Kā būtu, ja jūs varētu uzlabot savas pārdošanas prognozes precizitāti? Uzziniet, kā noteikt pirkuma nodomu un pareizi sadalīt savus resursus nākamajam periodam.
Kam šis raksts noderēs?
“Mēs būtu izcili plānotāji, ja vien spētu ieskatīties nākotnē. Ja vien mēs precīzi zinātu, kas un kad nāks pie mums iepirkties, mēs ietaupītu tik daudz lieku izmaksu...”
Nogurušie pircēji, pārdevēji un vadītāji
Vai esat kādreiz iegādājušies preces krājumam, balstoties tikai uz iepriekšējo gadu datiem, un pēc tam negaidīti palikuši ar lielu preču pārpalikumu (vai atklājuši, ka krājumu nepietiek)? Beidziet satraukties un apvienojiet vēsturiskos datus ar prognozēm, kas balstītas uz datiem. Ielūkojieties vismaz tajā nākotnes daļā, ko varat paredzēt. Kā? Izmantojiet savāktos datus, lai ieskatītos nākotnē. Uzziniet vairāk par klientu pirkuma nodomu un plānojiet kā profesionāļi. Šajā rakstā uzzināsiet:
Pirkuma nodoms ir varbūtība, ka patērētājs noteiktā laika posmā nākotnē veiks pirkumu.
Jo precīzāk spējam noteikt pirkuma nodomu, jo lietderīgāk varam sadalīt savus resursus. Noskaidrojot, kas ietekmē patērētāju pirkuma nodomu mūsu nozarē vai konkrētajā tirgus nišā, varam paši sākt to pozitīvi ietekmēt.
Līdz šim uz šo jautājumu esam atbildējuši tikai vispārīgi. Apskatīsim to sīkāk. Katrā uzņēmumā ir daudz procesu, kuru galvenais mērķis ir pārdot produktu. Katrs process ir daļa no kopīgas ķēdes, un nav tādu procesu, kas būtu pilnīgi neatkarīgi no pārējiem. Tā kā atsevišķi procesi ir cieši saistīti, problēmas vienā procesā vienmēr ietekmē arī citus.
Pirkuma nodoms ir cieši saistīts ar uzņēmuma galveno mērķi. Zināšanas par pirkuma nodomu palīdzēs jums uzlabot gandrīz visus galvenos procesus un novērst kļūdas, kas ietekmē turpmākos procesus.
Ja zinātu, cik produktu tiks pārdots nākamajā periodā (mēnesī, ceturksnī vai gadā), jūs, piemēram, varētu:
Ar anketu palīdzību cenšamies novērtēt pirkuma nodomu, lai lieki netērētu naudu, laiku un cilvēkresursus.
Jo dārgāks ir produkts, jo retāk cilvēki to pērk un jo ilgāk domā, no kā to iegādāties un kādu tieši produktu izvēlēties. Cik bieži jūs pērkat pārtikas produktus? Gandrīz katru dienu. Jūs ilgi nedomājat — vienkārši nopērkat to, ko vēlaties izmēģināt. Ja negaršo, nākamreiz izvēlēsieties ko citu. Nekas traks.
Vai tāpat domājat, pērkot ziemas mēteli? Nē. Jūs to rūpīgāk pārdomājat. Šo mēteli valkāsiet nākamos piecus gadus, tāpēc tam jābūt skaistam, no kvalitatīva materiāla, vēju un ūdeni necaurlaidīgam. Arī cenai jāatbilst jūsu gaidām. Bet, pērkot jaunu automašīnu? No pirmās domas līdz pirkumam var paiet pat gads. Parasts cilvēks šādu pirkumu veic tikai pāris reižu mūžā.
Droši vien esat dzirdējuši par četriem mārketinga piltuves posmiem — uzmanība, interese, vēlme un rīcība (AIDA). Īpaši tad, ja klienta ceļš ir ilgs (piemēram, automašīnas iegādes gadījumā), katra patērētāja pirkuma nodoms tuvākajā laikā ir atkarīgs no tā, kurā posmā viņš pašlaik atrodas. Ir svarīgi izprast konkrēto klienta ceļu, tostarp būtiskos saskarsmes punktus. Ja zināsiet, kā cilvēki uzvedas un kāds saturs un saziņa ar jūsu zīmolu viņiem šobrīd ir vajadzīgi, varēsiet ietekmēt reālo pirkuma nodomu un, iespējams, paātrināt visu klienta ceļu.
Var šķist pašsaprotami, kuri produkti ir sezonāli, līdz ielūkojaties patērētāju domāšanā. Daži gaida sezonas beigu atlaides, jo parastā cena viņiem būtu pārāk augsta. Citi pērk peldkostīmus ziemā, jo Ziemassvētkus plāno pavadīt Karību jūras reģionā. Iepazīstiet savu nišu un to, kā cilvēki izvēlas un iegādājas produktus. Tā varēsiet līdzsvarot mārketingu un sezonalitāti. Iespējams, kāda cilvēku grupa jūsu produktus pērk nesezonā īpašam nolūkam. Noskaidrojiet, kas viņus raksturo, un pielāgojiet viņiem savu mārketinga komunikāciju.
Dažiem cilvēkiem pirkuma nodomu ir vieglāk paredzēt nekā citiem. Vieni iepērkas impulsīvi, citi — racionāli. Kāds nopērk jaunu kafijas automātu, jo iepriekšējais pēc septiņiem gadiem ir salūzis. Cits iegādājas tādu pašu jaunu automātu, jo vecais vairs nepatīk, aizņem pārāk daudz vietas un kafiju gatavo pārāk lēni. Jums jānoskaidro, kā domā un rīkojas lielākā daļa jūsu klientu. Vai viņus pārsteigs jaunas funkcijas un dizains, vai arī pirkumu veikt palīdzēs slavena cilvēka klātbūtne līdzās jūsu produktam? Iepazīstot savu mērķauditoriju, labāk sapratīsiet, kā ietekmēt tās pirkuma nodomu.
Ieguldot reklāmā, mēs ceram, ka tā atmaksāsies ar lielākiem pārdošanas apjomiem. Par šo tēmu esam sagatavojuši atsevišķu rakstu: Kā izveidot reklāmas efektivitātes aptauju.
Ir svarīgi regulāri mērīt pirkuma nodomu. Varat to noskaidrot vienu reizi un pēc tam sekot klientu pirkumiem nākamajā periodā. Taču no datiem nekad neiegūsiet tik daudz, cik tad, ja salīdzināsiet tos laika gaitā.
Varat ne tikai salīdzināt aptauju rezultātus un izmantot tos prognozēm. Varat arī salīdzināt atsevišķu aptauju datus ar vēsturiskajiem datiem un laika gaitā pārbaudīt, vai prognoze atbilst faktiskajiem rezultātiem. Tā varēsiet daudz precīzāk novērtēt pirkuma nodomu.
Vispirms izvēlieties respondentus, kuru raksturojums atbilst mērķauditorijai. Rūpīgi izveidojiet izlasi. Ja respondentu raksturojums atšķirsies no jūsu mērķauditorijas raksturojuma, iegūsiet neobjektīvus datus un nevarēsiet tos izmantot lēmumu pieņemšanai. Lai uzzinātu vairāk par to, kā noteikt mērķauditorijas raksturojumu, lasiet mūsu rakstu: Kā izveidot tirgus izpētes aptauju.
Pēc tam veiciet pašu aptauju — nosūtiet anketas un apkopojiet atbildes. Pārliecinieties, ka visi respondenti saprot: atbildes uz jautājumiem par produktu attiecas uz konkrētu laika periodu (piemēram, nākamajiem sešiem mēnešiem vai gadu).
Visbeidzot, prognozējiet pārdošanas apjomu tirgū, attiecinot pētījuma rezultātus uz visu tirgu.
Galvenais mērķis ir noskaidrot prognozēto pārdošanas apjomu nākamajā periodā. Varat izmantot Likerta skalu:
vai jautājuma veidu, ko sauc par daudzizvēļu jautājumu:
vai jautājuma veidu, ko sauc par semantisko diferenciāli:
Pēc tam noskaidrojiet, kas visvairāk ietekmē jūsu mērķauditorijas pirkuma nodomu. Iedvesmojieties no šiem jautājumiem, kurus varat pielāgot un papildināt. Veidojiet tos kā atvērtos jautājumus vai jautājumus ar vienu vai vairākām atbilžu iespējām:
Aptaujas izveide Survio aizņems tikai dažas minūtes. Varat izvēlēties kādu no 19 jautājumu veidiem. Jūs varat:
Padoms: Cilvēki parasti nevēlas veltīt savu laiku bez atlīdzības. Jau iepriekš motivējiet viņus ar bezmaksas saturu, ko lejupielādēt, vai atlaižu kodiem. Izmantojiet pirkuma nodoma anketas pateicības lapu arī citiem mērķiem. Tajā varat parādīt atlaižu kodu kā atlīdzību par veltīto laiku. Kad respondents būs aizpildījis aptauju, varat arī novirzīt viņu uz savu vietni vai e-veikalu. Aiciniet apskatīt preču katalogu un iegādāties produktus par zemāku cenu.
Uzziniet, kā jūs un jūsu organizācija var gūt labumu no Survio izmantošanas.
Survio piedāvā vairākus veidus, kā kopīgot aptaujas un vākt atbildes. Izvēlieties vienu kanālu, apvienojiet vairākus vai izmantojiet tos visus. Galvenais ir izvēlēties saziņas kanālus, ko jūsu mērķauditorija izmanto ikdienā.
Ieguliet aptaujas tieši savas vietnes saturā:
Rezultātu analīzei nav vajadzīga cita statistikas programmatūra. Survio automātiski un reāllaikā sagatavos atbilžu analīzi. Datus — gan apkopotos rezultātus, gan individuālās atbildes — var filtrēt, piemēram, pēc atbildēm, datuma, aizpildīšanas laika, avota un citiem parametriem. Survio sagatavotos pārskatus ar profesionālām diagrammām un tabulām var eksportēt populārākajos formātos (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV vai Google Sheets), lai tos tālāk rediģētu un izmantotu.
Tagad jums ir viss nepieciešamais, lai sāktu veidot pirkuma nodoma aptaujas. Ceram, ka darbs Survio jums patiks tikpat ļoti, cik mums patīk to veidot un pilnveidot jūsu vajadzībām. Ir laiks sākt saņemt vērtīgus datus!
