Ismerje meg, hogyan derítheti ki kérdőívekkel, hogy miként változik a vásárlók viselkedése az árak módosításakor.
Kinek szól ez a cikk?
Mi történik, ha drágább lesz a terméke? Csökken az értékesítése vagy sem? Ha tudja, mennyire árérzékenyek a vásárlói, magabiztosabban módosíthatja az árakat. Így előre láthatja, hogyan reagál a piac, és ez miként befolyásolhatja az értékesítését, ami hasznos támpontot ad a várható árbevétel becsléséhez.
Az árazás természetesen nem csak attól függ, hogy mit szeretnének a vásárlói. Az árakat nagyban meghatározzák a költségei és az elérni kívánt haszonkulcs. A versenytársak árai is lefelé nyomhatják az árakat. Ha azonban kizárólag a költségek vagy a versenytársak alapján határozza meg az árait, figyelmen kívül hagyhatja, hogy a vásárlók valójában mennyit hajlandók fizetni a termékéért. Ez az összeg akár magasabb is lehet, mint gondolná. Kérdezze meg erről a vásárlókat, és vegye figyelembe a véleményüket az árazási stratégiájában.
A cikkből megtudhatja:
Az árérzékenység azt mutatja meg, hogy egy termék ára milyen mértékben befolyásolja a vásárlók keresletét vagy vásárlási hajlandóságát. Segítségével felmérhető, mennyire fontos tényező az ár a vásárlási döntésben. Ha már egy kisebb árváltozás is arra készteti a vásárlót, hogy ne Öntől vásároljon, akkor árérzékeny vásárlóról van szó. Ha viszont az árváltozás nem befolyásolja a vásárlót, és továbbra is vásárol, akkor árérzéketlen.
Márkahűség – Mennyire bíznak vásárlói az Ön márkájában? Azért vásárolják az Ön termékeit, mert az Ön márkáját választják, vagy azért, mert olcsóbban kínálja őket, mint a versenytársak?
A termék elérhetősége – Ha drágábban kínálja termékeit, könnyen átpártolhatnak vásárlói a versenytársakhoz? Van hasonló alternatíva a piacon? Ha nincs, a vásárlók kevésbé lesznek árérzékenyek, mert máshol nem találnak megoldást az igényeikre. Így magasabb áron is Öntől vásárolnak majd.
A vásárlók hozzáállása – Mit gondolnak vásárlói, amikor magasabb árral találkoznak? A magasabb ár jobb minőséget sugall? Vagy ragaszkodnak az általuk várt árhoz (referenciaárhoz), és bármilyen áremelkedés eltántorítja őket a terméktől?
Vásárlói nyitottak az új technológiákra? Nem csak az elektronikai piacon megjelenő új termékekre kell gondolni: ilyen lehet például az új technológiával készült cipő is. Ha vásárlói szívesen fogadják a piacon megjelenő újdonságokat, és úgynevezett innovátorok, kevésbé lesznek árérzékenyek, mert az elsők között szeretnék birtokolni a terméket. Az sem tartja vissza őket, ha a terméket még nem próbálta ki a nagyközönség.
A cél annak felmérése, hogy mennyire árérzékeny a célcsoportja, és pontosan mi befolyásolja az árérzékenységét.
Kérdezze meg vásárlóit, milyen árkategóriákat tartanak elfogadhatónak, és milyen tényezők befolyásolhatják az árérzékenységüket. Merítsen ötleteket az árérzékenységi kérdőív sablonjából. A kérdéseket és a kérdőív felépítését bátran módosíthatja, hogy megfeleljenek a konkrét céljainak.
Az árérzékenységet Van Westendorp módszerével is mérheti. Peter Van Westendorp holland közgazdász 1976-ban négy kérdést dolgozott ki, amelyek segítségével meghatározható a legmegfelelőbb ár. A kérdések a következők:
Ez a diagram mind a négy kérdésre adott lehetséges válaszokat együtt szemlélteti. Látható rajta az az optimális ár, amelyet a vásárlók elfogadnának. Azt is megfigyelheti, hogyan változik a Vásárlási szándék az ár módosításakor.
Maga a kérdőív elkészítése nem bonyolult: a Survióval néhány perc alatt összeállíthatja. Előbb azonban gondolja át, milyen kérdéseket tesz fel. Határozza meg, milyen információkat szeretne gyűjteni ahhoz, hogy megalapozott stratégiai döntéseket hozhasson. Azt is írja össze, milyen demográfiai adatokat gyűjt majd, hogy összehasonlíthassa a különböző csoportok viselkedését. Csak akkor kezdjen hozzá a kérdések megírásához, ha már pontosan meghatározta a kérdőív célját.
A céljai eléréséhez ideális kérdéssort a 19 kérdéstípus közül állíthatja össze. A kérdések megírásához olvassa el blogunk Különböző kérdéstípusokról szóló cikkeit. Néha nehéz lehet kiválasztani a megfelelő kérdéstípust. Ha nem megfelelő típust választ – például Több választ engedő kérdést használ egy választ engedő helyett –, az összegyűjtött adatok torzulhatnak, így nem juthat helyes következtetésekre.
Próbálja ki a kérdőívkészítőt: használata egyszerű, kezelőfelülete pedig intuitív.
Ha minden részletet pontosan beállít, a kérdőív érthetőbb lesz a válaszadók számára, és növelheti a válaszadási arányt. Hogy megbizonyosodjon a kérdőív hibátlanságáról, javasoljuk, hogy tesztelje előnézetben. Elküldheti például a kollégáinak, és az észrevételeik alapján kijavíthatja az elütéseket és hibákat, amelyek befolyásolhatják az összegyűjtött adatok minőségét.
A Survio asztali számítógépen és mobileszközökön is jól működik. Emellett számos terjesztési csatornán teszi lehetővé a válaszok gyűjtését. Válassza az Önnek és a közönségének megfelelő csatornákat, hogy értékes visszajelzéseket kapjon, és növelje a válaszadási arányt. Íme néhány lehetőség a kérdőív megosztására:
Ágyazza be a kérdőívet a weboldalába. Az árérzékenységet általában termékenként mérik, ezért nem javasoljuk, hogy a kérdőívet közvetlenül a főoldalba ágyazza be. Helyezze el egy olyan oldalon, amely az adott termékkel foglalkozik. Így a látogatók azonnal látják az értékelt terméket. A kérdőív beágyazására három lehetőség közül választhat:
Az összegyűjtött válaszok feldolgozása automatikusan és valós időben történik. A Válaszelemzés összefoglaló eredmények és egyéni válaszok formájában jeleníti meg az adatokat, így nincs szüksége más statisztikai szoftverre. Többféle nézet, köztük professzionális diagramok és könnyen értelmezhető táblázatok közül választhat, hogy az eredmények a közönség számára is világosak legyenek.
Az eredmények tervezett felhasználásától függően szűrőket alkalmazhat, és pontosan az igényeinek megfelelően jelenítheti meg az adatokat. Az eredményeket néhány kattintással korszerű jelentésekbe és BI-panelekbe exportálhatja. Ez időt takarít meg, és másodpercek alatt felkészíti a prezentációra. Akár szerkeszteni szeretné az adatokat, akár változtatás nélkül használná őket, a leggyakoribb formátumok közül választhat: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV vagy Google Táblázatok.
Tipp: A Van Westendorp módszerével méri az árérzékenységet? Töltse le az eredményeket .XLSX formátumban, majd készítse el a fent említett, négy görbéből álló diagramot (a négy különböző kérdésre adott válaszok egy diagramon való ábrázolásával), hogy megtalálja az optimális árat.
Sikerült összegyűjtenie az eredményeket? Nagyszerű. A munka azonban még nem ért véget. A kérdőív célja nem önmagában az eredmények összegyűjtése. Az eredmények alapján vásárlói viselkedését kell feltérképeznie: azt, hogyan reagálnak az árváltozásra.
Próbáljon átfogó képet kapni arról, hogyan változik az értékesített mennyiség az árak módosításakor. A legtöbb esetben ezt a kérdést teszi majd fel: „Mennyivel csökken az értékesítésem, ha emelem az árat?” Ezután kiszámíthatja a pontos árérzékenységet.
Példa: Kiderül, hogy a szoftver-előfizetése árának 15%-os emelése 10%-kal csökkenti az értékesítést. Számítsa ki az árérzékenységet:
Az eredményt a következőképpen értelmezheti: ha az ár 1 százalékponttal emelkedik, az értékesítés 0,67 százalékponttal csökken. Ennek ismeretében meghatározhatja az optimális árat, vagyis azt, hogy mennyivel emelheti az árat úgy, hogy a bevétel továbbra is elérje a kívánt szintet.
Előfordulhat, hogy a termék árát a vásárlói által elfogadhatónak tartottnál nagyobb mértékben kell emelnie. Ilyenkor szóba jöhetnek más értékesítési módszerek, például a felülértékesítés, a csomagajánlatok vagy a kiegészítő termékek értékesítése. Ha azonban nem ismeri a pontos árérzékenységet, ezekről csak megérzés, nem pedig adatok alapján dönthet, ami az erőforrások pazarlásához vezethet.
Tudja meg, miért választják ügyfeleink a Survio-t az ő visszajelzési megoldásukként.
Reméljük, hogy most már minden szükséges tudással felvértezve kezdhet hozzá saját kérdőíves kutatásához. Sok sikert kívánunk!
