Et si vous pouviez améliorer la précision de vos prévisions de vente ? Découvrez comment évaluer l'intention d'achat et répartir vos ressources de manière adaptée pour la période à venir.
À qui cet article peut-il être utile ?
« Nous serions d'excellents planificateurs si nous pouvions voir l'avenir. Si seulement nous savions exactement qui allait venir acheter chez nous, et quand, nous éviterions bien des dépenses inutiles... »
Acheteurs, commerciaux et dirigeants à bout de souffle
Vous est-il déjà arrivé de constituer vos stocks uniquement à partir de données historiques, puis de vous retrouver avec un surplus important (ou des stocks insuffisants) ? Ne désespérez pas : combinez les données historiques avec des prévisions fondées sur les données. Essayez de découvrir au moins une partie de ce que l'avenir vous réserve. Comment ? En exploitant les données que vous recueillez. Apprenez-en davantage sur les intentions d'achat de vos clients et planifiez efficacement. Dans cet article, vous découvrirez :
L'intention d'achat correspond à la probabilité qu'un consommateur effectue un achat au cours de la période à venir.
Plus nous évaluons précisément l'intention d'achat, mieux nous pouvons répartir nos ressources. Si nous découvrons ce qui influence l'intention d'achat des consommateurs dans notre secteur ou notre niche, nous pouvons ensuite agir nous-mêmes pour la stimuler.
Jusqu'ici, nous avons répondu à cette question de manière générale. Entrons maintenant dans le détail. Dans chaque entreprise, de nombreux processus contribuent à un même objectif principal : vendre le produit. Chaque processus fait partie d'une chaîne et aucun n'est totalement indépendant des autres. Comme ces processus sont étroitement liés, les incohérences de l'un se répercutent toujours sur les suivants.
L'intention d'achat est étroitement liée à cet objectif principal. En la connaissant mieux, vous pourrez optimiser presque tous les processus clés et éliminer les erreurs qui ont des conséquences sur les étapes suivantes.
Si vous connaissiez le nombre de produits qui seront vendus au cours de la prochaine période (mois, trimestre ou année), vous pourriez, par exemple :
Les questionnaires nous aident à estimer l'intention d'achat afin d'éviter de gaspiller inutilement de l'argent, du temps et des ressources humaines.
Plus un produit est cher, moins les gens l'achètent souvent et plus ils prennent le temps de réfléchir au vendeur et au modèle qu'ils choisiront. À quelle fréquence faites-vous vos courses ? Presque tous les jours. Vous ne vous posez pas trop de questions : vous achetez simplement ce que vous avez envie d'essayer. Si le goût ne vous plaît pas, vous choisirez autre chose la prochaine fois. Rien de grave.
Raisonnez-vous de la même façon pour l'achat d'un manteau d'hiver ? Non. Vous y réfléchissez davantage. Vous le porterez pendant les cinq prochaines années : il doit donc être beau, fabriqué dans un matériau de qualité et résister au vent et à la pluie. Son prix doit aussi correspondre à vos attentes. Et pour l'achat d'une voiture neuve ? Il peut s'écouler jusqu'à un an entre la première idée et l'achat. Une personne lambda ne fait un tel achat que deux fois dans sa vie.
Vous avez probablement entendu parler des quatre étapes du tunnel de conversion : Attention, Intérêt, Désir, Action (AIDA). Lorsque le parcours client est long (par exemple, pour l'achat d'une voiture), l'intention d'achat de chaque consommateur pour la période à venir dépend notamment de l'étape à laquelle il se trouve. Il est essentiel de cartographier le parcours client et d'en repérer les points de contact clés. Si vous savez comment les gens se comportent et quels contenus ou échanges avec votre marque ils recherchent à ce moment-là, vous pourrez influencer leur intention d'achat réelle et peut-être accélérer l'ensemble de leur parcours.
Certains produits semblent clairement saisonniers, jusqu'à ce qu'on se mette à la place des consommateurs. Certaines personnes attendent les soldes de fin de saison, car le produit serait normalement trop cher. D'autres achètent des bikinis en hiver parce qu'elles passent Noël dans les Caraïbes. Apprenez à connaître votre niche et les habitudes d'achat de ses membres. Vous pourrez ainsi trouver le bon équilibre entre marketing et saisonnalité. Et si un groupe de personnes achetait vos produits hors saison dans un but précis ? Découvrez ses caractéristiques et adaptez vos communications marketing à ses besoins.
L'intention d'achat est plus prévisible chez certaines personnes que chez d'autres. Certaines achètent de manière plus impulsive, d'autres de façon plus réfléchie. Certaines achètent une nouvelle machine à café parce que l'ancienne est tombée en panne après sept ans. D'autres choisissent le même modèle parce qu'elles n'aiment plus leur machine actuelle, qu'elle prend trop de place ou qu'elle ne prépare pas le café assez rapidement. Votre objectif est de comprendre comment se comportent et réfléchissent la plupart de vos clients. Les séduisez-vous avec de nouvelles fonctionnalités et un design moderne, ou ont-ils besoin de voir une célébrité présenter votre produit pour se décider ? Mieux connaître votre public cible vous aidera à comprendre comment influencer son intention d'achat.
Lorsque nous investissons dans la publicité, nous espérons que cet investissement se traduira par une hausse des ventes. Nous avons consacré un cas pratique à ce sujet : Comment créer un questionnaire sur l'efficacité publicitaire.
Il est essentiel de mesurer régulièrement l'intention d'achat. Vous pouvez l'évaluer une seule fois, puis suivre les achats de vos clients au cours de la période suivante. Mais vous tirerez davantage parti des données en les comparant dans le temps.
Vous pouvez comparer les résultats des sondages réalisés pour établir des prévisions, mais aussi les confronter aux données historiques et vérifier au fil du temps si les prévisions se sont effectivement vérifiées. Vous pourrez ainsi estimer l'intention d'achat avec bien plus de précision.
Commencez par sélectionner un échantillon de répondants dont les caractéristiques correspondent à celles de votre public cible. Choisissez-les avec soin. Si leurs caractéristiques diffèrent de celles de votre cible, vos données seront biaisées et ne pourront pas servir de base à vos décisions. Pour en savoir plus sur la manière de cerner les caractéristiques de votre public cible, consultez notre cas pratique : Comment créer un questionnaire d'étude de marché.
Réalisez ensuite le sondage : envoyez les questionnaires et recueillez les réponses. Assurez-vous que tous les répondants comprennent que les questions sur les produits portent sur une période précise (par exemple, les six prochains mois ou l'année à venir).
Enfin, estimez les ventes sur le marché en extrapolant les résultats de votre étude à la taille totale de votre marché.
L'objectif principal est d'estimer le volume des ventes pour la période à venir. Vous pouvez utiliser une échelle de Likert :
ou un type de question appelé question à choix multiple :
ou encore un type de question appelé différentiel sémantique :
Cherchez ensuite à savoir ce qui influence le plus l'intention d'achat de votre public cible. Inspirez-vous des questions suivantes et adaptez-les à vos besoins. Vous pouvez les poser sous forme de questions ouvertes, à choix unique ou à choix multiple :
Créer un sondage avec Survio ne prend que quelques minutes. Vous avez le choix parmi 19 types de questions. Vous pouvez :
Astuce : Les gens sont généralement peu enclins à donner de leur temps gratuitement. Motivez-les à l'avance avec du contenu gratuit à télécharger ou des codes de réduction. Donnez une utilité supplémentaire à la page de remerciement de votre questionnaire sur l'intention d'achat. Vous pouvez y afficher un code de réduction pour les remercier du temps consacré au sondage. Vous pouvez également les rediriger vers votre site web ou votre boutique en ligne une fois le sondage envoyé. Invitez-les à parcourir votre catalogue et à acheter vos produits à prix réduit.
Découvrez comment vous et votre organisation pouvez bénéficier avec Survio.
Avec Survio, vous pouvez partager vos sondages et recueillir des réponses de plusieurs façons. À vous de choisir un seul canal, d'en combiner plusieurs ou de tous les utiliser. L'essentiel est de privilégier les canaux de communication auxquels votre public cible est habitué.
Intégrez vos sondages directement au contenu de votre site web :
Vous n'avez pas besoin d'un autre logiciel statistique pour analyser les résultats. Survio génère automatiquement et en temps réel l'analyse des réponses. Les données, qu'il s'agisse des résultats agrégés ou des réponses individuelles, peuvent être filtrées, par exemple par réponse, par date, par durée de remplissage, par source ou selon d'autres paramètres. Vous pouvez ensuite exporter les rapports créés par Survio, avec leurs graphiques et tableaux professionnels, dans les formats les plus courants (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ou Google Sheets) pour les modifier et les utiliser par la suite.
Vous avez maintenant toutes les clés pour lancer vos propres sondages sur l'intention d'achat. Nous espérons que vous aurez autant de plaisir à utiliser Survio que nous en avons à le créer et à l'améliorer pour vous. Il est temps de recueillir des données précieuses !
