Saznajte kako vam online ankete mogu pomoći u učinkovitom generiranju potencijalnih klijenata. Inspirirajte se praktičnim primjerima i konkretnim pitanjima za ankete.
Kome je ovaj članak koristan?
Prije nego što objasnimo kako izraditi obrazac za prikupljanje potencijalnih klijenata, ispričat ćemo vam kratku priču koja će vam pokazati koliko je važno prikupljanje potencijalnih klijenata. Donosimo i dvije kratke definicije:
Potencijalni klijent je osoba koju zanima proizvod ili usluga koju prodajete.
Prikupljanje potencijalnih klijenata proces je pobuđivanja zanimanja ciljane skupine i njegovanja odnosa s njom, s krajnjim ciljem pretvaranja zainteresiranih osoba u klijente.
Postojala je tvrtka Sandra koja je prodavala istoimeni softver za upravljanje projektima. Taj su softver mogle upotrebljavati različite tvrtke, od malih i srednjih poduzeća do velikih korporacija s podružnicama diljem svijeta. Već je postojala određena prepoznatljivost brenda, a Sandrina je web-stranica imala približno 500 posjeta dnevno. Prodajni tim te tvrtke već je imao dugačak popis potencijalnih kupaca, no neki su kontaktni podaci bili zastarjeli, a izvor mnogih kontakata nije bio poznat.
Prodajne predstavnike jako je zabrinula pomisao da svim tim kontaktima pokušaju predstaviti i prodati svoj proizvod. Znali su da se to možda neće isplatiti jer nisu bili sigurni zanima li te kontakte uopće kupnja Sandrina softvera. Zato su odlučili osmisliti cjelovitu strategiju za prikupljanje potencijalnih klijenata. Obnovili su web-stranicu i pratili ponašanje posjetitelja. Izradili su mnogo sadržaja, uključujući e-knjige, primjere upotrebe, studije slučaja, kontrolne popise i detaljne vodiče za upravljanje projektima, kako bi posjetitelji u svakoj fazi prodajnog lijevka pronašli relevantan sadržaj.
Na svakoj točki kontakta — pri preuzimanju e-knjige, registraciji za primanje biltena ili čak pregledavanju web-stranice i bloga — prikupljali su podatke o potencijalnim klijentima pomoću obrasca. U zamjenu za besplatne materijale tražili su ne samo ime i adresu e-pošte nego i podatke o veličini tvrtke, sadržaju koji bi osobi bio koristan te tome zanima li je kupnja Sandrina softvera.
Nakon što su neko vrijeme neprestano prikupljali te dragocjene podatke, Sandrin je prodajni tim mogao izdvojiti samo one potencijalne klijente koje je kupnja softvera za upravljanje projektima doista zanimala. Tako su uštedjeli mnogo vremena i nisu uznemiravali one koji su Sandru tek upoznavali, u ranim fazama prodajnog lijevka.
Sandrin je tim uspio segmentirati potencijalne klijente i prepoznati najkvalificiranije među njima (MQL). To je vjerojatno najvažniji razlog za korištenje anketa za prikupljanje potencijalnih klijenata.
To je povezano i s namjerom osobe koja je ispunila vaš upitnik za prikupljanje potencijalnih klijenata. Je li riječ o osobi koja bi mogla kupiti vaš proizvod ili samo uživa u vašem besplatnom sadržaju? To možete saznati pitanjem u obrascu.
Možete saznati i donosi li osoba koja ispunjava obrazac odluke o kupnji. Ako ne donosi, putem kontakta koji ste dobili možete zatražiti podatke o osobi zaduženoj za kupnju proizvoda poput vašega te joj poslati odgovarajući sadržaj ili ponuditi da rezervira demonstraciju.
Osim toga, možete saznati i druge informacije, primjerice s kojim se najvećim poteškoćama suočava potencijalni klijent ili koliko je iskusan u području na koje se odnosi vaš proizvod. Svi podaci prikupljeni upitnikom pomoći će vam pratiti potencijalne klijente dok prolaze kroz prodajni lijevak i razumjeti kako zadovoljiti njihove potrebe u svakoj fazi.
Uvijek pitajte za osnovne podatke. Postavite identifikacijska pitanja koja će vam pomoći svrstati ispitanika u odgovarajući segment.
Zatim pitajte za namjeru. Tako ćete moći preciznije odrediti potrebe svakog segmenta.
Možete pitati i kakav sadržaj najviše odgovara vašim čitateljima.
Velika je prednost saznati s kojim se poteškoćama suočavaju potencijalni klijenti. To će vam pomoći prilagoditi proizvod stvarnim potrebama ciljane skupine.
Ako je primjenjivo, možete saznati i koliko je potencijalni klijent iskusan u vašem području. Uzmimo ponovno za primjer upravljanje projektima:
Kolika je vjerojatnost da će posjetitelj ispuniti obrazac ako zauzvrat ne dobije nikakvu „nagradu”? Nije velika. Potencijalne klijente morate motivirati da ispune anketu. Evo nekoliko sadržaja i pogodnosti kojima ih možete potaknuti na ispunjavanje ankete:
Kada posjetitelj vaše web-stranice odluči preuzeti neki sadržaj ili se pretplatiti na bilten, možete ga zamoliti da ispuni obrazac, primjerice u skočnom prozoru. Više ćemo o ugrađivanju obrasca na web-stranicu govoriti poslije.
Još jedna dobra prilika za postavljanje pitanja jest kada potencijalni klijent namjerava naručiti prilagođeni plan, što je čest slučaj kod SaaS projekata. Takav se plan obično izrađuje za velike tvrtke kojima mogućnosti manjih paketa nisu dovoljne. Budući da potencijalni klijent namjerava obaviti kupnju, velika je vjerojatnost da će pristati ispuniti obrazac za prikupljanje potencijalnih klijenata.
Ako želite da potencijalni klijent ispuni obrazac u trenutku kada mu ne nudite „nagradu”, poput besplatnog sadržaja ili prilagođenog plana, morat ćete ga dodatno motivirati. Možete ponuditi popust, količinski popust ili besplatnu dostavu.
Od start-upova do velikih poduzeća diljem svijeta, pomažemo našim kupcima do uspjeha.
Postoje tri načina za ugradnju ankete na web-stranicu. Survio će izraditi HTML kôd za vas, a od dizajnera web-stranice zatražite da ga umetne u postojeći kôd web-stranice.
Postoje i drugi načini za dijeljenje upitnika. Njihova je svrha doći do ciljane skupine putem kanala koje prirodno koristi za kontakt s vama:
Odaberite među 19 vrsta pitanja, uključujući i pitanje NPS-a.
Sva pitanja možete u potpunosti urediti: dodati ili izbrisati odgovore, postaviti pitanje kao obavezno, dodati sliku ili videozapis te odabrati format odgovora (adresa e-pošte, broj, datum ili tekst).
Obrasci za prikupljanje potencijalnih klijenata trebaju biti kratki i jasni jer vaši potencijalni klijenti nemaju vremena za gubljenje. Pažljivo odaberite vrstu pitanja jer pogrešan odabir može iskriviti podatke i umanjiti njihovu vrijednost. Pripremili smo detaljne članke o različitim vrstama pitanja kako biste ih mogli pravilno koristiti.
Ne morate biti stručnjak za statističku metodologiju da biste ručno analizirali rezultate ili koristili drugi specijalizirani softver. Survio će automatski obraditi rezultate umjesto vas. Pregledajte ih u razumljivim grafikonima i tablicama. Možete promijeniti vrstu i boju grafikona te filtrirati podatke prema odgovorima, datumu, vremenu ispunjavanja, izvoru i drugim parametrima. Sve to možete učiniti izravno u Surviju. Jednim klikom možete izraditi izvješće s rezultatima u najčešćim formatima (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ili Google tablice) kako biste ga poslije uredili i upotrijebili.
Sandrin tim osmislio je strategiju za prikupljanje potencijalnih klijenata s konkretnim ciljem. Željeli su bolje rasporediti financijska sredstva i radnu snagu. Podaci će vam pomoći prepoznati područja u kojima trebate donositi nove odluke i uvoditi promjene. Razmislite o novoj strategiji za prikupljanje potencijalnih klijenata u svojoj tvrtki i izradite vlastite obrasce.
