Kas nutiks, jei jūsų produktas pabrangs? Ar sumažės pardavimai? Žinodami, kiek jūsų klientai jautrūs kainai, galėsite drąsiau ją keisti. Suprasite, kaip reaguos rinka ir kaip tai gali paveikti pardavimus, o tai padės prognozuoti apyvartą.
Žinoma, kainodara priklauso ne vien nuo klientų norų. Kainą lemia ir jūsų sąnaudos bei reikalinga pelno marža. Be to, konkurentų kainos gali paskatinti jus kainas mažinti. Tačiau jei kainas nustatysite tik pagal sąnaudas ar konkurentų pasiūlymus, galite neįvertinti, kiek klientai iš tikrųjų būtų pasirengę mokėti už jūsų produktą. Galbūt ši suma didesnė, nei manote. Paklauskite klientų ir atsižvelkite į jų nuomonę kurdami kainodaros strategiją.
Jautrumas kainai parodo, kiek produkto kaina veikia klientų paklausą ar norą pirkti. Jis atskleidžia, kokią reikšmę kaina turi priimant pirkimo sprendimą. Jei pakanka nedaug pakeisti kainą, kad klientas nuspręstų iš jūsų nepirkti, jis yra jautrus kainai. O jei kainos pokytis kliento pasirinkimo nepakeičia ir jis vis tiek perka, toks klientas kainai nejautrus.
Kas lemia jautrumą kainai?
Lojalumas prekės ženklui – kiek klientai pasitiki jūsų prekės ženklu? Ar jie perka jūsų produktus todėl, kad tai jūsų prekės ženklas, ar todėl, kad siūlote juos pigiau nei konkurentai?
Produkto prieinamumas – jei pabranginsite produktus, ar klientams bus lengva pereiti pas konkurentus? Ar rinkoje yra panašių alternatyvų? Jei ne, klientai bus mažiau jautrūs kainai, nes kitur neras jų poreikius atitinkančio sprendimo. Todėl jie pirks iš jūsų net ir už didesnę kainą.
Klientų požiūris – kaip klientai reaguoja pamatę didesnę kainą? Ar ji jiems asocijuojasi su aukštesne kokybe? O gal jie laikosi iš anksto tikėtos kainos (referencinės kainos), todėl bet koks pabrangimas paskatins juos atsisakyti produkto?
Ar jūsų klientai domisi naujomis technologijomis? Tai gali būti ne tik nauji elektronikos produktai, bet ir, pavyzdžiui, naudojant naują technologiją pagaminti batai. Jei klientai palankiai vertina rinkoje pasirodančius naujus produktus ir tampa vadinamaisiais novatoriais, jie bus mažiau jautrūs kainai, nes norės būti vieni pirmųjų, įsigijusių produktą. Jų negąsdins tai, kad plačioji visuomenė dar nespėjo jo išbandyti.
Tikslas – išsiaiškinti, kiek jūsų tikslinė auditorija jautri kainai ir kas konkrečiai lemia šį jautrumą.
Jautrumo kainai vertinimas apklausa
Paklauskite klientų, kokie kainų intervalai jiems priimtini ir kokie veiksniai gali turėti įtakos jų jautrumui kainai. Idėjų pasisemkite iš jautrumo kainai apklausos šablono. Klausimus ar jų išdėstymą galite pritaikyti savo tikslui.
Kaip dažnai perkate „produktą“?
Kaip dažnai pirktumėte „produktą“, jei jo kaina padidėtų 10 %?
Kiek tikėtumėtės mokėti už „produktą“?
Jautrumą kainai taip pat galite įvertinti pagal Van Westendorpo metodą. Nyderlandų ekonomistas Peteris Van Westendorpas 1976 m. pasiūlė keturis klausimus, padedančius nustatyti tinkamiausią kainą. Štai šie klausimai:
Kokia kaina jums atrodytų tokia didelė, kad produkto nepirktumėte?
Kokia produkto kaina jums jau atrodytų didelė, tačiau dar neatbaidytų nuo pirkimo?
Kokią produkto kainą laikytumėte ypač palankia?
Kokia produkto kaina jums atrodytų tokia maža, kad suabejotumėte jo kokybe?
Šioje diagramoje pateikti galimi atsakymai į visus keturis klausimus. Joje galite matyti klientams priimtiną optimalią kainą ir stebėti, kaip keičiasi jų ketinimas pirkti pasikeitus kainai.
Kaip sukurti jautrumo kainai apklausą
Sukurti apklausą visai nesudėtinga – su „Survio“ ją parengsite vos per kelias minutes. Tačiau pirmiausia apgalvokite apklausos tikslą, o tik tada kurkite klausimus. Nuspręskite, kokią informaciją norite surinkti, kad galėtumėte ja remtis priimdami strateginius sprendimus. Taip pat numatykite, kokius demografinius duomenis rinksite, kad galėtumėte palyginti skirtingų grupių elgseną. Klausimus pradėkite kurti tik aiškiai apibrėžę apklausos tikslus.
Galite rinktis iš 19 klausimų tipų ir sudaryti savo tikslą atitinkančią klausimų seką. Jei norite geriau perprasti klausimų kūrimą, peržiūrėkite mūsų tinklaraščio straipsnius apie skirtingus klausimų tipus. Kartais tinkamą klausimo tipą pasirinkti nelengva. Jei pasirinksite netinkamai, pavyzdžiui, vietoj klausimo, leidžiančio pasirinkti vieną atsakymą, pateiksite klausimą, leidžiantį pasirinkti kelis atsakymus, surinkti duomenys gali būti iškreipti ir neleisti padaryti teisingų išvadų.
Pridėkite, keiskite arba ištrinkite klausimus ir koreguokite jų nustatymus.
Nustatykite, ar į klausimą atsakyti privaloma.
Pridėkite paveikslėlių ar vaizdo įrašų.
Pasirinkite atsakymo formatą: el. paštas, skaičius, data ar tekstas.
Pritaikykite apklausos dizainą prie savo prekės ženklo.
Pridėkite savo logotipą arba kaip foną naudokite savo paveikslėlį.
Skirdami dėmesio detalėms, apklausą padarysite aiškesnę respondentams ir galėsite padidinti atsakymų rodiklį. Norėdami įsitikinti, kad apklausa parengta tinkamai, rekomenduojame išbandyti ją peržiūros režimu. Pavyzdžiui, galite nusiųsti apklausą kolegoms ir, atsižvelgdami į jų pastabas, ištaisyti rašybos bei kitas klaidas, galinčias turėti įtakos surinktų duomenų kokybei.
Rinkitės iš įvairių kanalų, kuriais pasieksite savo auditoriją
„Survio“ puikiai veikia ir kompiuteriuose, ir mobiliuosiuose įrenginiuose. Be to, apklausų atsakymus galite rinkti įvairiais platinimo kanalais. Rinkitės jums ir jūsų auditorijai patogius būdus, kad gautumėte vertingų atsiliepimų ir padidintumėte atsakymų rodiklį. Štai keli būdai, kaip dalytis apklausomis:
Kvietimai užpildyti apklausą el. paštu – jais galite siųsti apklausas esamiems klientams iš savo duomenų bazės. Sukurkite el. laiškų kampaniją tiesiog „Survio“ platformoje, pridėkite įvadinį tekstą ir paaiškinkite tyrimo tikslą. Tada stebėkite pristatymo, paspaudimų, atidarymo ir atsakymų rodiklius, kad įvertintumėte kampanijos sėkmę.
Nuoroda arba QR kodas į apklausą – siųskite nuorodas ir QR kodus auditorijai el. paštu. QR kodą galite pateikti skaitmeniniu formatu arba atspausdinti ir pakabinti, pavyzdžiui, posėdžių kambaryje. Taip respondentai galės patogiai atsakyti į klausimus ir pateikti užpildytą apklausą tiesiai iš savo išmaniųjų telefonų.
Įterpkite apklausą į savo svetainę. Jautrumas kainai paprastai vertinamas atskirai kiekvienam produktui, todėl nerekomenduojame apklausos įterpti tiesiai į pagrindinį puslapį. Įkelkite klausimyną į puslapį, skirtą konkrečiam produktui. Taip lankytojai iš karto matys vertinamą produktą. Apklausą galite įterpti trimis būdais:
Įterptasis kadras – nukopijuokite „Survio“ sugeneruotą HTML kodą ir įklijuokite jį į savo svetainės kodą, kad apklausa būtų rodoma norimoje konkretaus puslapio vietoje.
Iššokantis langas – apklausa rodoma atskirame lange virš pasirinkto svetainės puslapio turinio. Ji gali pasirodyti iš karto įkėlus puslapį arba po tam tikro laiko. Šį laiką galite nustatyti „Survio“ platformoje.
Iššokantis valdiklis – tai redaguojamas skirtukas, kurį spustelėjus išskleidžiamas apklausos langelis. Jame respondentai gali atsakyti į klausimus ir pateikti užpildytą klausimyną.
Kaip kuo geriau panaudoti rezultatus
Visi surinkti atsakymai apdorojami automatiškai ir realiuoju laiku. Atsakymų analizėje pateikiami suvestiniai rezultatai ir individualūs atsakymai, todėl jums nereikia jokios kitos statistinės programinės įrangos. Galite rinktis iš kelių atvaizdavimo būdų, profesionalių diagramų ir aiškių lentelių, kad rezultatus būtų lengva suprasti.
Atsižvelgdami į tai, kaip ketinate naudoti rezultatus, galite pritaikyti filtrus ir pateikti duomenis taip, kaip jums reikia. Rezultatus vos keliais paspaudimais galite eksportuoti į modernias ataskaitas ir BI valdymo skydelius. Taip sutaupysite laiko ir per kelias sekundes pasiruošite pristatymui. Galite redaguoti eksportuotus duomenis arba naudoti juos tokius, kokie yra. Galite rinktis iš populiariausių formatų: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV arba „Google“ skaičiuokles.
Patarimas: Ar ketinate vertinti jautrumą kainai pagal Van Westendorpo metodą? Atsisiųskite rezultatus .XLSX formatu ir sukurkite minėtą diagramą iš keturių kreivių (joje sujungiami atsakymai į keturis skirtingus klausimus), kad nustatytumėte optimalią kainą.
Surinkote rezultatus? Puiku. Tačiau darbo dar nebaigėte. Vien surinkti atsakymai nėra apklausos tikslas. Remdamiesi rezultatais turite suprasti klientų elgseną – kaip jie reaguoja pasikeitus kainai.
Pabandykite susidaryti bendrą vaizdą, kaip keičiasi pardavimo apimtis keičiant kainą. Dažniausiai jums kils klausimas: „Kiek sumažės pardavimai padidinus kainą?“ Tuomet galėsite apskaičiuoti tikslų jautrumą kainai.
Pavyzdys: Sužinote, kad programinės įrangos prenumeratos kainą padidinus 15 %, pardavimai sumažėja 10 %. Apskaičiuokime jautrumą kainai:
Rezultatą galite aiškinti taip: kainai padidėjus vienu procentiniu punktu, pardavimai sumažėja 0,67 procentinio punkto. Tai žinodami galėsite nustatyti optimalią kainą ir apskaičiuoti, kiek ją galima padidinti, kad pajamos išliktų reikiamo lygio.
Gali tekti padidinti produkto kainą daugiau, nei klientai sutiktų mokėti. Tokiu atveju verta apsvarstyti kitus pardavimo būdus, pavyzdžiui, pasiūlyti brangesnį produkto variantą, produktų rinkinius ar priedus. Tačiau nežinodami tikslaus jautrumo kainai, tokių veiksmų imtumėtės remdamiesi nuojauta, o ne duomenimis, todėl galėtumėte veltui eikvoti išteklius.
Sužinokite, kodėl mūsų klientai renkasi „Survio“ kaip patikimą atsiliepimų sprendimą savo verslui.
