Što će se dogoditi ako vaš proizvod poskupi? Hoće li vam prodaja pasti ili ne? Ako znate koliko su vaši kupci osjetljivi na cijene, moći ćete s više sigurnosti mijenjati cijene. Znat ćete kako će tržište reagirati i kako bi to moglo utjecati na vašu prodaju, što će vam pomoći da procijenite očekivani promet.
Naravno, cijene ne ovise samo o željama vaših kupaca. Na njih uvelike utječu vaši troškovi i marža koja vam je potrebna. I cijene konkurencije vjerojatno će vas potaknuti da snizite svoje cijene. No ako cijene određujete samo na temelju troškova ili konkurencije, možda nećete uzeti u obzir koliko bi kupci zapravo bili spremni platiti za vaš proizvod. Ta bi svota mogla biti veća nego što mislite. Pitajte kupce koliko bi platili i uvažite njihovo mišljenje pri izradi strategije određivanja cijena.
Osjetljivost na cijene pokazuje koliko cijena proizvoda utječe na potražnju kupca ili njegovu spremnost na kupnju. Ona nam govori koliko je cijena važna pri donošenju odluke o kupnji. Ako je i mala promjena cijene dovoljna da kupac odustane od kupnje, riječ je o kupcu osjetljivom na cijene. S druge strane, ako promjena cijene ne utječe na kupca i on svejedno kupuje, riječ je o kupcu koji nije osjetljiv na cijene.
Što utječe na osjetljivost na cijene?
Lojalnost brendu - Koliko vaši kupci vjeruju vašem brendu? Kupuju li vaše proizvode zato što su vaši ili zato što ih nudite po nižoj cijeni od konkurencije?
Dostupnost proizvoda - Ako poskupite svoje proizvode, hoće li vaši kupci lako prijeći konkurenciji? Postoji li na tržištu slična alternativa? Ako ne postoji, kupci će biti manje osjetljivi na cijene jer drugdje neće moći pronaći rješenje za svoje potrebe. Zato će kupovati od vas čak i po višoj cijeni.
Stav kupaca - Što vaši kupci pomisle kada vide višu cijenu? Upućuje li ih cijena na višu kvalitetu? Ili se drže cijene koju su očekivali (referentne cijene) pa će ih svako poskupljenje odvratiti od proizvoda?
Oduševljavaju li vaše kupce nove tehnologije? Ne moraju to biti samo novi proizvodi na tržištu elektronike; to mogu biti i cipele izrađene novom tehnologijom. Ako vaši kupci rado prihvaćaju nove proizvode na tržištu i postanu takozvani inovatori, bit će manje osjetljivi na cijene jer žele biti među prvima koji će posjedovati proizvod. Ne brinu se zbog toga što proizvod još nije iskušan u široj javnosti.
Cilj je saznati koliko je vaša ciljna skupina osjetljiva na cijene i što točno utječe na tu osjetljivost.
Mjerenje osjetljivosti na cijene anketom
Pitajte kupce koji su im rasponi cijena prihvatljivi i koji bi čimbenici mogli utjecati na njihovu osjetljivost na cijene. Inspiraciju potražite u predlošku ankete o osjetljivosti na cijene. Slobodno prilagodite pitanja ili strukturu ankete svojoj konkretnoj svrsi.
Koliko često kupujete „proizvod”?
Koliko biste često kupovali „proizvod” kada bi mu cijena porasla za 10 %?
Koliko biste očekivali da ćete platiti za "proizvod"?
Osjetljivost na cijene možete mjeriti i prema Van Westendorpu. Peter Van Westendorp, nizozemski ekonomist, 1976. godine osmislio je četiri pitanja koja vam pomažu odrediti najprikladniju cijenu. To su:
Po kojoj biste cijeni smatrali proizvod toliko skupim da ga ne biste ni pomislili kupiti?
Po kojoj biste cijeni smatrali da proizvod počinje biti skup, ali biste ipak razmislili o kupnji?
Po kojoj biste cijeni smatrali da je proizvod povoljna kupnja ili da za svoj novac dobivate mnogo?
Po kojoj biste cijeni smatrali da je proizvod toliko jeftin da biste posumnjali u njegovu kvalitetu?
Ovaj grafikon prikazuje moguće odgovore na sva četiri pitanja. Možete vidjeti optimalnu cijenu koju bi kupci prihvatili. Možete i pratiti promjene u namjeri kupnje nakon promjene cijene.
Kako izraditi anketu o osjetljivosti na cijene
Izrada ankete nije zahtjevna. Uz Survio je možete pripremiti za nekoliko minuta. Ipak, prije izrade pitanja razmislite o tome koje informacije želite prikupiti i na temelju njih donijeti strateške odluke. Odredite i koje ćete demografske podatke prikupiti kako biste mogli usporediti ponašanje različitih skupina. Pitanja počnite sastavljati tek kada jasno definirate ciljeve ankete.
Izradite anketu pomoću alata za izradu anketa, koji nudi jednostavno sučelje i intuitivnu navigaciju.
Dodajte, izmijenite ili izbrišite pitanja i prilagodite njihove postavke.
Postavite pitanje kao obavezno.
Dodajte slike ili videozapise.
Odaberite oblik odgovora (e-pošta, broj, datum, tekst).
Prilagodite dizajn ankete svom brendu.
Dodajte svoj logotip ili vlastitu pozadinsku sliku.
Pažljivim podešavanjem svih pojedinosti možete svoju anketu učiniti razumljivijom ispitanicima i povećati stopu odaziva. Kako biste bili sigurni da je anketa spremna, preporučujemo da je isprobate u pregledu. Možete je, primjerice, poslati kolegama i iskoristiti njihove povratne informacije kako biste ispravili tipfelere i pogreške koje bi mogle utjecati na kvalitetu prikupljenih podataka.
Odaberite kanale koji vam odgovaraju za dosezanje publike
Survio odlično radi na računalima i mobilnim uređajima. Osim toga, omogućuje prikupljanje odgovora putem različitih distribucijskih kanala. Odaberite one koji odgovaraju vama i vašoj publici kako biste prikupili kvalitetne povratne informacije i povećali stopu odaziva. Pogledajte na koje sve načine možete podijeliti anketu:
Pozivnice za anketu e-poštom - omogućuju vam da anketu pošaljete postojećim kupcima iz svoje baze podataka. Izradite e-mail kampanju izravno u Surviju i dodajte uvodni tekst s opisom i svrhom istraživanja. Zatim možete pratiti pokazatelje kao što su stopa isporuke, stopa klikanja, stopa otvaranja i stopa odaziva kako biste procijenili uspješnost kampanje.
URL ili QR kod s poveznicom na anketu - podijelite URL poveznice i QR kodove u e-porukama koje šaljete svojoj publici. QR kod, bilo u digitalnom obliku ili ispisan na papiru i postavljen u sobi za sastanke, ispitanicima omogućuje da jednostavno ispune upitnik na pametnom telefonu i pošalju odgovore.
Ugradite anketu na svoju web-stranicu. Osjetljivost na cijene obično se utvrđuje zasebno za svaki proizvod, pa ne preporučujemo da anketu ugradite izravno na početnu stranicu. Postavite upitnik na stranicu posvećenu proizvodu o kojem je riječ. Tako će posjetitelji odmah vidjeti proizvod koji procjenjuju. Anketu možete ugraditi na tri načina:
Iframe - kopirajte HTML kôd koji je izradio Survio i zalijepite ga u kôd svoje web-stranice kako biste upitnik prikazali na željenom mjestu na određenoj stranici.
Skočni prozor - anketa se prikazuje u zasebnom prozoru iznad sadržaja odabrane web-stranice. Može se prikazati odmah pri učitavanju stranice ili nakon odgode, koju možete postaviti u Surviju.
Plutajući widget - radi se o prilagodivoj kartici koja se klikom otvara u interaktivni oblačić. Anketa se prikazuje izravno u oblačiću, gdje ispitanici mogu odgovoriti na pitanja i poslati ispunjeni upitnik.
Kako najbolje iskoristiti rezultate
Svi prikupljeni odgovori obrađuju se automatski i u stvarnom vremenu. U analizi odgovora podaci se prikazuju kao sažeti rezultati i pojedinačni odgovori, pa vam nije potreban dodatni statistički softver. Možete birati među različitim prikazima, uključujući profesionalne grafikone i pregledne tablice, kako bi prikazani pregled bio razumljiv vašoj publici.
Ovisno o tome kako ćete dalje koristiti rezultate, možete primijeniti filtre i prikazati podatke točno onako kako vam odgovara. Rezultate možete u nekoliko klikova izvesti u obliku suvremenih izvješća i BI nadzornih ploča, čime ćete uštedjeti vrijeme i pripremiti prezentaciju za nekoliko sekundi. Bilo da ih želite urediti ili upotrijebiti takve kakvi jesu, na raspolaganju su vam najčešći formati - PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV ili Google Sheets.
SAVJET: Namjeravate li mjeriti osjetljivost na cijene prema Van Westendorpu? Preuzmite rezultate u formatu .XLSX i izradite prethodno spomenuti grafikon s 4 krivulje (odgovori na 4 različita pitanja prikazani na jednom grafikonu) kako biste otkrili optimalnu cijenu.
Uspjeli ste prikupiti rezultate? Odlično. No posao još nije gotov. Sami rezultati nisu cilj ankete. Cilj je na temelju rezultata utvrditi kako se vaši kupci ponašaju i kako reagiraju na promjene cijena.
Pokušajte dobiti cjelovitu sliku o tome kako se mijenja obujam prodaje kada promijenite cijenu. U većini slučajeva zapitat ćete se: „Koliko će mi pasti prodaja ako povisim cijenu?” Zatim možete izračunati točnu osjetljivost na cijene.
Primjer: Otkrili ste da povećanje cijene pretplate na vaš softver za 15 % smanjuje prodaju za 10 %. Izračunajmo osjetljivost na cijene:
Rezultat možete protumačiti ovako: ako cijena poraste za jedan postotni bod, prodaja će se smanjiti za 0,67 postotnih bodova. Na temelju toga možete odrediti optimalnu cijenu i saznati koliko je možete povisiti da biste ostvarili potreban prihod.
Možda ćete morati povećati cijenu proizvoda više nego što bi vaši kupci prihvatili. Tada možete razmotriti druge prodajne metode, poput prodaje skupljih inačica, prodaje u paketu ili prodaje dodataka. No ako ne znate točnu osjetljivost na cijene, takve ćete aktivnosti temeljiti na osjećaju, a ne na podacima, što može dovesti do uzaludnog trošenja resursa.
Saznajte zašto naši kupci biraju Survio kao pouzdano rješenje za povratne informacije za svoje poslovanje.
