Kas būtų, jei galėtumėte pagerinti savo pardavimų prognozių tikslumą? Sužinokite, kaip nustatyti pirkimo ketinimus ir tinkamai paskirstyti savo išteklius kitam laikotarpiui.
Kam šis straipsnis naudingas?
„Jei galėtume pažvelgti į ateitį, taptume puikiais planuotojais. Jei tiksliai žinotume, kas ir kada ateis pas mus pirkti, sutaupytume tiek pinigų, kuriuos dabar iššvaistome...“
Pavargę pirkėjai, pardavėjai ir vadovai
Ar kada nors pirkote prekių atsargas remdamiesi tik ankstesnių laikotarpių duomenimis, o vėliau netikėtai likote su dideliu neparduotų prekių kiekiu (arba pritrūko prekių)? Nenusiminkite – derinkite ankstesnių laikotarpių duomenis su duomenimis pagrįstomis prognozėmis. Pabandykite atskleisti bent tą ateities dalį, kurią galite numatyti. Kaip? Rinkite duomenis ir pagal juos numatykite, kas laukia ateityje. Sužinokite daugiau apie klientų pirkimo ketinimus ir planuokite užtikrintai. Šiame straipsnyje sužinosite:
Pirkimo ketinimas – tikimybė, kad vartotojas per ateinantį laikotarpį įsigis prekę.
Kuo tiksliau įvertinsite pirkimo ketinimus, tuo tiksliau galėsite paskirstyti išteklius. Sužinoję, kas daro įtaką vartotojų pirkimo ketinimams jūsų veiklos srityje ar konkrečioje nišoje, galėsite patys imtis veiksmų ir teigiamai juos paveikti.
Kol kas į šį klausimą atsakėme tik bendrai. Pažvelkime išsamiau. Kiekvienoje įmonėje vyksta daugybė procesų, kurių pagrindinis tikslas – parduoti prekę. Kiekvienas procesas yra grandinės dalis, todėl nėra tokio proceso, kuris būtų visiškai nepriklausomas nuo kitų. Kadangi atskiri procesai glaudžiai susiję, vieno proceso trūkumai neišvengiamai paveikia kitus.
Pirkimo ketinimai tiesiogiai susiję su pagrindiniu tikslu. Gerai juos suprasdami galėsite optimizuoti beveik visus svarbiausius procesus ir pašalinti klaidas, kurios turi įtakos tolesniems procesams.
Jei žinotumėte, kiek prekių bus parduota per ateinantį laikotarpį (mėnesį, ketvirtį ar metus), galėtumėte, pavyzdžiui:
Klausimynais siekiame įvertinti pirkimo ketinimus, kad be reikalo nešvaistytume pinigų, laiko ir žmogiškųjų išteklių.
Kuo brangesnė prekė, tuo rečiau žmonės ją perka ir tuo ilgiau svarsto, iš ko ją įsigyti ir kokio konkretaus tipo prekės jiems reikia. Kaip dažnai perkate maisto produktus? Beveik kasdien. Ilgai nesvarstote – tiesiog perkate tai, ką norite išbandyti. Jei nepatiks skonis, kitą kartą nusipirksite ką nors kita. Nieko tokio.
Ar taip pat galvojate pirkdami žieminį paltą? Ne. Apie jį svarstote gerokai atidžiau. Paltą dėvėsite ateinančius penkerius metus, todėl jis turi būti gražus, pasiūtas iš kokybiškos medžiagos, atsparus vėjui ir vandeniui. Be to, kaina turi atitikti jūsų lūkesčius. O kai perkate naują automobilį? Nuo pirmos minties iki tikrojo pirkimo gali praeiti net metai. Dauguma žmonių tokį pirkinį per gyvenimą įsigyja vos porą kartų.
Tikriausiai esate girdėję apie keturis rinkodaros piltuvėlio etapus – dėmesį, susidomėjimą, norą ir veiksmą (AIDA). Jei kliento kelias ilgas (pavyzdžiui, perkant automobilį), kiekvieno vartotojo pirkimo ketinimai artimiausiu laikotarpiu priklauso nuo to, kuriame etape jis yra. Svarbu išanalizuoti konkretų kliento kelią ir nustatyti svarbiausius sąlyčio taškus. Suprasdami, kaip žmonės elgiasi ir kokio turinio bei kontakto su jūsų prekės ženklu jiems šiuo metu reikia, galėsite daryti įtaką jų pirkimo ketinimams ir galbūt paspartinti visą kliento kelią.
Kokios prekės yra sezoninės, gali atrodyti savaime suprantama, kol nepažvelgiate į vartotojų mąstymą. Vieni laukia nuolaidų pasibaigus sezonui, nes įprasta kaina jiems per didelė. Kiti žiemą perka bikinius, nes Kalėdas ketina praleisti Karibuose. Pažinkite savo nišą ir supraskite, kaip žmonės renkasi prekes. Tuomet galėsite suderinti rinkodarą ir sezoniškumą. O gal tam tikra žmonių grupė jūsų prekes ne sezono metu perka dėl konkrečios priežasties? Išsiaiškinkite, kuo šie žmonės pasižymi, ir pritaikykite jiems rinkodaros komunikaciją.
Vienų žmonių pirkimo ketinimus numatyti lengviau nei kitų. Vieni perka impulsyviau, kiti – racionaliau. Vieni įsigyja naują kavos aparatą, nes senasis sugedo po septynerių metų. Kiti perka tokį patį naują aparatą, nes senasis jiems nebepatinka, užima per daug vietos ir kavos ruošia per lėtai. Jūsų tikslas – išsiaiškinti, kaip elgiasi ir mąsto dauguma jūsų klientų. Ar juos sužavės naujos funkcijos ir dizainas, o gal jiems reikės pamatyti prie jūsų prekės ženklo ambasadoriumi tapusią įžymybę, kad apsispręstų pirkti? Pažindami tikslinę auditoriją geriau suprasite, kaip paveikti jos pirkimo ketinimus.
Investuodami į reklamą tikimės, kad ji atsipirks ir padidins pardavimus. Šia tema parengėme atskirą straipsnį: Kaip sukurti reklamos efektyvumo apklausą.
Pirkimo ketinimus svarbu vertinti reguliariai. Galite įvertinti juos vieną kartą ir stebėti, ką klientai pirks per ateinantį laikotarpį. Tačiau palyginę duomenis laikui bėgant iš jų gausite kur kas daugiau naudos.
Galite palyginti ne tik skirtingų apklausų rezultatus ir pagal juos prognozuoti ateitį. Taip pat galite lyginti atskirų apklausų duomenis su ankstesnių laikotarpių duomenimis ir stebėti, ar prognozės pasitvirtino. Taip pirkimo ketinimus įvertinsite kur kas tiksliau.
Pirmiausia pasirinkite respondentų imtį, kurios ypatybės atitinka tikslinę grupę. Imtį rinkitės atidžiai. Jei respondentų ypatybės skirsis nuo jūsų tikslinės grupės, gausite šališkus duomenis ir negalėsite jais remtis priimdami sprendimus. Daugiau apie tai, kaip nustatyti tikslinės grupės ypatybes, sužinosite mūsų naudojimo atvejo straipsnyje: Kaip sukurti rinkos tyrimo apklausą.
Tuomet atlikite pačią apklausą: išsiųskite klausimynus ir surinkite atsakymus. Įsitikinkite, kad visi respondentai supranta, jog atsakymai į klausimus apie prekes turi būti susiję su konkrečiu laikotarpiu (pavyzdžiui, ateinančiais šešiais mėnesiais ar metais).
Galiausiai perskaičiuokite tyrimo rezultatus pagal visos rinkos dydį ir prognozuokite pardavimus rinkoje.
Pagrindinis tikslas – išsiaiškinti numatomą pardavimų apimtį per ateinantį laikotarpį. Tam galite naudoti Likerto skalę:
klausimo tipą, vadinamą daugybiniu pasirinkimu:
arba semantinio diferencialo klausimo tipą:
Tuomet išsiaiškinkite, kas labiausiai veikia jūsų tikslinės grupės pirkimo ketinimus. Pasisemkite įkvėpimo iš toliau pateiktų klausimų ir pritaikykite juos savo poreikiams. Pateikite juos kaip atvirojo tipo, vieno ar kelių atsakymų pasirinkimo klausimus:
Apklausą su „Survio“ sukursite vos per kelias minutes. Galite rinktis iš 19 klausimų tipų. Galite:
Patarimas: Žmonės paprastai nenori skirti savo laiko veltui. Iš anksto paskatinkite juos nemokamu atsisiunčiamu turiniu arba nuolaidų kodais. Pirkimo ketinimų klausimyno padėkos puslapį taip pat panaudokite papildomam tikslui. Ten galite pateikti nuolaidos kodą kaip atlygį už skirtą laiką. Taip pat, respondentams užpildžius apklausą, galite nukreipti juos į savo svetainę ar el. parduotuvę. Paskatinkite juos peržiūrėti prekių katalogą ir įsigyti prekių su nuolaida.
Sužinokite, kaip jūs ir jūsų organizacija galite pasinaudoti naudodami Survio.
Naudodami „Survio“ galite įvairiais būdais platinti apklausas ir rinkti atsakymus. Rinkitės vieną būdą, derinkite kelis arba naudokite juos visus. Svarbiausia pasirinkti kanalus, kuriais jūsų tikslinės grupės žmonės įpratę bendrauti.
Įterpkite apklausas tiesiai į svetainės turinį:
Rezultatams analizuoti nereikia jokios kitos statistinės programinės įrangos. „Survio“ automatiškai ir realiuoju laiku parengs atsakymų analizę. Duomenis – tiek apibendrintus rezultatus, tiek individualius atsakymus – galite filtruoti, pavyzdžiui, pagal atsakymus, datą, pildymo trukmę, šaltinį ir kitus kriterijus. „Survio“ parengtas ataskaitas su profesionaliomis diagramomis ir lentelėmis galite eksportuoti į populiariausius formatus (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV arba „Google“ skaičiuokles), kad galėtumėte jas toliau redaguoti ir naudoti.
Dabar jau turite viską, ko reikia, kad galėtumėte pradėti rengti pirkimo ketinimų apklausas. Tikime, kad jums patiks dirbti su „Survio“ taip pat, kaip mums patinka ją kurti ir tobulinti. Pats metas pradėti rinkti vertingus duomenis!
