Hva om du kunne gjøre salgsprognosen mer nøyaktig? Finn ut hvordan du kartlegger kjøpsintensjon og fordeler ressursene riktig for den kommende perioden.
Hvem har nytte av denne artikkelen?
«Vi ville vært glimrende til å planlegge hvis vi kunne se inn i fremtiden. Tenk om vi visste nøyaktig hvem som kom til å handle hos oss, og når. Da kunne vi unngått så mange unødvendige kostnader ...»
Slitne innkjøpere, selgere og ledere
Har du noen gang kjøpt inn varer bare basert på historiske data, for så å sitte igjen med et stort overskuddslager (eller oppdage at du ikke har nok på lager)? Slutt å fortvile, og kombiner historiske data med datadrevne prognoser. Avdekk i det minste den delen av fremtiden du kan få innsikt i. Hvordan? Bruk dataene du samler inn til å få et glimt av hva som venter. Finn ut mer om kundenes kjøpsintensjon, og planlegg som en proff. I denne artikkelen lærer du:
Kjøpsintensjon er sannsynligheten for at en forbruker kommer til å foreta et kjøp i løpet av den kommende perioden.
Jo mer nøyaktig vi kan fastslå kjøpsintensjonen, desto bedre kan vi fordele ressursene våre. Hvis vi finner ut hva som påvirker kjøpsintensjonen til forbrukerne i bransjen eller nisjen vår, kan vi selv begynne å påvirke den i positiv retning.
Så langt har vi bare svart på dette spørsmålet i generelle vendinger. La oss gå litt mer i detalj. I alle bedrifter finnes det mange prosesser som leder frem mot ett hovedmål – å selge produktet. Hver prosess er en del av en kjede, og det finnes bokstavelig talt ingen prosess som er helt uavhengig av de andre. Fordi prosessene påvirker hverandre så mye, får avvik i én prosess alltid konsekvenser for en annen.
Kjøpsintensjon henger tett sammen med hovedmålet. Når du kjenner detaljene om kjøpsintensjonen, kan du optimalisere nesten alle viktige prosesser og rette opp feil som påvirker de neste leddene.
Hvis du visste hvor mange produkter som kommer til å bli solgt i den kommende perioden (en måned, et kvartal eller et år), kunne du for eksempel:
Med spørreskjemaer prøver vi å anslå kjøpsintensjonen, slik at vi unngår unødvendig sløsing med penger, tid og arbeidskraft.
Jo dyrere et produkt er, desto sjeldnere kjøper folk det, og desto lengre tid bruker de på å vurdere hvem de skal kjøpe det av, og hvilken type produkt de skal velge. Hvor ofte handler du dagligvarer? Nesten hver dag. Du tenker ikke så mye over det, men kjøper bare det du har lyst til å prøve. Hvis det ikke smaker godt, kjøper du noe annet neste gang. Det er ikke så farlig.
Tenker du på samme måte når du skal kjøpe vinterjakke? Nei. Da vurderer du kjøpet grundigere. Du skal bruke jakken de neste fem årene, så den må være fin, laget av materialer av god kvalitet og være både vindtett og vanntett. Prisen må også være innenfor det du forventer. Og når du kjøper ny bil? Det kan gå opptil et år fra den første tanken til du faktisk gjennomfører kjøpet. Vanlige folk gjør et slikt kjøp bare et par ganger i løpet av livet.
Du har sikkert hørt om de fire trinnene i markedsføringstrakten – oppmerksomhet, interesse, ønske og handling (AIDA). Kjøpsintensjonen til den enkelte forbruker i den kommende perioden avhenger av hvilket trinn kunden befinner seg på, særlig når kundereisen er lang (for eksempel ved kjøp av bil). Det er viktig å kartlegge den konkrete kundereisen og identifisere sentrale kontaktpunkter. Hvis du vet hvordan folk oppfører seg, og hvilket innhold og hvilken kontakt med merkevaren de trenger akkurat nå, kan du påvirke den reelle kjøpsintensjonen og kanskje gjøre hele kundereisen kortere.
Det kan virke opplagt hvilke produkter som er sesongvarer, helt til du ser saken fra forbrukerens perspektiv. Noen venter bare på salget etter sesongen fordi produktet vanligvis er for dyrt. Andre kjøper bikini om vinteren fordi de skal feire jul i Karibia. Bli kjent med nisjen din og kundenes innkjøpsvaner. Da kan du finne den rette balansen mellom markedsføring og sesongvariasjoner. Kanskje det finnes en bestemt gruppe som kjøper produktene dine utenom sesongen fordi de har et spesielt behov? Finn ut hva som kjennetegner dem, og tilpass markedsføringen til denne gruppen.
Kjøpsintensjon er lettere å forutsi hos noen enn hos andre. Noen handler mer impulsivt, mens andre er mer rasjonelle. Noen kjøper en ny kaffemaskin fordi den gamle gikk i stykker etter sju år. Andre kjøper den samme nye kaffemaskinen fordi de ikke liker den gamle lenger, den tar for stor plass og ikke lager kaffe raskt nok. Målet ditt er å finne ut hvordan de fleste kundene dine oppfører seg og tenker. Lar de seg begeistre av nye funksjoner og design, eller må de se en kjent person som ambassadør for produktet før de bestemmer seg for å kjøpe? Når du blir kjent med målgruppen, får du bedre forståelse for hvordan du kan påvirke kjøpsintensjonen deres.
Når vi investerer i reklame, gjør vi det i forventning om at investeringen skal gi økt salg. Vi har skrevet en egen artikkel om dette: Slik lager du en spørreundersøkelse om reklameeffekt.
Det er viktig å måle kjøpsintensjonen regelmessig. Du kan måle den én gang og følge med på kundenes kjøp i den kommende perioden. Men du får aldri like mye ut av dataene som når du sammenligner dem over tid.
Du kan ikke bare sammenligne resultatene fra spørreundersøkelsene dine for å lage prognoser for fremtiden. Du kan også sammenligne enkeltundersøkelser med historiske data og følge med på om prognosene faktisk gjenspeiles i de reelle tallene. På denne måten kan du anslå kjøpsintensjonen langt mer nøyaktig.
Velg først et utvalg respondenter med kjennetegn som samsvarer med målgruppen din. Vær nøye med utvalget. Hvis respondentene har andre kjennetegn enn målgruppen, får du skjeve data som ikke kan brukes som grunnlag for beslutninger. Les mer om hvordan du kartlegger kjennetegnene ved målgruppen din i brukstilfellet vårt: Slik lager du en markedsundersøkelse.
Deretter gjennomfører du selve undersøkelsen (sender ut spørreskjemaer og samler inn svar). Sørg for at alle respondentene forstår at spørsmålene om produktet gjelder en bestemt periode (for eksempel de neste seks månedene eller det neste året).
Til slutt anslår du salget i markedet ved å beregne hva resultatene fra undersøkelsen tilsvarer for hele markedet.
Hovedmålet er å finne ut hvor stort salget kan bli i den kommende perioden. Du kan bruke en Likert-skala:
med en spørsmålstype som kalles flere valg:
eller med en spørsmålstype som kalles semantisk differensial:
Deretter finner du ut hva som påvirker kjøpsintensjonen til målgruppen din mest. La deg inspirere av spørsmålene nedenfor, og tilpass dem etter behov. Utform dem som åpne spørsmål eller spørsmål med ett eller flere svaralternativer:
Det tar ikke mer enn noen minutter å lage en spørreundersøkelse med Survio. Du kan velge mellom 19 spørsmålstyper. Du kan:
TIPS: Folk er vanligvis lite villige til å bruke tid uten å få noe igjen for det. Motiver dem på forhånd med gratis innhold de kan laste ned, eller rabattkoder. Gi takkesiden i spørreskjemaet om kjøpsintensjon en ekstra funksjon. Der kan du vise rabattkoden som en belønning for tiden de har brukt. Du kan også sende respondentene videre til nettstedet eller nettbutikken din når de har sendt inn spørreundersøkelsen. Oppfordre dem til å se gjennom produktkatalogen og kjøpe produkter til redusert pris.
Lær hvordan du og din organisasjon kan dra nytte av å bruke Survio.
I Survio kan du dele spørreundersøkelser og samle inn svar på flere ulike måter. Du velger selv om du vil bruke én kanal, kombinere flere eller bruke alle. Målet er å bruke kanaler som målgruppen din er vant til å kommunisere gjennom.
Bygg inn spørreundersøkelsen direkte på nettstedet ditt:
Du trenger ikke annen statistikkprogramvare for å analysere resultatene. Survio genererer svaranalysen automatisk og i sanntid. Dataene, enten det gjelder samlede resultater eller individuelle svar, kan filtreres etter for eksempel svar, dato, utfyllingstid, kilde og andre kriterier. Rapportene med profesjonelle diagrammer og tabeller som Survio lager, kan eksporteres til de vanligste formatene (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV eller Google Sheets) for videre redigering og bruk.
Nå har du alt du trenger for å komme i gang med egne undersøkelser om kjøpsintensjon. Vi håper du vil trives med å bruke Survio like godt som vi trives med å utvikle og forbedre det for deg. Nå er det på tide å begynne å samle inn verdifulle data!
