Découvrez comment utiliser des sondages pour savoir comment le comportement d’achat de vos clients évolue lorsque vous modifiez vos prix.
À qui cet article s’adresse-t-il ?
Que se passe-t-il si le prix de votre produit augmente ? Vos ventes vont-elles baisser ? Savoir à quel point vos clients sont sensibles au prix vous permet de modifier vos tarifs avec plus d’assurance. Vous pouvez ainsi anticiper le comportement du marché et l’incidence possible sur vos ventes, et obtenir de précieuses indications sur le chiffre d’affaires attendu.
Bien sûr, vos prix ne dépendent pas uniquement des attentes de vos clients. Ils sont fortement influencés par vos coûts et la marge dont vous avez besoin. Les prix de vos concurrents peuvent également vous inciter à les revoir à la baisse. Toutefois, si vous fixez vos tarifs uniquement en fonction de vos coûts ou de la concurrence, vous risquez de ne pas tenir compte du montant que vos clients seraient réellement prêts à payer pour votre produit. Il pourrait être plus élevé que vous ne le pensez. Interrogez vos clients à ce sujet et intégrez leur point de vue à votre stratégie tarifaire.
Dans cet article, vous découvrirez :
La sensibilité au prix désigne la mesure dans laquelle le prix d’un produit influe sur la demande ou la volonté d’achat d’un client. Elle indique l’importance du prix dans la décision d’achat. Si une légère variation de prix suffit à dissuader un client d’acheter chez vous, celui-ci est sensible au prix. À l’inverse, si une variation de prix ne change rien à sa décision et qu’il achète quand même, il est peu sensible au prix.
Fidélité à la marque - Vos clients ont-ils confiance en votre marque ? Achètent-ils vos produits parce qu’ils sont les vôtres ou parce que vous les proposez à un prix inférieur à celui de vos concurrents ?
Disponibilité des produits - Si vous augmentez le prix de vos produits, vos clients pourront-ils facilement se tourner vers la concurrence ? Existe-t-il sur le marché un produit de remplacement comparable ? Si ce n’est pas le cas, vos clients seront moins sensibles au prix, car ils ne trouveront pas ailleurs de solution à leurs besoins. Ils continueront donc à acheter chez vous, même à un prix plus élevé.
Attitude des clients - Que pensent vos clients lorsqu’ils voient un prix plus élevé ? Ce prix leur évoque-t-il une qualité supérieure ? Ou restent-ils attachés au prix qu’ils avaient en tête (prix de référence), au point qu’une hausse les détournerait du produit ?
Vos clients sont-ils enthousiastes à l’égard des nouvelles technologies ? Il ne s’agit pas nécessairement de nouveaux produits électroniques : il peut aussi s’agir de chaussures fabriquées à l’aide d’une technologie innovante. Si vos clients accueillent favorablement les nouveautés du marché et deviennent ce que l’on appelle des innovateurs, ils seront moins sensibles au prix, car ils voudront être parmi les premiers à posséder le produit. Ils ne craindront pas que le produit n’ait pas encore été testé par le grand public.
L’objectif est de déterminer le degré de sensibilité au prix de votre public cible et les facteurs qui l’influencent.
Demandez à vos clients quelles gammes de prix leur semblent acceptables et quels facteurs peuvent influencer leur sensibilité au prix. Inspirez-vous de ce modèle de sondage sur la sensibilité au prix. N’hésitez pas à modifier les questions ou la structure du sondage afin de répondre à vos besoins.
Vous pouvez également mesurer la sensibilité au prix selon la méthode de Van Westendorp. Peter Van Westendorp, économiste néerlandais, a élaboré en 1976 quatre questions permettant de déterminer le prix le plus adapté. Les voici :
Ce graphique rassemble les réponses potentielles aux quatre questions. Il vous permet de repérer le prix optimal que les clients accepteraient. Vous pouvez également observer l’évolution de leur intention d’achat lorsque le prix change.
La création du sondage est simple : avec Survio, vous pouvez le préparer en quelques minutes. Mais avant de rédiger les questions, prenez le temps de réfléchir. Définissez les informations que vous souhaitez recueillir afin de pouvoir prendre des décisions stratégiques. Déterminez également les données démographiques à collecter pour comparer les comportements de différents groupes. Une fois les objectifs précis de votre sondage définis, vous pouvez commencer à rédiger les questions.
Vous avez le choix entre 19 types de questions pour composer un ensemble adapté à votre objectif. Pour apprendre à bien formuler vos questions, consultez les différents articles de notre blog consacrés aux types de questions. Il peut parfois être difficile de choisir le bon type de question. Si vous utilisez le mauvais format — par exemple, une question à choix multiples au lieu d’une question à choix unique —, les données recueillies risquent d’être faussées et de vous empêcher de tirer les bonnes conclusions.
Lancez-vous : créez votre sondage avec l’outil de création de sondages, dont l’interface est conviviale et la navigation intuitive.
En ajustant tous les détails possibles, vous pouvez rendre votre sondage plus facile à comprendre pour les répondants et augmenter le taux de réponse. Pour vous assurer que votre sondage est prêt à être diffusé, nous vous recommandons vivement de le tester en aperçu. Vous pouvez, par exemple, l’envoyer à vos collègues et tenir compte de leurs commentaires pour corriger les fautes de frappe et les erreurs susceptibles de nuire à la qualité des données recueillies.
Survio fonctionne aussi bien sur ordinateur que sur appareil mobile. Il permet également de recueillir des réponses via différents canaux de diffusion. Choisissez ceux qui vous conviennent, à vous et à votre public, afin d’obtenir des commentaires utiles et d’augmenter le taux de réponse. Voici quelques façons de partager vos sondages :
Intégrez votre sondage à votre site web. La sensibilité au prix se mesure généralement produit par produit. Il est donc déconseillé d’intégrer votre sondage directement à la page d’accueil. Placez-le plutôt sur une page consacrée au produit concerné. Les répondants verront ainsi immédiatement le produit qu’ils évaluent. Vous avez le choix entre trois options pour intégrer un sondage :
Toutes les réponses recueillies sont traitées automatiquement et en temps réel. L’analyse des réponses présente les données sous forme de résultats agrégés et de réponses individuelles : vous n’avez donc pas besoin d’un autre logiciel statistique. Vous pouvez choisir parmi plusieurs modes d’affichage, avec des graphiques professionnels et des tableaux faciles à comprendre, pour présenter une synthèse claire à votre public.
Selon l’usage que vous souhaitez faire des résultats, vous pouvez appliquer des filtres et afficher les données exactement comme vous le souhaitez. En quelques clics, exportez-les sous forme de rapports modernes ou de tableaux de bord de BI. Vous gagnez ainsi du temps et pouvez préparer une présentation en quelques secondes. Que vous souhaitiez les modifier ou les utiliser tels quels, les formats les plus courants sont à votre disposition : PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV ou Google Sheets.
Astuce : Vous souhaitez mesurer la sensibilité au prix selon la méthode de Van Westendorp ? Téléchargez vos résultats au format .XLSX et créez le graphique mentionné plus haut, composé de 4 courbes (les réponses aux 4 questions réunies dans un même graphique), afin de trouver le prix optimal.
Vous avez réussi à recueillir les résultats ? Parfait. Mais votre travail ne s’arrête pas là. Les résultats ne sont pas une fin en soi : votre sondage vise à comprendre le comportement de vos clients à partir des données recueillies et à observer leur réaction aux variations de prix.
Essayez d’obtenir une vue d’ensemble de l’évolution de votre volume de ventes lorsque vos prix changent. Dans la plupart des cas, vous vous demanderez : « De combien mes ventes vont-elles baisser si j’augmente mes prix ? » Vous pourrez ensuite calculer précisément la sensibilité au prix.
Exemple : Vous constatez qu’une hausse de 15 % du prix de votre abonnement logiciel entraîne une baisse de 10 % de vos ventes. Calculons la sensibilité au prix :
Vous pouvez interpréter le résultat ainsi : si votre prix augmente d’un point de pourcentage, vos ventes diminuent de 0,67 point de pourcentage. Grâce à cette information, vous pouvez fixer un prix optimal et savoir de combien vous pouvez augmenter vos tarifs tout en conservant le chiffre d’affaires dont vous avez besoin.
Vous devrez peut-être augmenter le prix de votre produit au-delà de ce que vos clients sont prêts à accepter. Vous pouvez alors envisager d’autres méthodes de vente, comme la vente incitative, les offres groupées ou la vente de produits complémentaires. Toutefois, sans connaître précisément la sensibilité au prix, vous devrez vous fier à votre intuition plutôt qu’aux données pour choisir ces méthodes, au risque de gaspiller des ressources.
Découvrez pourquoi nos clients choisissent Survio comme solution de feedback fiable.
Nous espérons que vous avez maintenant toutes les clés pour vous lancer dans la création de vos sondages. Bonne chance !
