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Cosa succede se il tuo prodotto diventa più costoso? Le vendite diminuiscono oppure no? Sapere quanto i tuoi clienti sono sensibili al prezzo ti permette di modificarlo con maggiore sicurezza. Potrai prevedere come reagirà il mercato e quali potrebbero essere le conseguenze sulle vendite, ottenendo indicazioni utili sul fatturato previsto.
Naturalmente, i prezzi non dipendono solo da ciò che vogliono i tuoi clienti. Sono influenzati soprattutto dai costi e dal margine di cui hai bisogno. Anche i prezzi della concorrenza potrebbero spingerti ad abbassarli. Tuttavia, se stabilisci i prezzi basandoti solo sui costi o sulla concorrenza, rischi di non considerare quanto i clienti sarebbero davvero disposti a pagare per il tuo prodotto. Potrebbe essere più di quanto pensi. Chiedilo ai tuoi clienti e tieni conto del loro punto di vista nella tua strategia di prezzo.
La sensibilità al prezzo indica quanto il prezzo di un prodotto influenza la domanda o la disponibilità ad acquistarlo. Mostra quanto il prezzo sia importante nelle decisioni d’acquisto. Se basta una piccola variazione di prezzo perché un cliente decida di non acquistare da te, significa che è sensibile al prezzo. Se invece la variazione non influisce sulla sua decisione e acquista comunque, è poco sensibile al prezzo.
Cosa influenza la sensibilità al prezzo?
Fedeltà al marchio - Quanto si fidano del tuo marchio i clienti? Acquistano i tuoi prodotti perché sono tuoi o perché li vendi a un prezzo più basso rispetto alla concorrenza?
Disponibilità del prodotto - Se aumenti i prezzi, per i tuoi clienti sarà facile passare alla concorrenza? Sul mercato esistono alternative simili? Se non ce ne sono, i clienti saranno meno sensibili al prezzo, perché non potranno trovare altrove una soluzione alle loro esigenze. Perciò continueranno ad acquistare da te anche a un prezzo più alto.
Atteggiamento dei clienti - Cosa pensano i tuoi clienti quando vedono un prezzo più alto? Lo associano a una qualità superiore? Oppure si aspettano un prezzo preciso (il prezzo di riferimento) e qualsiasi aumento li allontana dal prodotto?
I tuoi clienti sono entusiasti delle nuove tecnologie? Non devono necessariamente essere prodotti elettronici: potrebbero anche essere scarpe realizzate con una nuova tecnologia. Se i tuoi clienti accolgono con interesse i nuovi prodotti sul mercato e diventano così i cosiddetti innovatori, saranno meno sensibili al prezzo, perché vogliono essere tra i primi ad avere il prodotto. Non temono che il pubblico non abbia ancora avuto modo di provarlo.
L’obiettivo è capire quanto il tuo pubblico di riferimento sia sensibile al prezzo e quali fattori influenzino questa sensibilità.
Misurare la sensibilità al prezzo con un sondaggio
Chiedi ai tuoi clienti quali fasce di prezzo considerano accettabili e quali aspetti potrebbero influenzare la loro sensibilità al prezzo. Puoi prendere spunto dal modello di sondaggio sulla sensibilità al prezzo. Puoi modificare le domande o la struttura del sondaggio in base alle tue esigenze.
Con quale frequenza acquisti “il prodotto”?
Con quale frequenza acquisteresti “il prodotto” se il prezzo aumentasse del 10%?
Quanto ti aspetteresti di pagare per "il prodotto"?
A quale prezzo considereresti il prodotto così costoso da non prenderne nemmeno in considerazione l’acquisto?
A quale prezzo inizieresti a considerare il prodotto costoso: non al punto da escluderne l’acquisto, ma abbastanza da doverci riflettere?
A quale prezzo considereresti il prodotto un vero affare o un ottimo acquisto?
A quale prezzo considereresti il prodotto così economico da dubitare della sua qualità?
Questo grafico mostra le possibili risposte alle quattro domande. Puoi individuare il prezzo ottimale che i clienti sarebbero disposti ad accettare. Puoi anche osservare come cambia la loro intenzione d’acquisto quando il prezzo varia.
Come creare un sondaggio sulla sensibilità al prezzo
Creare il sondaggio è semplice: con Survio puoi prepararlo in pochi minuti. Prima, però, rifletti sulle domande da porre. Definisci quali informazioni vuoi raccogliere e quali decisioni strategiche vuoi prendere sulla base dei risultati. Decidi anche quali dati demografici raccogliere, così da individuare eventuali differenze di comportamento tra i gruppi. Solo dopo aver stabilito gli obiettivi precisi del sondaggio puoi iniziare a creare le domande.
Aggiungi, modifica o elimina le domande e personalizzane le impostazioni.
Imposta una domanda come obbligatoria.
Aggiungi immagini o video.
Scegli il formato della risposta (e-mail, numero, data, testo).
Personalizza il design del sondaggio per adattarlo al tuo marchio.
Aggiungi il tuo logo o un’immagine di sfondo.
Curando ogni dettaglio, puoi rendere il sondaggio più chiaro per chi risponde e aumentare il tasso di risposta. Per assicurarti che sia tutto a posto, ti consigliamo di provarlo in anteprima. Puoi inviarlo, per esempio, ai tuoi colleghi e usare i loro commenti per correggere refusi ed errori che potrebbero compromettere la qualità dei dati raccolti.
Scegli tra diversi canali per raggiungere il tuo pubblico
Survio funziona sia su computer che su dispositivi mobili e ti permette di raccogliere le risposte tramite diversi canali. Scegli quelli più adatti a te e al tuo pubblico per ottenere riscontri utili e aumentare il tasso di risposta. Ecco alcuni modi per condividere i tuoi sondaggi:
Inviti al sondaggio via e-mail - ti permettono di inviare i sondaggi al database dei clienti attuali. Crea una campagna e-mail direttamente in Survio e aggiungi un testo introduttivo che spieghi la ricerca e il suo obiettivo. Potrai poi monitorare indicatori come il tasso di consegna, la percentuale di clic, il tasso di apertura e il tasso di risposta per valutare l’efficacia della campagna.
URL o codice QR con il link al sondaggio - condividi link e codici QR nelle e-mail che invii al tuo pubblico. In formato digitale o stampato su un foglio ed esposto in una sala riunioni, il codice QR permette a chi risponde di compilare e inviare il sondaggio comodamente dal proprio smartphone.
Incorpora il sondaggio nel tuo sito web. La sensibilità al prezzo viene solitamente valutata prodotto per prodotto, quindi è meglio non incorporare il sondaggio direttamente nella pagina iniziale. Inseriscilo nella pagina dedicata al prodotto in questione, così chi risponde potrà vederlo subito. Puoi scegliere tra tre modi per incorporare un sondaggio:
Iframe - copia e incolla il codice HTML generato da Survio nel codice del tuo sito web per mostrare il sondaggio nel punto desiderato di una pagina.
Finestra pop-up - il sondaggio si apre in una finestra separata, sopra i contenuti della pagina web scelta. Può comparire subito al caricamento della pagina oppure dopo un intervallo, che puoi impostare in Survio.
Widget a comparsa - è una scheda personalizzabile che, quando viene selezionata, apre una finestra interattiva. Il sondaggio appare direttamente nella finestra, dove chi risponde può compilare le domande e inviare il questionario.
Come sfruttare al meglio i risultati
Tutte le risposte raccolte vengono elaborate automaticamente e in tempo reale. L’analisi delle risposte presenta i dati sotto forma di risultati totali e risposte individuali, senza bisogno di altri programmi statistici. Puoi scegliere tra diverse visualizzazioni, con grafici professionali e tabelle di facile lettura, per offrire al tuo pubblico una panoramica chiara.
In base a come vuoi usare i risultati, puoi applicare filtri e visualizzare i dati nel modo che preferisci. In pochi clic puoi esportare i risultati in report professionali e pannelli di business intelligence, risparmiando tempo e preparando una presentazione in pochi secondi. Puoi modificare i file o usarli così come sono: hai a disposizione i formati più comuni - PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV o Google Sheets.
Consiglio: Vuoi misurare la sensibilità al prezzo con il metodo Van Westendorp? Scarica i risultati in formato .XLSX e crea il grafico menzionato sopra, composto da 4 curve (le risposte alle 4 domande riunite in un unico grafico), per individuare il prezzo ottimale.
Hai raccolto i risultati? Ottimo. Ma il lavoro non è finito: i risultati da soli non sono l’obiettivo del sondaggio. L’obiettivo è ricostruire, sulla base dei risultati, il comportamento dei tuoi clienti e capire come reagiscono alle variazioni di prezzo.
Cerca di capire nel complesso come cambiano le vendite quando modifichi il prezzo. Nella maggior parte dei casi ti chiederai: “Di quanto diminuiranno le vendite se aumento il prezzo?” A quel punto potrai calcolare la sensibilità al prezzo esatta.
Esempio: scopri che un aumento del 15% del prezzo del tuo abbonamento software fa diminuire le vendite del 10%. Calcoliamo la sensibilità al prezzo:
Puoi interpretare il risultato così: se il prezzo aumenta di un punto percentuale, le vendite diminuiscono di 0,67 punti percentuali. Con questa informazione puoi stabilire il prezzo ottimale e capire di quanto puoi aumentarlo mantenendo il fatturato al livello desiderato.
Potresti dover aumentare il prezzo del tuo prodotto più di quanto i clienti siano disposti ad accettare. In tal caso, puoi valutare altre strategie di vendita, come l’up-selling, la vendita in bundle o quella di componenti aggiuntivi. Senza conoscere la sensibilità esatta al prezzo, però, finiresti per basarti sull’intuito anziché sui dati, rischiando di sprecare risorse.
Scopra perché i nostri clienti scelgono Survio come soluzione affidabile per il feedback.
