Ontdek hoe je met enquêtes te weten komt hoe het koopgedrag van klanten verandert als je de prijs aanpast.
Voor wie is dit artikel nuttig?
Wat gebeurt er als je product duurder wordt? Daalt je verkoop dan of niet? Als je weet hoe prijsgevoelig je klanten zijn, kun je met meer vertrouwen je prijzen aanpassen. Je weet hoe de markt zal reageren en wat de gevolgen voor je verkoop kunnen zijn. Dat geeft je nuttige aanwijzingen over de omzet die je kunt verwachten.
Natuurlijk bepaal je je prijzen niet alleen op basis van wat je klanten willen. Je kosten en de marge die je nodig hebt, zijn ook van grote invloed. Ook de prijzen van je concurrenten kunnen je dwingen je prijzen te verlagen. Maar als je je prijzen alleen op basis van kosten of concurrentie bepaalt, weet je misschien niet hoeveel klanten daadwerkelijk voor je product willen betalen. Dat kan meer zijn dan je denkt. Vraag het je klanten en neem hun kijk op de zaak mee in je prijsstrategie.
In dit artikel lees je:
Prijsgevoeligheid geeft aan in hoeverre de prijs van een product invloed heeft op de vraag van klanten en hun bereidheid om het te kopen. Het laat zien hoe belangrijk de prijs is bij een aankoopbeslissing. Als een kleine prijsverandering er al voor zorgt dat een klant besluit niets bij je te kopen, is die klant prijsgevoelig. Heeft de prijsverandering geen invloed en koopt de klant het product toch, dan is die klant prijsongevoelig.
Merkloyaliteit - Hoeveel vertrouwen hebben je klanten in je merk? Kopen ze je producten omdat ze van jou zijn, of omdat je ze goedkoper aanbiedt dan je concurrenten?
Beschikbaarheid van het product - Kunnen je klanten makkelijk overstappen naar je concurrenten als je je producten duurder maakt? Is er een vergelijkbaar alternatief op de markt? Als dat niet zo is, zijn klanten minder prijsgevoelig, omdat ze hun behoeften nergens anders kunnen vervullen. Ze kopen dan ook bij je als de prijs hoger is.
Houding van klanten - Wat denken je klanten als ze een hogere prijs zien? Roept het prijskaartje het idee van hogere kwaliteit op? Of houden ze vast aan de prijs die ze verwachtten (de referentieprijs), waardoor een prijsverhoging ervoor zorgt dat ze het product niet meer willen?
Zijn je klanten enthousiast over nieuwe technologieën? Het hoeft niet alleen om nieuwe producten in de elektronicasector te gaan: denk bijvoorbeeld aan schoenen die met nieuwe technologie zijn gemaakt. Als je klanten openstaan voor nieuwe producten en tot de zogenoemde innovators behoren, zijn ze minder prijsgevoelig. Ze willen namelijk als een van de eersten het product bezitten en zijn niet bang dat het nog niet door het grote publiek is getest.
Het doel is om te ontdekken hoe prijsgevoelig je doelgroep is en wat die prijsgevoeligheid precies beïnvloedt.
Vraag je klanten welke prijsklassen voor hen acceptabel zijn en welke factoren hun prijsgevoeligheid kunnen beïnvloeden. Laat je inspireren door de enquêtesjabloon voor prijsgevoeligheid. Pas de vragen of de structuur gerust aan je specifieke doel aan.
Je kunt prijsgevoeligheid ook meten volgens Van Westendorp. De Nederlandse econoom Peter Van Westendorp bedacht in 1976 vier vragen waarmee je de meest geschikte prijs kunt bepalen. Dit zijn de vragen:
Deze grafiek laat de mogelijke antwoorden op alle vier de vragen samen zien. Je ziet wat de optimale prijs is die klanten zouden accepteren. Ook kun je zien hoe hun koopintentie verandert als de prijs wordt aangepast.
Een enquête maken is niet moeilijk. Met Survio heb je je enquête binnen een paar minuten klaar. Denk wel eerst goed na over de vragen. Bepaal welke informatie je wilt verzamelen om strategische beslissingen op te baseren. Noteer ook welke demografische gegevens je wilt verzamelen, zodat je verschillen in gedrag tussen groepen kunt achterhalen. Pas als je precies weet wat je met je enquête wilt bereiken, kun je de vragen gaan maken.
Je kunt kiezen uit 19 vraagtypen om de perfecte vragenlijst voor jouw doel samen te stellen. Wil je weten hoe je goede vragen maakt? Bekijk dan onze blog met artikelen over verschillende vraagtypen. Soms is het best lastig om het juiste vraagtype te kiezen. Gebruik je het verkeerde vraagtype, bijvoorbeeld een vraag waarbij respondenten meerdere antwoorden kunnen kiezen in plaats van één, dan kunnen de verzamelde gegevens vertekend raken. Daardoor trek je mogelijk de verkeerde conclusies.
Maak je enquête met de enquêtebouwer. Die is gebruiksvriendelijk en eenvoudig te bedienen.
Door alle details zorgvuldig af te stemmen, maak je je enquête begrijpelijker voor respondenten en kun je het responspercentage verhogen. Wil je zeker weten dat je enquête goed in elkaar zit? Dan raden we je aan om de enquête in de voorbeeldweergave te testen. Stuur de enquête bijvoorbeeld naar collega's en gebruik hun feedback om typefouten en andere fouten op te sporen die de kwaliteit van de verzamelde gegevens kunnen beïnvloeden.
Survio werkt uitstekend op zowel desktop als mobiele apparaten. Bovendien kun je via allerlei kanalen antwoorden verzamelen. Kies de kanalen die voor jou en je doelgroep handig zijn, zodat je betrouwbare feedback krijgt en het responspercentage verhoogt. Bekijk deze manieren om je enquêtes te delen:
Voeg je enquête toe aan je website. Prijsgevoeligheid wordt meestal per product bepaald. Daarom raden we je af om je enquête rechtstreeks op de homepage te plaatsen. Zet de vragenlijst op een pagina die speciaal over het betreffende product gaat. Zo zien mensen meteen om welk product het gaat. Je kunt een enquête op drie manieren toevoegen:
Alle antwoorden die je verzamelt, worden automatisch en in realtime verwerkt. De analyse van antwoorden toont de gegevens als samenvattende resultaten en individuele antwoorden. Je hebt dus geen andere statistische software nodig. Je kunt kiezen uit verschillende weergaven met professionele grafieken en duidelijke tabellen, zodat het overzicht goed te begrijpen is.
Afhankelijk van wat je met de resultaten wilt doen, kun je filters toepassen en de gegevens precies zo weergeven als je nodig hebt. Je kunt de resultaten met een paar klikken exporteren als moderne rapporten en BI-dashboards. Dat bespaart je tijd en zorgt ervoor dat je binnen enkele seconden klaar bent voor een presentatie. Of je de resultaten nu nog wilt bewerken of direct wilt gebruiken, je kunt kiezen uit de meest gangbare formaten: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV of Google Sheets.
Tip: Wil je prijsgevoeligheid meten volgens Van Westendorp? Download je resultaten in .XLSX-formaat en maak de eerder genoemde grafiek met 4 curves. Daarin combineer je de antwoorden op 4 verschillende vragen in één grafiek om de optimale prijs te bepalen.
Zijn de resultaten binnen? Mooi. Maar je bent nog niet klaar. De resultaten op zich zijn niet het doel van je enquête. Het doel is om aan de hand van de resultaten het gedrag van je klanten in kaart te brengen en te zien hoe ze reageren als de prijs verandert.
Probeer een totaalbeeld te krijgen van de veranderingen in je verkoopvolume wanneer je de prijs aanpast. In de meeste gevallen vraag je je af: “Hoeveel daalt mijn verkoop als ik mijn prijs verhoog?” Vervolgens kun je de exacte prijsgevoeligheid berekenen.
Voorbeeld: Je ontdekt dat een prijsverhoging van 15% voor je softwareabonnement leidt tot 10% minder verkoop. Zo bereken je de prijsgevoeligheid:
Je kunt je resultaat als volgt interpreteren: als je prijs met één procentpunt stijgt, daalt je verkoop met 0,67 procentpunt. Met die kennis kun je de optimale prijs bepalen: je weet hoeveel je de prijs kunt verhogen om de omzet op het gewenste niveau te houden.
Misschien moet je de prijs van je product meer verhogen dan je klanten acceptabel vinden. Dan kun je andere verkoopmethoden overwegen, zoals upselling, bundels of aanvullende producten verkopen. Maar als je niet precies weet hoe prijsgevoelig je klanten zijn, baseer je deze keuzes op onderbuikgevoel in plaats van gegevens. Dat kan leiden tot verspilling van middelen.
Ontdek waarom onze klanten Survio kiezen als betrouwbare feedbackoplossing.
We hopen dat je nu alles in huis hebt om zelf met enquêtes aan de slag te gaan. Veel succes!
