Découvrez comment les sondages en ligne peuvent vous aider à générer efficacement des prospects. Inspirez-vous d’exemples pratiques et de questions concrètes.
À qui cet article est-il utile ?
Avant de vous expliquer comment créer un formulaire de génération de prospects, voici une courte histoire pour vous montrer à quel point cette démarche est essentielle. Commençons par deux définitions :
Un prospect est une personne qui s’intéresse au produit ou au service que vous vendez.
La génération de prospects consiste à susciter l’intérêt de votre public cible et à entretenir cet intérêt, dans le but de convertir des prospects en clients.
Il était une fois une entreprise appelée Sandra, qui vendait un logiciel de gestion de projet portant le même nom. Ce logiciel convenait à différents types d’entreprises, des petites et moyennes entreprises aux grandes sociétés possédant des filiales dans le monde entier. La marque bénéficiait déjà d’une certaine notoriété, et le site web de Sandra enregistrait environ 500 visites par jour. L’équipe commerciale disposait déjà d’une longue liste de prospects potentiels, mais certaines coordonnées n’étaient plus à jour et la source de nombreux contacts était inconnue.
L’idée de présenter et de vendre leur produit à tous ces contacts effrayait beaucoup les commerciaux. Ils savaient que cela ne serait pas forcément utile, car ils ne savaient même pas si ces contacts souhaitaient acheter Sandra. Ils ont donc décidé de mettre au point une stratégie complète de génération de prospects. Ils ont refait le site web et observé le comportement des visiteurs. Ils ont créé de nombreux contenus : livres numériques, cas d’usage, études de cas, listes de vérification et guides complets sur la gestion de projet. Ainsi, les visiteurs pouvaient trouver des contenus adaptés à chaque étape de l’entonnoir de conversion.
À chaque point de contact — téléchargement d’un livre numérique, inscription à la newsletter ou simple visite du site et du blog —, ils recueillaient des informations sur les prospects à l’aide d’un formulaire. En échange de contenus gratuits, ils ne demandaient pas seulement un nom et une adresse e-mail : ils posaient aussi des questions sur la taille de l’entreprise, les contenus que la personne aimerait lire et son intérêt éventuel pour l’achat de Sandra.
Après avoir collecté ces données précieuses pendant un certain temps, les commerciaux de Sandra ont pu se concentrer sur les prospects les plus intéressés par l’achat du logiciel de gestion de projet. Ils ont ainsi gagné beaucoup de temps sans importuner les personnes qui découvraient tout juste Sandra, au début de l’entonnoir de conversion.
L’équipe de Sandra a réussi à segmenter ses prospects et à repérer ceux qui étaient les plus qualifiés (MQL). C’est sans doute la principale raison d’utiliser des sondages pour générer des prospects.
Cela permet aussi de comprendre les intentions des personnes qui répondent à votre questionnaire de génération de prospects. S’agit-il de personnes susceptibles d’acheter votre produit ou de personnes qui apprécient simplement vos contenus gratuits ? Posez-leur la question dans le formulaire.
Vous pouvez également savoir si la personne qui remplit le formulaire prend les décisions d’achat. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez lui demander les coordonnées de la personne chargée d’acheter des produits comme le vôtre. Vous pourrez ensuite proposer à cette personne un contenu adapté ou l’inviter à réserver une démonstration.
Vous pouvez aussi recueillir d’autres informations, par exemple sur les principaux problèmes rencontrés par le prospect ou sur son expérience dans le domaine auquel votre produit est lié. Tous les détails obtenus grâce au questionnaire vous aideront à suivre les prospects dans votre entonnoir de conversion et à comprendre comment répondre à leurs besoins à chaque étape.
Commencez par les questions de base. Posez des questions d’identification qui vous aideront à classer les répondants dans différents segments.
Demandez ensuite quelles sont leurs intentions. Vous pourrez ainsi préciser les besoins de chaque segment.
Vous pouvez aussi demander quels types de contenus sont les plus utiles à vos lecteurs.
Il est très utile de connaître les difficultés rencontrées par vos prospects potentiels. Cela vous aidera à améliorer votre produit pour répondre aux besoins réels de votre public cible.
Si cela est pertinent, vous pouvez aussi évaluer le niveau d’expérience de vos prospects dans votre domaine. Prenons à nouveau l’exemple de la gestion de projet :
Quelle est la probabilité qu’un visiteur remplisse un formulaire sans rien recevoir en échange ? Elle est faible. Vous devez motiver les prospects à répondre à votre sondage. Voici quelques contenus et avantages qui pourraient les inciter à le faire :
Lorsqu’un visiteur de votre site web souhaite télécharger un contenu ou s’inscrire à une newsletter, vous pouvez lui demander de remplir votre formulaire, par exemple dans une fenêtre contextuelle. Nous reviendrons plus loin sur l’intégration du formulaire à votre site web.
Un autre bon moment pour poser des questions est lorsque le prospect s’apprête à commander un forfait personnalisé, une situation fréquente pour les projets SaaS. Il s’agit généralement d’un forfait créé sur mesure pour les grandes entreprises qui ne trouvent pas leur compte dans les offres plus petites. Le prospect étant déterminé à effectuer cet achat, il est assez probable qu’il accepte de remplir le formulaire de génération de prospects.
Si vous souhaitez inciter un prospect à remplir le formulaire à un moment où vous ne proposez ni contenu gratuit ni forfait personnalisé, vous devrez le motiver davantage. Vous pouvez lui offrir une réduction, une remise sur quantité ou la livraison gratuite.
Des petites entreprises aux grandes sociétés à travers le monde, nous aidons nos clients à réussir.
Vous pouvez intégrer votre sondage à votre site web de trois façons. Survio génère le code HTML pour vous : il vous suffit de demander à la personne chargée de votre site web de l’ajouter au code existant.
Il existe aussi d’autres façons de diffuser votre questionnaire. Elles vous permettent de toucher votre public cible sur les canaux qu’il utilise naturellement pour entrer en contact avec vous :
Choisissez parmi 19 types de questions, dont la question NPS.
Toutes les questions sont entièrement modifiables. Vous pouvez ajouter ou supprimer des réponses, rendre une question obligatoire, ajouter une image ou une vidéo et choisir le format de réponse (adresse e-mail, nombre, date ou texte).
Les formulaires de génération de prospects doivent être courts et clairs : vos prospects n’ont pas de temps à perdre. Choisissez soigneusement le type de question, car un mauvais choix peut fausser les données et réduire leur valeur. Nous avons préparé des articles détaillés sur les différents types de questions pour vous aider à les utiliser correctement.
Vous n’avez pas besoin d’être spécialiste des statistiques pour analyser les résultats manuellement ou à l’aide d’un autre logiciel. Survio se charge automatiquement de l’analyse. Consultez vos résultats sous forme de graphiques et de tableaux faciles à comprendre. Vous pouvez modifier le type et la couleur des graphiques, filtrer vos données selon les réponses, la date, la durée de remplissage, la source et d’autres critères. Tout cela se fait directement dans Survio. En un clic, générez un rapport de vos résultats dans les formats les plus courants (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ou Google Sheets) pour les modifier et les utiliser par la suite.
L’équipe de Sandra n’a pas élaboré sa stratégie de génération de prospects simplement pour s’occuper. Elle devait mieux répartir ses ressources financières et humaines. Les données vous éclairent sur les points à améliorer et vous aident à prendre de nouvelles décisions. Réfléchissez à une nouvelle stratégie de génération de prospects pour votre entreprise et créez vos propres formulaires.
