Mi lenne, ha pontosabbá tehetné az értékesítési előrejelzéseket? Tudja meg, hogyan mérhető fel a vásárlási szándék, és hogyan oszthatók be megfelelően az erőforrások a következő időszakra.
Kiknek szól ez a cikk?
„Kiváló tervezők lehetnénk, ha belelátnánk a jövőbe. Ha pontosan tudnánk, ki és mikor készül nálunk vásárolni, rengeteg felesleges költséget takaríthatnánk meg...”
Kimerült beszerzők, értékesítők és vezetők
Előfordult már, hogy kizárólag korábbi adatok alapján vásárolt készletet, aztán váratlanul túl sok áru maradt raktáron (vagy éppen nem volt elég)? Ne keseredjen el: egészítse ki a korábbi adatokat adatalapú előrejelzésekkel. Tárja fel a jövő legalább egy részét. Hogyan? Gyűjtsön adatokat, és ezek alapján tekintsen a jövőbe. Ismerje meg vásárlói vásárlási szándékát, és tervezzen magabiztosan. Ebből a cikkből megtudhatja:
A vásárlási szándék annak valószínűsége, hogy a fogyasztó a következő időszakban vásárolni fog.
Minél pontosabban határozzuk meg a vásárlási szándékot, annál pontosabban tudjuk beosztani az erőforrásainkat. Ha kiderítjük, mi befolyásolja a fogyasztók vásárlási szándékát az iparágunkban vagy a saját piaci szegmensünkben, akkor mi magunk is elkezdhetjük pozitívan befolyásolni azt.
Erre a kérdésre eddig csak általánosságban válaszoltunk. Nézzük meg részletesebben. Egy vállalatnál számos folyamat vezet a fő célhoz: a termék értékesítéséhez. Minden folyamat egy lánc része, és szinte nincs olyan, amely teljesen független lenne a többitől. Mivel a folyamatok szorosan összekapcsolódnak, az egyikben fellépő következetlenségek a többire is átterjednek.
A vásárlási szándék szorosan kapcsolódik a fő célhoz. A vásárlási szándék részleteinek ismerete segít szinte minden fontos folyamat optimalizálásában és a későbbi folyamatokra is kiható hibák kiküszöbölésében.
Ha tudná, hány termék fog elkelni a következő időszakban (a következő hónapban, negyedévben vagy évben), például:
A kérdőívek segítségével megbecsüljük a vásárlási szándékot, hogy ne pazaroljunk feleslegesen pénzt, időt és emberi erőforrást.
Minél drágább egy termék, annál ritkábban vásárolják meg az emberek, és annál tovább gondolkodnak azon, kitől és pontosan milyen terméket vegyenek. Milyen gyakran vásárol élelmiszert? Szinte minden nap. Nem gondolja túl, egyszerűen megveszi, amit ki szeretne próbálni. Ha nem ízlik, legközelebb mást vesz, nem nagy ügy.
Ugyanígy gondolkodik egy télikabát vásárlásakor? Nem. Alaposabban átgondolja a döntést. A következő öt évben ezt a kabátot fogja viselni, ezért fontos, hogy jól nézzen ki, jó minőségű anyagból készüljön, és szél- meg vízálló legyen. Az árnak is bele kell férnie az elképzeléseibe. És mi a helyzet egy új autóval? Az első ötlettől a tényleges vásárlásig akár egy év is eltelhet. Egy átlagember legfeljebb kétszer vásárol autót élete során.
Valószínűleg hallott már a marketingtölcsér négy szakaszáról: figyelem, érdeklődés, vágy, cselekvés (AIDA). Különösen hosszú vásárlói út esetén – például autóvásárláskor – az egyes fogyasztók következő időszakra vonatkozó vásárlási szándéka attól függ, hogy éppen melyik szakaszban járnak. Fontos feltérképezni a konkrét vásárlói utat és a kulcsfontosságú érintkezési pontokat. Ha tisztában van azzal, hogyan viselkednek az emberek, és milyen tartalomra, illetve márkájával való kapcsolatra van éppen szükségük, befolyásolhatja a tényleges vásárlási szándékot, és akár a vásárlói út egészét is felgyorsíthatja.
Elsőre egyértelműnek tűnhet, mely termékek szezonálisak, de érdemes a fogyasztók fejével is gondolkodni. Vannak, akik csak a szezon utáni leárazásra várnak, mert normál áron túl drága lenne a termék. Mások télen vesznek bikinit, mert a karácsonyt a Karib-térségben töltik. Ismerje meg a piaci szegmensét és a termékek vásárlásával kapcsolatos szokásokat. Így a marketingtevékenységét is a szezonális vásárlási szokásokhoz igazíthatja. Mi van akkor, ha egy bizonyos csoport szezonon kívül, egy konkrét célból vásárolja a termékeit? Ismerje meg a jellemzőiket, és igazítsa hozzájuk a marketingkommunikációt.
Egyesek vásárlási szándéka könnyebben előre jelezhető, mint másoké. Vannak, akik impulzívan vásárolnak, mások inkább megfontoltan döntenek. Van, aki azért vesz új kávéfőzőt, mert a régi hét év után elromlott. Mások azért vesznek ugyanolyan új készüléket, mert már nem szeretik a régit, túl sok helyet foglal, és nem készíti el elég gyorsan a kávét. Az a cél, hogy kiderüljön, hogyan gondolkodik és viselkedik a legtöbb vásárlója. Az új funkciókkal és a dizájnnal nyűgözi le őket, vagy egy ismert személyre van szükségük a termék mellett, hogy vásárlásra szánják el magukat? A célközönség megismerésével jobban megértheti, hogyan befolyásolható a vásárlási szándék.
Amikor reklámra fordítunk pénzt, arra számítunk, hogy a befektetés a növekvő eladások révén megtérül. A témáról külön esettanulmányt is készítettünk: Így készíthető kérdőív a reklám hatékonyságának mérésére.
Fontos, hogy rendszeresen mérje a vásárlási szándékot. Felmérheti egyszer, majd nyomon követheti ügyfelei vásárlásait a következő időszakban. Az adatokból azonban sokkal több információt nyerhet, ha a különböző időpontokban mért eredményeket is összehasonlítja.
Az előrejelzésekhez nemcsak a különböző felmérések eredményeit hasonlíthatja össze egymással. Az egyes felmérések eredményeit a korábbi tényleges adatokkal is összevetheti, és idővel ellenőrizheti, hogy az előrejelzések beigazolódtak-e. Így sokkal pontosabban becsülheti meg a vásárlási szándékot.
Elsőként válasszon olyan válaszadói mintát, amelynek jellemzői megfelelnek a célcsoportnak. Gondosan állítsa össze a mintát. Ha a válaszadók jellemzői eltérnek a célcsoportétól, torzított adatokat kap, amelyekre nem alapozhat döntéseket. Ha többet szeretne megtudni a célcsoport jellemzőinek meghatározásáról, olvassa el ezt az esettanulmányt: Így készíthető piackutatási kérdőív.
Ezután végezze el magát a felmérést: küldje ki a kérdőíveket, majd gyűjtse össze a válaszokat. Gondoskodjon róla, hogy minden válaszadó számára egyértelmű legyen: a termékkel kapcsolatos kérdések egy meghatározott időszakra, például a következő hat hónapra vagy évre vonatkoznak.
Végül becsülje meg a piaci értékesítést úgy, hogy a kutatási eredményeket a teljes piac méretére vetíti.
A fő cél a következő időszak várható értékesítési volumenének felmérése. Ehhez használható például egy Likert-skála:
vagy az úgynevezett többválaszos kérdés:
vagy a szemantikai különbség skálája:
Ezután derítse ki, mi befolyásolja leginkább a célcsoport vásárlási szándékát. Merítsen ötleteket a következő kérdésekből, amelyeket igény szerint átalakíthat és kiegészíthet. Tegye fel őket nyitott kérdésként, illetve egy- vagy többválaszos kérdésként:
A kérdőív létrehozása a Survióval mindössze néhány percet vesz igénybe. 19 kérdéstípus közül választhat. Lehetősége van:
Tipp: Az emberek általában nem szívesen áldoznak időt valamire ellenszolgáltatás nélkül. Ajánljon fel nekik előre ingyenesen letölthető tartalmat vagy kedvezménykódot motivációként. Használja ki jobban a vásárlási szándékot felmérő kérdőív köszönőoldalát: itt jelenítheti meg a kedvezménykódot az idejükért cserébe. A kérdőív beküldése után a webhelyére vagy webáruházába is átirányíthatja a kitöltőket. Ösztönözze őket arra, hogy nézzék meg a kínálatát, és kedvezményes áron vásároljanak termékeiből.
Tudja meg, hogyan profitálhat Ön és szervezete a Survio használatából.
A Survióban többféleképpen is megoszthatja a kérdőíveket, és válaszokat gyűjthet. Ön döntheti el, hogy egyetlen módszert választ, többet kombinál, vagy mindegyiket használja. A cél az, hogy olyan csatornákat vegyen igénybe, amelyeken a célcsoport tagjai szívesen kommunikálnak.
Kérdőívét közvetlenül a webhely tartalmába is beágyazhatja:
Az eredmények feldolgozásához nincs szükség más statisztikai szoftverre. A Survio automatikusan, valós időben készíti el a válaszelemzést. Az adatokat – akár az összesített eredményeket, akár az egyéni válaszokat – szűrheti például a válaszok, a dátum, a kitöltési idő, a forrás és más szempontok szerint. A Survio által készített, professzionális diagramokat és táblázatokat tartalmazó jelentések a leggyakoribb formátumokba is exportálhatók (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV vagy Google Táblázatok) további szerkesztés és felhasználás céljából.
Most már minden szükséges tudnivalóval rendelkezik ahhoz, hogy elkészítse saját, vásárlási szándékot felmérő kérdőívét. Bízunk benne, hogy Ön is olyan örömmel használja majd a Surviót, amilyen örömmel mi fejlesztjük és tökéletesítjük az Ön számára. Itt az ideje, hogy elkezdjenek beérkezni az értékes adatok!
