Uzziniet, kā izmantot aptaujas, lai noskaidrotu, kā mainās klientu pirkšanas uzvedība, mainot cenu.
Kam šis raksts noderēs?
Kas notiks, ja jūsu produkts kļūs dārgāks? Vai pārdošanas apjomi samazināsies? Ja zināsiet, cik jutīgi jūsu klienti ir pret cenu, varēsiet to mainīt ar lielāku pārliecību. Jūs zināsiet, kā reaģēs tirgus un kā tas varētu ietekmēt pārdošanas apjomus, kā arī gūsiet noderīgu priekšstatu par gaidāmajiem ieņēmumiem.
Protams, cenu nosaka ne tikai klientu vēlmes. To būtiski ietekmē jūsu izmaksas un nepieciešamā peļņas norma. Arī konkurentu cenas var mudināt jūs cenu samazināt. Taču, nosakot cenu tikai pēc izmaksām vai konkurentu piedāvājuma, varat nepamanīt, cik klienti patiesībā būtu gatavi maksāt par jūsu produktu. Iespējams, šī summa ir lielāka, nekā domājat. Pajautājiet klientiem un ņemiet vērā viņu viedokli, veidojot cenu stratēģiju.
Šajā rakstā uzzināsiet:
Jutība pret cenu raksturo, cik lielā mērā produkta cena ietekmē klienta pieprasījumu vai vēlmi to iegādāties. Tā parāda, cik svarīga cena ir, pieņemot lēmumu par pirkumu. Ja pietiek ar nelielu cenas izmaiņu, lai klients izlemtu pie jums nepirkt, viņš ir jutīgs pret cenu. Savukārt, ja cenas izmaiņas neietekmē klienta lēmumu un viņš tik un tā pērk, viņš nav jutīgs pret cenu.
Zīmola lojalitāte – cik ļoti klienti uzticas jūsu zīmolam? Vai viņi pērk jūsu produktus tāpēc, ka tie ir jūsu, vai tāpēc, ka piedāvājat tos lētāk nekā konkurenti?
Produkta pieejamība – ja paaugstināsiet savu produktu cenas, vai klientiem būs viegli pāriet pie konkurentiem? Vai tirgū ir līdzīga alternatīva? Ja tādas nav, klienti būs mazāk jutīgi pret cenu, jo citur nevarēs atrast risinājumu savām vajadzībām. Tāpēc viņi pirks no jums arī par augstāku cenu.
Klientu attieksme – ko klienti domā, ieraugot augstāku cenu? Vai augstāka cena liecina par labāku kvalitāti? Vai arī viņi pieturas pie iepriekš gaidītās cenas (atsauces cenas) un jebkurš cenas pieaugums liks viņiem atteikties no produkta?
Vai jūsu klienti aizraujas ar jaunām tehnoloģijām? Runa nav tikai par jauniem produktiem elektronikas tirgū — piemēram, arī apavi var būt ražoti, izmantojot jaunas tehnoloģijas. Ja klienti labprāt izmēģina tirgū jaunus produktus un kļūst par tā dēvētajiem novatoriem, viņi būs mazāk jutīgi pret cenu, jo vēlēsies būt vieni no pirmajiem, kam šis produkts pieder. Viņus nebiedēs tas, ka sabiedrība produktu vēl nav pārbaudījusi.
Mērķis ir noskaidrot, cik jutīga pret cenu ir jūsu mērķauditorija un kas tieši šo jutību ietekmē.
Pajautājiet klientiem, kāds cenu diapazons viņiem ir pieņemams un kas varētu ietekmēt viņu jutību pret cenu. Iedvesmai izmantojiet cenu jutības aptaujas veidni. Varat brīvi pielāgot jautājumus un aptaujas struktūru savam mērķim.
Jūs varat arī noteikt jutību pret cenu, izmantojot Van Vestendorpa metodi. Nīderlandes ekonomists Pīters Van Vestendorps 1976. gadā izstrādāja četrus jautājumus, kas palīdz noteikt piemērotāko cenu. Šie jautājumi ir:
Šajā diagrammā apkopotas iespējamās atbildes uz visiem četriem jautājumiem. Tajā varat redzēt optimālo cenu, ko klienti būtu gatavi pieņemt. Varat arī novērot, kā mainās viņu nodoms iegādāties, mainoties cenai.
Aptauju izveidot ir pavisam vienkārši — Survio to varat sagatavot dažu minūšu laikā. Tomēr vispirms rūpīgi pārdomājiet, ko jautāt. Nosakiet, kādu informāciju vēlaties iegūt un kādus stratēģiskus lēmumus pieņemt, balstoties uz rezultātiem. Izlemiet arī, kādus demogrāfiskos datus apkoposiet, lai varētu salīdzināt dažādu grupu rīcību. Tikai tad, kad būsiet skaidri noteikuši aptaujas mērķus, sāciet veidot jautājumus.
Varat izvēlēties kādu no 19 jautājumu veidiem un izveidot mērķim atbilstošu jautājumu kopu. Lai uzzinātu, kā veidot jautājumus, izlasiet mūsu emuāra rakstus par dažādiem jautājumu veidiem. Dažkārt pareizo veidu izvēlēties nav viegli. Ja izmantosiet nepareizu jautājuma veidu, piemēram, atbilžu variantu jautājumu ar vairākām atbildēm viena varianta jautājuma vietā, iegūtie dati var būt sagrozīti un neļaut izdarīt pareizus secinājumus.
Izveidojiet aptauju aptauju veidotājā — tā vide ir ērta lietošanai, un navigācija ir intuitīva.
Pielāgojot aptauju līdz sīkākajām detaļām, tā būs saprotamāka respondentiem un palīdzēs palielināt atsaucību. Lai pārliecinātos, ka aptauja ir sagatavota nevainojami, iesakām to pārbaudīt priekšskatījumā. Piemēram, nosūtiet to kolēģiem un izmantojiet viņu atsauksmes, lai izlabotu drukas kļūdas un citas nepilnības, kas varētu ietekmēt iegūto datu kvalitāti.
Survio ērti lietot gan datorā, gan mobilajās ierīcēs. Turklāt aptauju atbildes varat apkopot dažādos izplatīšanas kanālos. Izvēlieties sev un auditorijai ērtākos veidus, lai iegūtu vērtīgas atsauksmes un palielinātu atsaucību. Apskatiet dažus veidus, kā kopīgot aptauju:
Ieguliet aptauju savā tīmekļa vietnē. Jutību pret cenu parasti nosaka katram produktam atsevišķi, tāpēc aptauju nav ieteicams iegult tieši sākumlapā. Ievietojiet anketu lapā, kas veltīta konkrētajam produktam. Tā cilvēki uzreiz redzēs produktu, par kuru sniedz vērtējumu. Aptauju var iegult trīs veidos:
Visas apkopotās atbildes tiek apstrādātas automātiski un reāllaikā. Atbilžu analīzē redzami kopsavilkuma rezultāti un individuālas atbildes, tāpēc jums nav vajadzīga cita statistikas programmatūra. Varat izvēlēties dažādus datu attēlošanas veidus, tostarp profesionālas diagrammas un viegli saprotamas tabulas, lai pārskats būtu skaidrs ikvienam.
Atkarībā no tā, kā izmantosiet rezultātus, varat lietot filtrus un attēlot datus tieši tā, kā nepieciešams. Dažos klikšķos varat eksportēt datus mūsdienīgos pārskatos un biznesa informācijas paneļos. Tas ietaupa laiku un ļauj dažu sekunžu laikā sagatavoties prezentācijai. Varat rediģēt eksportētos datus vai izmantot tos tādus, kādi tie ir. Pieejami populārākie formāti: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV vai Google izklājlapas.
Padoms: Vai plānojat noteikt jutību pret cenu, izmantojot Van Vestendorpa metodi? Lejupielādējiet rezultātus .XLSX formātā un izveidojiet iepriekš minēto diagrammu ar četrām līknēm, kurā apvienotas atbildes uz četriem dažādiem jautājumiem, lai noteiktu optimālo cenu.
Vai izdevās apkopot rezultātus? Lieliski! Taču darbs vēl nav galā. Aptaujas mērķis nav tikai iegūt rezultātus. Izmantojiet tos, lai izprastu klientu rīcību un redzētu, kā tā mainās līdz ar cenu.
Mēģiniet iegūt kopainu par to, kā, mainoties cenai, mainās pārdošanas apjomi. Visbiežāk rodas jautājums: “Par cik samazināsies pārdošanas apjomi, ja paaugstināšu cenu?” Pēc tam varat aprēķināt precīzu jutību pret cenu.
Piemērs: Jūs noskaidrojat, ka programmatūras abonementa cenas pieaugums par 15% samazina pārdošanas apjomus par 10%. Aprēķināsim jutību pret cenu:
Rezultātu varat interpretēt šādi: ja cena pieaug par vienu procentpunktu, pārdošanas apjomi samazinās par 0,67 procentpunktiem. To zinot, varat noteikt optimālo cenu un saprast, par cik to paaugstināt, lai ieņēmumi saglabātos jums vajadzīgajā līmenī.
Iespējams, produkta cena būs jāpaaugstina vairāk, nekā klienti būtu gatavi pieņemt. Tad varat apsvērt citus pārdošanas paņēmienus, piemēram, dārgāku produktu vai komplektu piedāvāšanu un papildu produktu pārdošanu. Taču, nezinot precīzu jutību pret cenu, šādus pasākumus varēsiet balstīt tikai intuīcijā, nevis datos, un tas var novest pie nelietderīgi iztērētiem resursiem.
Noskaidrojiet, kāpēc mūsu klienti izvēlas Survio kā uzticamu atsauksmju risinājumu savam biznesam.
Ceram, ka tagad esat gatavi izveidot savu aptauju. Vēlam veiksmi!
