Co się stanie, jeśli podniesiesz cenę produktu? Czy sprzedaż spadnie? Wiedza o tym, jak wrażliwi cenowo są Twoi klienci, pozwoli Ci śmielej zmieniać ceny. Dowiesz się, jak zareaguje rynek i jaki może to mieć wpływ na sprzedaż, co pomoże Ci oszacować przychody.
Oczywiście, ustalając ceny, nie można brać pod uwagę wyłącznie oczekiwań klientów. Duży wpływ mają też koszty i wymagana marża. Ceny konkurencji również mogą skłaniać Cię do obniżenia własnych. Jeśli jednak ustalasz ceny tylko na podstawie kosztów lub działań konkurencji, możesz nie uwzględnić tego, ile klienci naprawdę byliby skłonni zapłacić za Twój produkt. Ta kwota może być wyższa, niż myślisz. Zapytaj o to klientów i uwzględnij ich perspektywę w swojej strategii cenowej.
Wrażliwość cenowa określa, w jakim stopniu cena produktu wpływa na popyt lub gotowość klienta do zakupu. Pokazuje, jak ważna jest cena przy podejmowaniu decyzji zakupowej. Jeśli niewielka zmiana ceny wystarczy, by klient zrezygnował z zakupu u Ciebie, jest wrażliwy cenowo. Jeśli zmiana ceny nie wpływa na jego decyzję i mimo to kupuje produkt, jest niewrażliwy cenowo.
Co wpływa na wrażliwość cenową?
Lojalność wobec marki – na ile Twoi klienci ufają Twojej marce? Kupują Twoje produkty dlatego, że są Twoje, czy dlatego, że oferujesz je taniej niż konkurencja?
Dostępność produktu – jeśli podniesiesz ceny, czy Twoi klienci z łatwością przeniosą się do konkurencji? Czy na rynku znajdą podobną alternatywę? Jeśli nie, będą mniej wrażliwi cenowo, bo nie znajdą gdzie indziej rozwiązania swoich potrzeb. Mogą więc kupować u Ciebie nawet po wyższej cenie.
Nastawienie klientów – co myślą Twoi klienci, gdy widzą wyższą cenę? Czy kojarzy im się ona z wyższą jakością? A może trzymają się ceny, której się spodziewali (ceny odniesienia), i każda podwyżka zniechęci ich do produktu?
Czy Twoi klienci interesują się nowymi technologiami? Nie chodzi tylko o nowe produkty z branży elektronicznej, ale także na przykład o buty wykonane z użyciem nowej technologii. Jeśli klienci chętnie witają nowości na rynku i są tak zwanymi innowatorami, będą mniej wrażliwi cenowo, bo chcą jako pierwsi mieć dany produkt. Nie obawiają się, że nie został jeszcze sprawdzony przez innych użytkowników.
Celem jest ustalenie, jak wrażliwa cenowo jest Twoja grupa docelowa i co dokładnie wpływa na tę wrażliwość.
Pomiar wrażliwości cenowej za pomocą ankiety
Zapytaj klientów, jakie przedziały cenowe są dla nich akceptowalne i co może wpływać na ich wrażliwość cenową. Zainspiruj się szablonem ankiety o wrażliwości cenowej. Możesz dowolnie zmienić pytania lub układ ankiety, tak aby odpowiadały Twoim celom.
Jak często kupujesz „produkt”?
Jak często zdarzałoby Ci się kupować „produkt”, gdyby jego cena wzrosła o 10%?
Ile spodziewasz się zapłacić za „produkt”?
Możesz też zmierzyć wrażliwość cenową metodą Van Westendorpa. Peter Van Westendorp, holenderski ekonomista, opracował w 1976 roku cztery pytania, które pomagają ustalić najbardziej odpowiednią cenę. Brzmią one:
Przy jakiej cenie uznasz produkt za tak drogi, że nie będziesz brać pod uwagę jego zakupu?
Czy uznasz, że produkt zaczyna być drogi, ale jego zakup nadal wchodzi w grę, choć musisz się nad nim zastanowić?
Przy jakiej cenie uznasz produkt za okazję lub bardzo korzystny zakup?
Czy uznasz, że produkt jest tak tani, że możesz mieć wątpliwości co do jego jakości?
Ten wykres pokazuje możliwe odpowiedzi na wszystkie cztery pytania. Widać na nim optymalną cenę, którą klienci by zaakceptowali. Możesz też obserwować zmiany w zamiarze zakupu po zmianie ceny.
Jak przygotować ankietę o wrażliwości cenowej
Samo przygotowanie ankiety jest proste. W Survio możesz stworzyć ją w kilka minut. Najpierw jednak zastanów się nad pytaniami. Określ, jakie informacje chcesz zebrać, aby na ich podstawie podejmować strategiczne decyzje. Zapisz też, jakie dane demograficzne chcesz zbierać, by porównać zachowania różnych grup. Pytania zacznij tworzyć dopiero wtedy, gdy dokładnie określisz cel ankiety.
Do wyboru masz 19 typów pytań, dzięki którym dopasujesz zestaw pytań do swojego celu. Aby lepiej poznać dostępne typy, przeczytaj na naszym blogu artykuły o różnych rodzajach pytań. Wybór odpowiedniego typu pytania bywa trudny. Jeśli wybierzesz niewłaściwy typ, na przykład pytanie wielokrotnego wyboru zamiast jednokrotnego, zebrane dane mogą być zniekształcone, a wyciągnięte z nich wnioski – błędne.
Utwórz ankietę za pomocą kreatora ankiet, który oferuje intuicyjną nawigację i jest łatwy w obsłudze.
Dodawaj, edytuj lub usuwaj pytania i zmieniaj ich ustawienia.
Ustaw pytanie jako obowiązkowe.
Dodawaj obrazy lub filmy.
Wybierz format odpowiedzi (e-mail, liczba, data, tekst).
Dostosuj wygląd ankiety do swojej marki.
Dodaj logo lub własny obraz w tle.
Dopracowując szczegóły, możesz ułatwić respondentom wypełnianie ankiety i zwiększyć odsetek odpowiedzi. Aby mieć pewność, że ankieta jest gotowa, zalecamy przetestować ją w podglądzie. Możesz na przykład wysłać ją współpracownikom i poprosić o opinię. Dzięki temu wyeliminujesz literówki i błędy, które mogłyby wpłynąć na jakość zebranych danych.
Wybieraj spośród różnych kanałów dotarcia do odbiorców
Survio działa zarówno na komputerach, jak i urządzeniach mobilnych. Umożliwia też zbieranie odpowiedzi za pośrednictwem wielu kanałów. Wybierz te, które będą wygodne dla Ciebie i Twoich odbiorców, aby uzyskać wartościowe opinie i zwiększyć odsetek odpowiedzi. Oto kilka sposobów udostępniania ankiet:
Zaproszenia do ankiety wysyłane e-mailem – pozwalają udostępnić ankietę bazie obecnych klientów. Utwórz kampanię e-mail bezpośrednio w Survio, dodaj tekst wprowadzający oraz opisz cel badania. Następnie możesz śledzić takie wskaźniki jak współczynnik dostawy, klikalności, wyświetleń i wypełnienia, aby ocenić skuteczność kampanii.
Adres URL lub kod QR z linkiem do ankiety – wysyłaj linki i kody QR w wiadomościach e-mail do odbiorców. Kod QR możesz udostępnić w wersji cyfrowej lub wydrukować i umieścić na przykład w sali konferencyjnej. To wygodny sposób, dzięki któremu respondenci mogą odpowiedzieć na pytania i wysłać ankietę bezpośrednio ze smartfona.
Osadź ankietę na swojej stronie internetowej. Wrażliwość cenową zwykle określa się osobno dla każdego produktu, dlatego nie zalecamy umieszczania ankiety bezpośrednio na stronie głównej. Dodaj ją na podstronie poświęconej danemu produktowi. Dzięki temu odwiedzający od razu zobaczą produkt, którego dotyczy ankieta. Możesz osadzić ankietę na trzy sposoby:
Iframe – skopiuj kod HTML wygenerowany przez Survio i wklej go do kodu swojej strony, aby wyświetlić ankietę w wybranym miejscu na konkretnej podstronie.
Okno wyskakujące – ankieta pojawia się w osobnym oknie nad treścią wybranej strony. Może wyświetlić się zaraz po załadowaniu strony lub z opóźnieniem, które ustawisz w Survio.
Widżet wysuwany – to konfigurowalna zakładka, która po kliknięciu rozwija interaktywne okienko. Ankieta wyświetla się bezpośrednio w nim, a respondenci mogą odpowiedzieć na pytania i wysłać ją po wypełnieniu.
Jak najlepiej wykorzystać wyniki
Wszystkie zebrane odpowiedzi są przetwarzane automatycznie i na bieżąco. Analiza odpowiedzi przedstawia dane w postaci wyników zbiorczych i poszczególnych odpowiedzi, więc nie potrzebujesz dodatkowego oprogramowania statystycznego. Możesz wybrać różne sposoby prezentacji, w tym profesjonalne wykresy i czytelne tabele, aby wyniki były w pełni zrozumiałe dla odbiorców.
W zależności od tego, jak chcesz wykorzystać wyniki, możesz zastosować filtry i wyświetlić dane w potrzebny Ci sposób. Wystarczy kilka kliknięć, by wyeksportować je w formie nowoczesnych raportów i paneli BI. Oszczędzisz czas i przygotujesz prezentację w kilka sekund. Możesz edytować plik lub wykorzystać go w niezmienionej formie. Do wyboru masz najpopularniejsze formaty: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV lub Arkusze Google.
WSKAZÓWKA: Chcesz zmierzyć wrażliwość cenową metodą Van Westendorpa? Pobierz wyniki w formacie .XLSX i utwórz wspomniany wyżej wykres z 4 krzywymi, który łączy odpowiedzi na 4 różne pytania. Dzięki temu poznasz optymalną cenę.
Udało Ci się zebrać wyniki? Świetnie, ale to jeszcze nie koniec. Same wyniki nie są celem ankiety. Chodzi o to, by na ich podstawie poznać zachowania klientów i sprawdzić, jak reagują na zmiany cen.
Spróbuj uzyskać pełny obraz tego, jak zmienia się wielkość sprzedaży wraz ze zmianą ceny. Najczęściej zadasz sobie pytanie: „O ile spadnie sprzedaż, jeśli podniosę cenę?”. Następnie możesz dokładnie obliczyć wrażliwość cenową.
Przykład: Okazuje się, że podniesienie ceny subskrypcji Twojego oprogramowania o 15% powoduje spadek sprzedaży o 10%. Obliczmy wrażliwość cenową:
Możesz zinterpretować wynik w ten sposób: wzrost ceny o jeden punkt procentowy powoduje spadek sprzedaży o 0,67 punktu procentowego. Dzięki tej wiedzy możesz ustalić optymalną cenę – będziesz wiedzieć, o ile możesz ją podnieść, aby utrzymać przychody na wymaganym poziomie.
Może się okazać, że musisz podnieść cenę produktu bardziej, niż zaakceptują to Twoi klienci. Warto wtedy rozważyć inne metody sprzedaży, takie jak sprzedaż droższych wersji, łączenie produktów w zestawy lub oferowanie dodatków. Bez dokładnej wiedzy o wrażliwości cenowej takie działania opierałyby się jednak na intuicji, a nie na danych, co może prowadzić do marnowania zasobów.
Dowiedz się, dlaczego nasi klienci wybierają Survio jako rozwiązanie do zbierania opinii.
