatarvikkeita? Lähes joka päivä. Et mieti ostosta kovin pitkään, vaan ostat sen, mitä haluat kokeilla. Jos se ei maistu hyvältä, ostat ensi kerralla jotain muuta. Ei sen kummempaa.
Ajatteletko samoin talvitakkia ostaessasi? Et. Harkitset ostosta tarkemmin. Käytät takkia seuraavat viisi vuotta, joten sen pitää olla hyvännäköinen, laadukasta materiaalia sekä tuulen- ja vedenpitävä. Myös hinnan pitää vastata odotuksiasi. Entä kun ostat uuden auton? Ensimmäisestä ajatuksesta varsinaiseen ostokseen voi kulua jopa vuosi. Tavallinen ihminen ostaa auton ehkä vain pari kertaa elämänsä aikana.
Olet luultavasti kuullut markkinointisuppilon neljästä vaiheesta – huomio, kiinnostus, halu ja toiminta (AIDA). Etenkin pitkällä asiakaspolulla, kuten autoa ostettaessa, kuluttajan ostoaikomukseen seuraavalla ajanjaksolla vaikuttaa se, missä vaiheessa asiakaspolkua hän on. Siksi on tärkeää kartoittaa asiakaspolku ja sen keskeiset kohtaamispisteet. Kun tiedät, miten ihmiset käyttäytyvät ja millaista sisältöä tai yhteydenpitoa he kaipaavat brändiltäsi juuri nyt, voit vaikuttaa heidän todellisiin ostoaikomuksiinsa ja ehkä nopeuttaa koko asiakaspolkua.
Tuotteiden kausiluonteisuus voi tuntua itsestään selvältä, kunnes tarkastelet asiaa kuluttajien näkökulmasta. Jotkut odottavat alennusmyyntejä sesongin jälkeen, koska tuote olisi normaalihintaisena liian kallis. Jotkut taas ostavat bikinit talvella, koska aikovat viettää joulun Karibialla. Tutustu omaan kohderyhmääsi ja siihen, miten he ostavat tuotteita. Näin osaat sovittaa markkinoinnin ja sesonkivaihtelut yhteen. Entä jos tietty ryhmä ostaa tuotteitasi sesongin ulkopuolella jotakin erityistä tarkoitusta varten? Selvitä, millaisia nämä asiakkaat ovat, ja kohdista markkinointiviestintäsi heille.
Joidenkin ihmisten ostoaikomuksia on helpompi ennustaa kuin toisten. Osa tekee heräteostoksia, kun taas osa harkitsee ostoksiaan tarkkaan. Joku ostaa uuden kahvinkeittimen, koska vanha meni rikki seitsemän vuoden käytön jälkeen. Toinen ostaa samanlaisen uuden keittimen, koska vanha ei enää miellytä, vie liikaa tilaa eikä keitä kahvia riittävän nopeasti. Sinun kannattaa selvittää, miten suurin osa asiakkaistasi käyttäytyy ja ajattelee. Vetoavatko heihin uudet ominaisuudet ja tyylikäs muotoilu, vai tarvitsevatko he tuotteesi viereen tunnetun henkilön suosittelijaksi ennen ostopäätöstä? Kun opit tuntemaan kohderyhmäsi, ymmärrät paremmin, miten voit vaikuttaa heidän ostoaikomuksiinsa.
Kun investoimme mainontaan, oletamme sen maksavan itsensä takaisin kasvaneena myyntinä. Olemme kirjoittaneet aiheesta erillisen käyttötapausartikkelin: Näin luot mainonnan tehokkuutta mittaavan kyselyn.
Ostoaikomuksia kannattaa mitata säännöllisesti. Voit selvittää ostoaikomukset kerran ja seurata asiakkaidesi ostoksia seuraavan ajanjakson ajan. Et kuitenkaan saa aineistosta yhtä paljon irti kuin vertailemalla tuloksia eri ajankohtina.
Voit vertailla kyselyiden tuloksia ja tehdä niiden perusteella ennusteita tulevasta. Voit myös verrata yksittäisten kyselyiden tuloksia aiempaan aineistoon ja seurata, näkyivätkö ennusteet toteutuneissa tuloksissa. Näin pystyt arvioimaan ostoaikomuksia paljon tarkemmin.
Valitse ensin vastaajaotos, jonka ominaisuudet vastaavat kohderyhmääsi. Tee valinta huolellisesti. Jos vastaajien ominaisuudet poikkeavat kohderyhmästäsi, saat vääristynyttä aineistoa etkä voi käyttää sitä päätöksenteon tukena. Lue lisää kohderyhmäsi ominaisuuksien selvittämisestä käyttötapausartikkelistamme: Näin luot markkinatutkimuskyselyn.
Toteuta sitten kysely eli lähetä kyselylomakkeet ja kerää vastaukset. Varmista, että kaikki vastaajat ymmärtävät tuotetta koskevien kysymysten viittaavan tiettyyn ajanjaksoon, esimerkiksi seuraavaan kuuteen kuukauteen tai vuoteen.
Lopuksi ennusta markkinan myyntiä suhteuttamalla tutkimustuloksesi koko markkinan kokoon.
Tavoitteena on selvittää, kuinka paljon tuotteita arvioidaan myytävän seuraavalla ajanjaksolla. Voit käyttää esimerkiksi Likert-asteikkoa:
tai monivalintakysymystä:
tai kysymystyyppiä nimeltä liukuva asteikko:
Selvitä seuraavaksi, mitkä asiat vaikuttavat eniten kohderyhmäsi ostoaikomuksiin. Kokeile alla olevia kysymyksiä ja muokkaa niitä tarpeen mukaan. Voit esittää ne avoimina kysymyksinä tai yksi- tai monivalintakysymyksinä:
Kyselyn luomiseen Surviolla kuluu vain muutama minuutti. Voit valita käyttöösi 19 kysymystyypistä. Voit:
VINKKI: Ihmiset eivät yleensä halua käyttää aikaansa ilmaiseksi. Kannusta heitä jo etukäteen tarjoamalla ladattavaa sisältöä tai alennuskoodeja. Hyödynnä ostoaikomuskyselyn kiitossivua muuhunkin. Voit antaa siellä alennuskoodin kiitoksena vastaamiseen käytetystä ajasta. Voit myös ohjata vastaajat verkkosivustollesi tai verkkokauppaasi kyselyn täyttämisen jälkeen. Kannusta heitä tutustumaan tuotevalikoimaasi ja ostamaan tuotteitasi alennettuun hintaan.
Opi, miten sinä ja organisaatiosi voitte hyötyä Survion käytöstä.
Surviolla voit jakaa kyselyitä ja kerätä vastauksia monella eri tavalla. Voit valita yhden kanavan, yhdistellä niitä tai käyttää kaikkia. Tärkeintä on valita kanavat, joita kohderyhmäsi käyttää viestintään.
Upota kyselysi suoraan verkkosivustosi sisältöön:
Tulosten analysointiin et tarvitse erillistä tilasto-ohjelmistoa. Survio luo vastausten analyysin automaattisesti reaaliajassa. Voit suodattaa aineistoa, kuten kokonaistuloksia tai yksittäisiä vastauksia, esimerkiksi vastausten, päivämäärän, täyttöajan tai lähteen mukaan. Survion luomat ammattimaiset raportit kaavioineen ja taulukkoineen voi viedä yleisimpiin tiedostomuotoihin (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV tai Google Sheets) myöhempää muokkausta ja käyttöä varten.
Sinulla on nyt kaikki tarvittava oman ostoaikomuskyselysi aloittamiseen. Toivomme, että nautit Survion käytöstä yhtä paljon kuin me sen kehittämisestä sinua varten. On aika alkaa kerätä arvokasta aineistoa!
