Sužinokite, kaip internetinės apklausos gali padėti efektyviai generuoti potencialius klientus. Pasikvieskite įkvėpimo iš praktinių pavyzdžių ir konkrečių apklausos klausimų.
Kam šis straipsnis bus naudingas?
Prieš paaiškindami, kaip sukurti potencialių klientų pritraukimo formą, papasakosime trumpą istoriją, padėsiančią suprasti, kodėl potencialių klientų pritraukimas toks svarbus. Taip pat trumpai apibrėšime dvi sąvokas:
Potencialus klientas – tai asmuo, kuris domisi jūsų parduodamu produktu ar paslauga.
Potencialių klientų pritraukimas – tai procesas, per kurį sudominama tikslinė auditorija ir palaikomas jos susidomėjimas, siekiant paversti susidomėjusius žmones klientais.
Buvo įmonė „Sandra“, pardavinėjusi to paties pavadinimo projektų valdymo programinę įrangą. Šią programinę įrangą galėjo naudoti įvairios įmonės – nuo mažų ir vidutinių įmonių iki didelių įmonių, turinčių dukterinių įmonių visame pasaulyje. Tam tikras prekės ženklo žinomumas jau buvo susiformavęs, o Sandros svetainėje apsilankydavo maždaug 500 lankytojų per dieną. Šios įmonės pardavimų darbuotojai jau turėjo ilgą potencialių klientų sąrašą, tačiau dalis kontaktų buvo pasenę, o daugelio kontaktų šaltinis buvo nežinomas.
Pardavimų atstovus labai gąsdino mintis pristatyti ir parduoti produktą visiems šiems kontaktams. Jie suprato, kad tai neapsimokėtų, nes nebuvo tikri, ar šie žmonės apskritai domisi „Sandra“ produktu. Todėl jie nusprendė parengti išsamią potencialių klientų pritraukimo strategiją. Įmonė atnaujino svetainę ir ėmė stebėti lankytojų elgesį. Buvo sukurta daug turinio: el. knygų, naudojimo atvejų, sėkmės istorijų, kontrolinių sąrašų ir išsamių projektų valdymo vadovų, kad lankytojai gautų jiems aktualios informacijos kiekviename konversijos piltuvėlio etape.
Kiekviename sąlyčio taške – atsisiunčiant el. knygą, užsiprenumeruojant naujienlaiškį ar tiesiog naršant svetainėje ir tinklaraštyje – potencialių klientų informacija buvo renkama naudojant pritraukimo formą. Mainais už nemokamą turinį buvo prašoma nurodyti ne tik vardą ir el. pašto adresą, bet ir įmonės dydį, kokį turinį žmogui būtų naudinga skaityti bei ar jis domisi „Sandra“ produktu.
Kurį laiką nuosekliai rinkę šiuos itin vertingus duomenis, „Sandra“ pardavėjai galėjo atrinkti tik tuos potencialius klientus, kurie buvo labai susidomėję projektų valdymo programinės įrangos įsigijimu. Taip jie sutaupė daug laiko ir netrukdė tiems, kurie tik pradėjo susipažinti su „Sandra“ ankstyvuosiuose konversijos piltuvėlio etapuose.
„Sandra“ komanda suskirstė potencialius klientus į segmentus ir nustatė kvalifikuotus rinkodaros potencialius klientus (MQL). Tai turbūt svarbiausia priežastis, kodėl verta naudoti potencialių klientų pritraukimo apklausas.
Tai taip pat padeda suprasti, kokių tikslų siekia asmuo, užpildęs potencialių klientų pritraukimo klausimyną. Ar jis galėtų įsigyti jūsų produktą, ar tiesiog mėgaujasi nemokamu turiniu? To galite paklausti formoje.
Taip pat galite išsiaiškinti, ar formą pildantis asmuo priima pirkimo sprendimus. Jei ne, galite jo paprašyti už tokių produktų kaip jūsų įsigijimą atsakingo žmogaus kontaktinių duomenų. Tuomet tam žmogui galėsite pasiūlyti aktualaus turinio arba galimybę užsisakyti produkto demonstraciją.
Be to, galite sužinoti ir kitų dalykų, pavyzdžiui, kokios didžiausios potencialaus kliento problemos arba kiek jis patyręs su jūsų produktu susijusioje srityje. Visi klausimyne surinkti duomenys padės stebėti, kaip potencialūs klientai juda konversijos piltuvėliu, ir išsiaiškinti, kaip patenkinti jų poreikius kiekviename etape.
Visada paklauskite svarbiausių dalykų. Užduokite klausimus, kurie padės priskirti respondentą atitinkamam segmentui.
Tuomet paklauskite apie ketinimus. Taip galėsite tiksliau nustatyti kiekvieno segmento poreikius.
Taip pat galite paklausti, koks turinys jūsų skaitytojams naudingiausias.
Labai naudinga sužinoti potencialių klientų problemas. Tai padės patobulinti produktą ir geriau atliepti tikruosius tikslinės auditorijos poreikius.
Jei tinka, galite išsiaiškinti ir potencialaus kliento patirtį jūsų srityje. Pavyzdžiui, pasitelkime projektų valdymą:
Kokia tikimybė, kad lankytojas užpildys formą negaudamas jokio „atlygio“? Nelabai didelė. Kad potencialūs klientai norėtų užpildyti apklausą, pasiūlykite jiems ką nors vertingo, pavyzdžiui:
Kai svetainės lankytojas nusprendžia atsisiųsti turinį arba užsiprenumeruoti naujienlaiškį, galite paprašyti užpildyti formą, pavyzdžiui, iškylančiame lange. Kaip įterpti formą į svetainę, aptarsime vėliau.
Dar vienas puikus metas užduoti klausimų – kai potencialus klientas ketina užsisakyti jam pritaikytą planą (tai įprasta SaaS projektams). Toks planas dažniausiai kuriamas individualiai didelėms įmonėms, kurioms nepakanka mažesnių paketų galimybių. Potencialus klientas jau apsisprendęs pirkti, todėl tikėtina, kad jis mielai užpildys potencialių klientų pritraukimo formą.
Jei norite, kad potencialus klientas užpildytų formą tuo metu, kai negalite pasiūlyti jokio „atlygio“, pavyzdžiui, nemokamo turinio ar jam pritaikyto plano, turėsite jį dar labiau paskatinti. Galite pasiūlyti nuolaidą, nuolaidą perkant didesnį kiekį arba nemokamą pristatymą.
Nuo startuolių iki didelių įmonių visame pasaulyje, mes padedame savo klientams pasiekti sėkmę.
Apklausą į svetainę galite įterpti trimis būdais. „Survio“ sugeneruos HTML kodą – tereikės paprašyti svetainės kūrėjo įterpti jį į esamą svetainės kodą.
Klausimyną galite platinti ir kitais būdais. Taip galite pasiekti tikslinę auditoriją jai įprastuose kanaluose, kuriais ji su jumis susisiekia:
Rinkitės iš 19 klausimų tipų, įskaitant NPS klausimą.
Visus klausimus galima redaguoti: pridėti arba pašalinti atsakymų variantus, nustatyti, kad į klausimą atsakyti būtų privaloma, pridėti paveikslėlį ar vaizdo įrašą, pasirinkti atsakymo formatą (el. paštas, skaičius, data ar tekstas).
Potencialių klientų pritraukimo formos turi būti trumpos ir aiškios – jūsų potencialūs klientai neturi laiko gaišti. Atidžiai rinkitės klausimų tipus: netinkamai pasirinkti tipai iškreips duomenis ir sumažins jų vertę. Parengėme išsamių straipsnių apie įvairius klausimų tipus, kad galėtumėte juos tinkamai naudoti.
Norint patiems analizuoti rezultatus ar naudotis specializuota programine įranga, nebūtina būti statistikos specialistu. „Survio“ automatiškai išanalizuos duomenis už jus. Rezultatus peržiūrėkite aiškiose diagramose ir lentelėse. Galite keisti diagramų tipus ir spalvas, filtruoti duomenis pagal atsakymus, datą, pildymo trukmę, šaltinį ir kitus kriterijus – visa tai tiesiogiai „Survio“ platformoje. Vienu spustelėjimu galite sugeneruoti rezultatų ataskaitą populiariausiais formatais (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV arba „Google Sheets“), kad vėliau galėtumėte ją redaguoti ir naudoti.
„Sandra“ komanda potencialių klientų pritraukimo strategiją kūrė ne vien dėl įdomumo. Įmonei reikėjo geriau paskirstyti finansinius ir žmogiškuosius išteklius. Duomenys padeda suprasti, kur kyla sunkumų, ir nuspręsti, ką keisti. Pagalvokite apie savo įmonės potencialių klientų pritraukimo strategiją ir sukurkite savo formas.
