E se potessi rendere più precisa la previsione di vendita? Scopri come misurare l'intenzione d'acquisto e pianificare al meglio l'impiego delle risorse per il prossimo periodo.
A chi può essere utile questo articolo?
“Saremmo bravissimi a pianificare se potessimo vedere il futuro. Se solo sapessimo esattamente chi verrà a comprare da noi e quando, eviteremmo un sacco di sprechi...”
Acquirenti, venditori e responsabili esausti
Ti è mai capitato di acquistare merce basandoti solo sui dati storici e ritrovarti poi, inaspettatamente, con troppe scorte (o senza scorte sufficienti)? Smetti di disperarti e combina i dati storici con previsioni basate sui dati. Cerca di scoprire almeno una parte di ciò che ti riserva il futuro. Come? Raccogliendo dati che ti aiutino a prevederlo. Scopri meglio l'intenzione d'acquisto dei tuoi clienti e pianifica al meglio. In questo articolo scoprirai:
L'intenzione d'acquisto è la probabilità che un consumatore effettui un acquisto nel periodo successivo.
Più riusciamo a definire con precisione l'intenzione d'acquisto, meglio possiamo allocare tutte le nostre risorse. Se scopriamo cosa influenza l'intenzione d'acquisto dei consumatori nel nostro settore o nella nostra nicchia, possiamo iniziare a influenzarla positivamente.
Finora abbiamo risposto a questa domanda in termini generali. Entriamo più nel dettaglio. In ogni azienda ci sono tanti processi che puntano a un unico obiettivo: vendere il prodotto. Ogni processo fa parte di una catena: non ce n'è praticamente nessuno del tutto indipendente dagli altri. Poiché i singoli processi sono così interconnessi, un'incoerenza in uno di essi si ripercuote sempre sugli altri.
L'intenzione d'acquisto è strettamente legata all'obiettivo principale. Conoscere i dettagli ti aiuta a ottimizzare quasi tutti i processi chiave e a eliminare gli errori che si ripercuotono sui processi successivi.
Se sapessi quanti prodotti verranno venduti nel prossimo periodo (un mese, un trimestre o un anno), potresti, per esempio:
Con i questionari cerchiamo di stimare l'intenzione d'acquisto, per evitare sprechi di denaro, tempo e risorse umane.
Più un prodotto è costoso, meno spesso le persone lo acquistano e più tempo dedicano a decidere da chi comprarlo e quale modello scegliere. Quanto spesso fai la spesa? Quasi ogni giorno. Non ci pensi troppo: compri semplicemente ciò che vuoi provare. Se non ti piace, la prossima volta comprerai qualcos'altro. Niente di grave.
Ragioni allo stesso modo quando compri un cappotto invernale? No. Ci pensi più attentamente. Lo indosserai per i prossimi cinque anni, quindi dev'essere bello, realizzato con materiali di qualità, antivento e impermeabile. E anche il prezzo deve rientrare nelle tue aspettative. E quando compri un'auto nuova? Può passare anche un anno dalla prima idea all'acquisto vero e proprio. Una persona comune fa un acquisto del genere solo un paio di volte nella vita.
Probabilmente conosci le quattro fasi del funnel di marketing: attenzione, interesse, desiderio e azione (AIDA). Soprattutto se il percorso d'acquisto è lungo, come nel caso di un'auto, l'intenzione d'acquisto di ogni consumatore per il periodo successivo dipende dalla fase in cui si trova. È fondamentale mappare il percorso specifico del cliente, compresi i punti di contatto più importanti. Se sai come si comportano le persone e quali contenuti e interazioni con il tuo brand cercano in questa fase, potrai influenzare la loro reale intenzione d'acquisto e magari accelerare l'intero percorso.
A prima vista può essere ovvio quali prodotti sono stagionali, ma basta guardare le cose dal punto di vista dei consumatori per cambiare idea. C'è chi aspetta i saldi di fine stagione perché di solito il prodotto costa troppo. C'è chi compra bikini in inverno perché trascorrerà il Natale ai Caraibi. Conosci la tua nicchia e il modo in cui il tuo pubblico acquista i prodotti: così potrai trovare il giusto equilibrio tra marketing e stagionalità. E se un gruppo di persone acquistasse i tuoi prodotti fuori stagione per uno scopo specifico? Scopri le sue caratteristiche e adatta la comunicazione di marketing.
Per alcune persone l'intenzione d'acquisto è più prevedibile che per altre. C'è chi acquista d'impulso e chi invece ragiona a lungo. Alcuni comprano una macchina del caffè nuova perché quella vecchia si è rotta dopo sette anni. Altri scelgono lo stesso modello nuovo perché non apprezzano più quello vecchio, occupa troppo spazio o non prepara il caffè abbastanza in fretta. Il tuo obiettivo è scoprire come si comporta e cosa pensa la maggior parte delle persone che acquistano da te. Le conquisti con nuove funzioni e un design accattivante o hanno bisogno di vedere una persona famosa accanto al tuo prodotto per decidersi a comprarlo? Conoscendo il tuo pubblico target, capirai meglio come influenzarne l'intenzione d'acquisto.
Quando investiamo in pubblicità, ci aspettiamo che l'investimento si ripaghi con un aumento delle vendite. Abbiamo dedicato un caso d'uso a questo argomento: Come creare un sondaggio sull'efficacia della pubblicità.
È fondamentale misurare regolarmente l'intenzione d'acquisto. Puoi misurarla una sola volta e poi monitorare gli acquisti dei clienti nel periodo successivo. Ma non ricaverai dagli stessi dati tutte le informazioni che otterresti confrontandoli nel tempo.
Puoi confrontare i risultati dei sondaggi che svolgi per fare previsioni future. Puoi anche confrontare i singoli sondaggi con i dati storici e verificare nel tempo se le previsioni si sono effettivamente realizzate. In questo modo potrai stimare l'intenzione d'acquisto con molta più precisione.
Per prima cosa, scegli un campione di rispondenti con caratteristiche corrispondenti al tuo pubblico target. Selezionalo con attenzione: se le caratteristiche dei rispondenti sono diverse da quelle del tuo pubblico, i dati saranno distorti e non potrai usarli per prendere decisioni. Per scoprire come identificare le caratteristiche del tuo pubblico target, leggi il nostro caso d'uso: Come creare un sondaggio per una ricerca di mercato.
Poi svolgi il sondaggio: invia i questionari e raccogli le risposte. Assicurati che tutti i rispondenti capiscano che le risposte alle domande sui prodotti si riferiscono a un periodo specifico, per esempio ai prossimi sei mesi o al prossimo anno.
Infine, stima le vendite sul mercato rapportando i risultati della ricerca alle dimensioni complessive del mercato.
L'obiettivo principale è stimare il volume delle vendite nel prossimo periodo. Puoi farlo con una scala Likert:
con una domanda a scelta multipla:
oppure con una domanda a differenziale semantico:
Poi scopri quali fattori influenzano maggiormente l'intenzione d'acquisto del tuo pubblico target. Prendi spunto dalle domande qui sotto e adattale alle tue esigenze. Puoi formularle come domande aperte oppure a risposta singola o multipla:
Creare un sondaggio con Survio richiede solo pochi minuti. Puoi scegliere tra 19 tipi di domanda. Puoi:
CONSIGLIO: Di solito le persone non sono disposte a dedicare il loro tempo gratuitamente. Offri in anticipo contenuti gratuiti da scaricare o codici sconto per motivarle. Dai un'utilità in più alla pagina di ringraziamento del tuo questionario sull'intenzione d'acquisto. Puoi mostrare lì un codice sconto come ricompensa per il tempo dedicato. Dopo l'invio del sondaggio puoi anche reindirizzare le persone al tuo sito o al tuo negozio online. Invitali a sfogliare il catalogo e ad acquistare i tuoi prodotti a un prezzo scontato.
Scopra come lei e la sua organizzazione potete beneficiare dell'uso di Survio.
Con Survio puoi condividere i sondaggi e raccogliere risposte in diversi modi. Puoi scegliere un solo canale, combinarne alcuni o usarli tutti. L'importante è scegliere i canali che il tuo pubblico target usa abitualmente per comunicare.
Incorpora i sondaggi direttamente nei contenuti del tuo sito:
Non ti serve un altro software statistico per analizzare i risultati. Survio genera automaticamente e in tempo reale l'analisi delle risposte. Puoi filtrare i dati, sia i risultati aggregati sia le risposte individuali, per risposta, data, tempo di compilazione, fonte e altri parametri. Puoi esportare i report con grafici e tabelle professionali creati da Survio nei formati più comuni (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV o Fogli Google) per modificarli e utilizzarli in seguito.
Ora hai tutto quello che ti serve per avviare i tuoi sondaggi sull'intenzione d'acquisto. Siamo sicuri che ti piacerà lavorare con Survio tanto quanto a noi piace crearlo e migliorarlo per te. È il momento di iniziare a raccogliere dati preziosi!
