Wat als je je verkoopprognose nauwkeuriger kon maken? Ontdek hoe je de koopintentie vaststelt en je middelen goed inzet voor de volgende periode.
Voor wie is dit artikel nuttig?
“We zouden uitstekende planners zijn als we in de toekomst konden kijken. Als we maar precies wisten wie er bij ons komt kopen en wanneer, dan zouden we zoveel onnodige kosten besparen...”
Vermoeide inkopers, verkopers en managers
Heb je ooit alleen op basis van historische gegevens voorraad ingekocht, om vervolgens onverwacht met een grote overvoorraad te zitten (of juist niet genoeg voorraad te hebben)? Wanhoop niet, maar combineer historische gegevens met datagedreven voorspellingen. Breng in elk geval een deel van de toekomst in kaart. Hoe? Gebruik de gegevens die je verzamelt om vooruit te kijken. Ontdek meer over de koopintentie van je klanten en plan als een pro. In dit artikel lees je:
Koopintentie is de kans dat een consument in de komende periode een aankoop doet.
Hoe nauwkeuriger je de koopintentie kunt inschatten, hoe beter je je middelen kunt inzetten. Als je ontdekt welke factoren de koopintentie van consumenten in jouw branche of niche beïnvloeden, kun je die vervolgens zelf positief beïnvloeden.
Tot nu toe hebben we deze vraag alleen in algemene zin beantwoord. Laten we er wat dieper op ingaan. In elk bedrijf zijn er allerlei processen die bijdragen aan één hoofddoel: het product verkopen. Elk proces maakt deel uit van een keten; er is vrijwel geen proces dat volledig losstaat van andere processen. Omdat de verschillende processen nauw met elkaar samenhangen, werken problemen in het ene proces altijd door in een ander proces.
Koopintentie hangt nauw samen met het hoofddoel. Als je weet hoe het zit met de koopintentie, kun je vrijwel alle belangrijke processen optimaliseren en fouten voorkomen die doorwerken in de volgende processen.
Als je wist hoeveel producten er in de komende periode (maand, kwartaal of jaar) verkocht zullen worden, zou je bijvoorbeeld:
Met vragenlijsten proberen we de koopintentie in te schatten, zodat we geen geld, tijd en menskracht verspillen.
Hoe duurder een product is, hoe minder vaak mensen het kopen en hoe langer ze nadenken over waar ze het kopen en welk type product ze precies willen. Hoe vaak doe je boodschappen? Bijna elke dag. Je denkt er niet lang over na en koopt gewoon wat je wilt proberen. Smaakt het niet lekker, dan koop je de volgende keer iets anders. Geen probleem.
Denk je er ook zo over als je een winterjas koopt? Nee. Daar denk je beter over na. Je draagt die jas de komende vijf jaar, dus hij moet mooi zijn, van goede kwaliteit en wind- en waterdicht. En de prijs moet ook binnen je verwachtingen vallen. En als je een nieuwe auto koopt? Tussen het eerste idee en de daadwerkelijke aankoop kan wel een jaar zitten. De gemiddelde persoon doet zo'n aankoop maar twee keer in zijn leven.
Je hebt waarschijnlijk weleens gehoord van de vier fasen van de marketingtrechter: aandacht, interesse, verlangen en actie (AIDA). Vooral bij een lang klanttraject, bijvoorbeeld bij de aankoop van een auto, hangt de koopintentie van een consument voor de komende periode af van de fase waarin diegene zich bevindt. Het is belangrijk om het specifieke klanttraject en de belangrijkste contactmomenten in kaart te brengen. Als je weet hoe mensen zich gedragen en welke content en contacten met je merk ze op dat moment nodig hebben, kun je de daadwerkelijke koopintentie beïnvloeden en het klanttraject misschien versnellen.
Welke producten seizoensgebonden zijn, lijkt misschien vanzelfsprekend. Maar als je je verdiept in wat consumenten beweegt, ontdek je meer. Sommige mensen wachten op de uitverkoop na het seizoen, omdat het product normaal gesproken te duur is. Anderen kopen in de winter bikini's omdat ze kerst in het Caribisch gebied gaan vieren. Leer je niche en het koopgedrag van je klanten kennen. Zo houd je je marketing en seizoensinvloeden in balans. Misschien is er een specifieke groep mensen die je producten buiten het seizoen voor een bepaald doel koopt. Ontdek wat die groep kenmerkt en stem je marketingcommunicatie daarop af.
Bij sommige mensen is de koopintentie beter te voorspellen dan bij anderen. Sommigen kopen impulsiever, anderen juist rationeler. De een koopt een nieuw koffiezetapparaat omdat het oude na zeven jaar kapot is. De ander koopt een nieuw apparaat omdat het oude niet meer bevalt, te veel ruimte inneemt en te langzaam koffiezet. Je wilt ontdekken hoe de meeste mensen die bij jou kopen zich gedragen en denken. Maak je indruk met nieuwe functies en een mooi ontwerp, of moet er een bekend persoon als ambassadeur naast je product staan voordat ze tot aankoop overgaan? Door je doelgroep te leren kennen, begrijp je beter hoe je hun koopintentie kunt beïnvloeden.
Als we in reclame investeren, gaan we ervan uit dat die investering zich terugverdient in de vorm van meer verkoop. We hebben hier een aparte use case over geschreven: Zo maak je een vragenlijst om de effectiviteit van reclame te meten.
Het is belangrijk om de koopintentie regelmatig te meten. Je kunt die eenmalig meten en vervolgens bijhouden wat je klanten in de komende periode kopen. Maar je haalt veel meer uit de gegevens als je ze door de tijd heen vergelijkt.
Je kunt niet alleen de uitkomsten van verschillende enquêtes met elkaar vergelijken om voorspellingen voor de toekomst te doen. Je kunt de uitkomsten ook naast historische gegevens leggen en na verloop van tijd nagaan of de voorspelling overeenkomt met de daadwerkelijke gegevens. Zo kun je de koopintentie veel nauwkeuriger inschatten.
Kies eerst een steekproef van respondenten met kenmerken die overeenkomen met die van je doelgroep. Maak deze selectie zorgvuldig. Als de kenmerken van de respondenten afwijken van die van je doelgroep, krijg je vertekende gegevens en kun je die niet gebruiken als basis voor beslissingen. Lees onze use case voor meer informatie over hoe je de kenmerken van je doelgroep in kaart brengt: Zo maak je een vragenlijst voor marktonderzoek.
Voer daarna de enquête uit: verstuur de vragenlijsten en verzamel de antwoorden. Zorg ervoor dat alle respondenten weten dat de vragen over het product betrekking hebben op een bepaalde periode, bijvoorbeeld de komende zes maanden of het komende jaar.
Voorspel tot slot de verkoop in de markt door de resultaten van je onderzoek om te rekenen naar de totale omvang van je markt.
Het belangrijkste doel is om de verwachte verkoop voor de komende periode in kaart te brengen. Je kunt daarvoor een Likertschaal gebruiken:
met een vraagtype dat meerkeuzevraag heet:
of met een vraagtype dat semantisch differentiaal heet:
Ontdek vervolgens welke factoren de koopintentie van je doelgroep het meest beïnvloeden. Laat je inspireren door de volgende vragen en pas ze naar wens aan. Stel ze als open vragen of als vragen waarbij respondenten één of meerdere antwoorden kunnen kiezen:
Met Survio maak je in een paar minuten een enquête. Je kunt kiezen uit 19 vraagtypen. Je kunt:
Tip: Mensen geven hun tijd meestal niet zomaar gratis weg. Motiveer ze vooraf met gratis content om te downloaden of kortingscodes. Geef de bedankpagina van je koopintentie-enquête een extra functie. Je kunt daar een kortingscode tonen als bedankje voor hun tijd. Je kunt respondenten ook na het invullen van de enquête doorsturen naar je website of webshop. Moedig ze aan om je catalogus te bekijken en je producten met korting te kopen.
Leer hoe u en uw organisatie kunnen profiteren van het gebruik van Survio.
Met Survio kun je enquêtes op verschillende manieren delen en antwoorden verzamelen. Je kiest zelf of je één kanaal gebruikt, er een paar combineert of ze allemaal inzet. Gebruik kanalen die mensen in je doelgroep gewend zijn te gebruiken.
Je kunt je enquête ook rechtstreeks in de inhoud van je website plaatsen:
Je hebt geen andere statistische software nodig om je resultaten te analyseren. Survio genereert de analyse van de antwoorden automatisch en in realtime. Je kunt de gegevens, zowel de totaalcijfers als de individuele antwoorden, filteren op bijvoorbeeld antwoorden, datum, invultijd, bron en andere criteria. De rapporten met professionele grafieken en tabellen die Survio maakt, kun je exporteren naar gangbare bestandsformaten (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV of Google Sheets) om ze verder te bewerken en te gebruiken.
Je hebt nu alles in huis om zelf enquêtes over koopintentie te maken. We hopen dat je net zo graag met Survio werkt als wij het voor je maken en verbeteren. Hoog tijd om waardevolle gegevens te verzamelen!
