Lær hvordan du kan bruke spørreundersøkelser til å finne ut hvordan kundenes kjøpsatferd endres når du endrer prisen.
Hvem passer denne artikkelen for?
Hva skjer hvis produktet ditt blir dyrere? Går salget ned eller ikke? Når du vet hvor prissensitive kundene dine er, kan du endre prisene med større trygghet. Du får innsikt i hvordan markedet vil reagere og hvordan det kan påvirke salget, noe som gir nyttige indikasjoner på forventet omsetning.
Prissetting handler selvfølgelig ikke bare om hva kundene dine ønsker. Prisen påvirkes i stor grad av kostnadene dine og hvilken margin du trenger. Konkurrentenes priser vil sannsynligvis også presse prisene dine ned. Men hvis du bare setter prisene ut fra kostnader eller konkurranse, kan du overse hvor mye kundene faktisk er villige til å betale for produktet ditt. Det kan være mer enn du tror. Spør kundene om dette, og ta perspektivene deres med i prisstrategien.
I denne artikkelen lærer du:
Prissensitivitet beskriver i hvilken grad prisen på et produkt påvirker kundens etterspørsel eller kjøpsvilje. Den viser hvor viktig pris er som faktor når kunden bestemmer seg for å kjøpe. Hvis en liten prisendring er nok til at kunden velger å ikke kjøpe fra deg, er kunden prissensitiv. Hvis prisendringen derimot ikke påvirker kunden, og hen kjøper likevel, er kunden lite prissensitiv.
Merkevarelojalitet – Hvor stor tillit har kundene dine til merkevaren din? Kjøper de produktene dine fordi de er dine, eller fordi du selger dem billigere enn konkurrentene?
Produkttilgjengelighet – Hvis du setter opp prisene på produktene dine, er det enkelt for kundene å bytte til konkurrentene dine? Finnes det et nært alternativ på markedet? Hvis ikke, er kundene mindre prissensitive fordi de ikke finner en annen løsning som dekker behovene deres. Derfor kjøper de fra deg selv om prisen er høyere.
Kundenes holdninger – Hva tenker kundene dine når de ser en høyere pris? Gir prisen inntrykk av høyere kvalitet? Eller holder de fast ved prisen de forventet (referanseprisen), slik at enhver prisøkning får dem til å velge bort produktet?
Er kundene dine begeistret for ny teknologi? Det trenger ikke bare dreie seg om nye produkter innen elektronikk; det kan også være sko laget med ny teknologi. Hvis kundene dine tar godt imot nye produkter på markedet og blir såkalte innovatører, er de mindre prissensitive fordi de vil være blant de første som eier produktet. De er ikke bekymret for at produktet ennå ikke er testet av allmennheten.
Målet er å finne ut hvor prissensitiv målgruppen din er, og hva som påvirker prissensitiviteten.
Spør kundene dine hvilke prisintervaller de synes er akseptable, og hvilke forhold som kan påvirke prissensitiviteten deres. Ta utgangspunkt i malen for spørreundersøkelse om prissensitivitet. Du kan gjerne endre spørsmålene eller strukturen slik at den passer til formålet ditt.
Du kan også måle prissensitivitet med Van Westendorps metode. Den nederlandske økonomen Peter Van Westendorp utviklet i 1976 fire spørsmål som gjør det mulig å finne den mest passende prisen. Spørsmålene er:
Dette diagrammet viser mulige svar på alle de fire spørsmålene samlet. Du kan se det optimale prisnivået som kundene ville akseptert. Du kan også se hvordan kjøpsintensjonen deres endres når prisen endres.
Det er enkelt å lage spørreundersøkelsen. Med Survio kan du ha den klar på noen minutter. Men tenk gjennom spørsmålene før du begynner å lage dem. Definer hvilken informasjon du vil samle inn, og hvilke strategiske beslutninger du vil bruke den til. Du bør også bestemme hvilke demografiske opplysninger du skal samle inn, slik at du kan sammenligne atferd mellom ulike grupper. Først når du vet nøyaktig hva du vil oppnå med spørreundersøkelsen, kan du begynne å lage spørsmålene.
Du kan velge mellom 19 spørsmålstyper og sette sammen spørsmålene som passer best for å nå målet ditt. Hvis du vil bli bedre til å lage spørsmål, kan du lese artiklene våre om ulike spørsmålstyper. Det kan være litt vanskelig å velge riktig spørsmålstype. Hvis du bruker feil type – for eksempel et flervalgsspørsmål i stedet for et spørsmål med ett svaralternativ – kan dataene bli skjeve, slik at du trekker feil konklusjoner.
Kom i gang med spørreundersøkelsesverktøyet, som har et brukervennlig grensesnitt og en intuitiv navigasjon.
Ved å finjustere alle detaljene kan du gjøre spørreundersøkelsen enklere å forstå for respondentene og øke svarprosenten. For å være sikker på at alt fungerer som det skal, anbefaler vi på det sterkeste at du tester spørreundersøkelsen i forhåndsvisningen. Du kan for eksempel sende den til kollegene dine og bruke tilbakemeldingene deres til å rette opp skrivefeil og andre feil som kan påvirke kvaliteten på dataene du samler inn.
Survio fungerer godt både på datamaskiner og mobile enheter. I tillegg kan du samle inn svar gjennom mange ulike kanaler. Bruk gjerne kanalene som passer for deg og målgruppen din, slik at du får gode tilbakemeldinger og kan øke svarprosenten. Her er noen måter du kan dele spørreundersøkelsen på:
Bygg inn spørreundersøkelsen på nettstedet ditt. Prissensitivitet måles vanligvis for hvert produkt for seg, så det anbefales ikke å bygge spørreundersøkelsen inn direkte på forsiden. Plasser spørreskjemaet på en side som er viet til det aktuelle produktet. Da ser folk produktet de skal vurdere med en gang. Du kan bygge inn spørreundersøkelsen på tre måter:
Alle svarene du samler inn, behandles automatisk i sanntid. Svaranalysen viser dataene som en oppsummering av resultater og individuelle svar, så du trenger ikke annen statistikkprogramvare. Du kan velge mellom flere visninger med profesjonelle diagrammer og oversiktlige tabeller, slik at resultatene blir enkle å forstå for dem som skal se dem.
Avhengig av hvordan du skal bruke resultatene, kan du bruke filtre og vise dataene akkurat slik du trenger. Du kan eksportere resultatene med noen få klikk som moderne rapporter og BI-kontrollpaneler. Det sparer tid og gjør at du kan ha en presentasjon klar på få sekunder. Enten du vil redigere resultatene eller bruke dem som de er, har du de vanligste formatene tilgjengelig – PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV eller Google Sheets.
Tips: Skal du måle prissensitivitet med Van Westendorps metode? Last ned resultatene i .XLSX-format, og lag diagrammet som er beskrevet ovenfor, med 4 kurver (svar på 4 ulike spørsmål samlet i ett diagram) for å finne det optimale prisnivået.
Har du samlet inn resultatene? Flott. Men du er ikke helt ferdig ennå. Resultatene alene er ikke målet med spørreundersøkelsen. Målet er å kartlegge kundenes atferd ut fra resultatene – og se hvordan de reagerer når prisen endres.
Prøv å få et helhetlig bilde av hvordan salgsvolumet endres når prisen endres. I de fleste tilfeller vil du spørre deg selv: «Hvor mye går salget ned hvis jeg setter opp prisen?» Deretter kan du beregne den nøyaktige prissensitiviteten.
Eksempel: Du finner ut at en prisøkning på 15 % på programvareabonnementet ditt fører til at salget går ned med 10 %. La oss beregne prissensitiviteten:
Du kan tolke resultatet slik: Hvis prisen øker med ett prosentpoeng, går salget ned med 0,67 prosentpoeng. Når du vet dette, kan du fastsette en optimal pris – du vet hvor mye du kan øke prisen uten at omsetningen blir lavere enn du kan akseptere.
Det kan hende at du må øke prisen på produktet mer enn kundene dine godtar. Da kan det være aktuelt å bruke andre salgsmetoder, som mersalg, pakkeløsninger eller salg av tillegg. Men uten å kjenne den nøyaktige prissensitiviteten baserer du slike tiltak på magefølelse, ikke data. Det kan føre til at du bruker ressurser forgjeves.
Finn ut hvorfor kundene våre velger Survio som en pålitelig tilbakemeldingsløsning.
Vi håper du nå er godt rustet til å lage dine egne spørreundersøkelser. Lykke til!
