A gdyby udało Ci się dokładniej prognozować sprzedaż? Dowiedz się, jak określić zamiar zakupu i odpowiednio zaplanować wykorzystanie zasobów na kolejny okres.
Komu przyda się ten artykuł?
„Bylibyśmy świetnymi planistami, gdybyśmy mogli zajrzeć w przyszłość. Gdybyśmy tylko dokładnie wiedzieli, kto i kiedy przyjdzie do nas po zakupy, uniknęlibyśmy wielu niepotrzebnych wydatków...”
Zmęczeni specjaliści ds. zakupów, sprzedawcy i menedżerowie
Czy zdarzyło Ci się kupić towar wyłącznie na podstawie danych historycznych, a potem niespodziewanie zostać z dużym zapasem (albo mieć go za mało)? Zamiast się tym zamartwiać, połącz dane historyczne z prognozami opartymi na danych. Spróbuj przewidzieć chociaż tę część przyszłości, którą da się przewidzieć. Jak? Wykorzystaj zebrane dane. Poznaj zamiary zakupowe swoich klientów i planuj jak szef. W tym artykule dowiesz się:
Zamiar zakupu to prawdopodobieństwo, że konsument dokona zakupu w nadchodzącym okresie.
Im dokładniej potrafimy określić zamiar zakupu, tym lepiej możemy zaplanować wykorzystanie wszystkich zasobów. Jeśli dowiemy się, co wpływa na zamiary zakupowe konsumentów w naszej branży lub niszy, będziemy mogli samodzielnie zacząć pozytywnie na nie oddziaływać.
Jak dotąd odpowiadaliśmy na to pytanie dość ogólnie. Przyjrzyjmy się temu dokładniej. W każdej firmie zachodzi wiele procesów, które prowadzą do jednego głównego celu – sprzedaży produktu. Każdy z nich jest częścią większego łańcucha i żaden nie działa całkowicie niezależnie od pozostałych. Procesy są ze sobą tak mocno powiązane, że problemy w jednym z nich zawsze odbijają się na innych.
Zamiar zakupu jest ściśle związany z głównym celem firmy. Wiedza na jego temat pomoże Ci zoptymalizować niemal wszystkie kluczowe procesy i wyeliminować błędy, które wpływają na kolejne etapy.
Gdybyś wiedział, ile produktów sprzeda się w nadchodzącym okresie (miesiącu, kwartale lub roku), mógłbyś na przykład:
Dzięki ankietom szacujemy zamiar zakupu, aby niepotrzebnie nie marnować pieniędzy, czasu ani potencjału pracowników.
Im droższy produkt, tym rzadziej ludzie go kupują i tym dłużej zastanawiają się, od kogo go kupić i jaki model wybrać. Jak często kupujesz artykuły spożywcze? Prawie codziennie. Nie zastanawiasz się nad tym zbyt długo – po prostu kupujesz coś, czego chcesz spróbować. Jeśli Ci nie zasmakuje, następnym razem wybierzesz coś innego. Nic wielkiego.
Czy podobnie podchodzisz do zakupu zimowego płaszcza? Nie. Zastanawiasz się nad nim dokładniej. Będziesz go nosić przez kolejnych pięć lat, więc powinien Ci się podobać, być uszyty z dobrej jakości materiału i chronić przed wiatrem oraz deszczem. Cena też musi mieścić się w Twoich oczekiwaniach. A co z zakupem nowego samochodu? Od pierwszego pomysłu do zakupu może minąć nawet rok. Przeciętny człowiek kupuje samochód zaledwie dwa razy w życiu.
Prawdopodobnie znasz cztery etapy lejka marketingowego: uwaga, zainteresowanie, pragnienie i działanie (AIDA). Zamiar zakupu w danym okresie zależy od tego, na jakim etapie znajduje się konsument, zwłaszcza gdy jego ścieżka zakupowa jest długa (na przykład przy zakupie samochodu). Warto rozpisać konkretną ścieżkę klienta i uwzględnić kluczowe punkty styku z marką. Jeśli wiesz, jak zachowują się klienci i jakich treści oraz kontaktu z Twoją marką potrzebują na danym etapie, możesz wpływać na ich rzeczywisty zamiar zakupu, a być może także skrócić całą ścieżkę zakupową.
To, które produkty są sezonowe, może wydawać się oczywiste – dopóki nie spojrzysz na nie oczami konsumentów. Niektórzy czekają na wyprzedaże posezonowe, bo w regularnej cenie produkt jest dla nich zbyt drogi. Inni kupują bikini zimą, bo planują spędzić Boże Narodzenie na Karaibach. Poznaj swoją niszę i zwyczaje zakupowe klientów. Dzięki temu lepiej dopasujesz działania marketingowe do sezonowości. A może pewna grupa klientów kupuje Twoje produkty poza sezonem w konkretnym celu? Poznaj jej potrzeby i dostosuj do niej komunikację marketingową.
W przypadku niektórych osób zamiar zakupu łatwiej przewidzieć niż w przypadku innych. Jedni kupują bardziej impulsywnie, inni kierują się rozsądkiem. Ktoś kupuje nowy ekspres do kawy, bo poprzedni zepsuł się po siedmiu latach. Ktoś inny wybiera nowy model, bo stary już mu się nie podoba, zajmuje za dużo miejsca i parzy kawę zbyt wolno. Twoim celem jest poznanie zachowań i sposobu myślenia większości klientów. Przekonują ich nowe funkcje i wzornictwo, czy do zakupu skłania ich dopiero znana osoba występująca w roli ambasadora produktu? Im lepiej poznasz grupę docelową, tym więcej dowiesz się o tym, jak wpływać na jej zamiar zakupu.
Inwestując w reklamę, zakładamy, że przyniesie nam zwrot w postaci większej sprzedaży. Przeczytaj też nasz artykuł na ten temat: Jak stworzyć ankietę badającą skuteczność reklamy.
Warto regularnie mierzyć zamiar zakupu. Możesz sprawdzić go tylko raz, a potem śledzić zakupy klientów w kolejnym okresie. Jednak znacznie więcej dowiesz się z danych, gdy będziesz porównywać je w czasie.
Możesz nie tylko porównywać wyniki kolejnych ankiet, aby prognozować przyszłość. Warto także zestawiać wyniki poszczególnych ankiet z danymi historycznymi i sprawdzać, czy prognozy znalazły odzwierciedlenie w rzeczywistych danych. Dzięki temu dokładniej oszacujesz zamiar zakupu.
Najpierw wybierz próbę respondentów, których cechy odpowiadają charakterystyce grupy docelowej. Zrób to starannie. Jeśli respondenci różnią się od Twojej grupy docelowej, uzyskane dane będą obarczone błędem i nie sprawdzą się jako podstawa do podejmowania decyzji. Więcej o tym, jak określić cechy swojej grupy docelowej, przeczytasz w naszym artykule: Jak stworzyć ankietę do badania rynku.
Następnie przeprowadź badanie, czyli wyślij kwestionariusze i zbierz odpowiedzi. Upewnij się, że wszyscy respondenci wiedzą, jakiego okresu dotyczą pytania o produkt (na przykład kolejnych sześciu miesięcy lub roku).
Na koniec oszacuj sprzedaż na rynku, odnosząc wyniki badania do całkowitej wielkości rynku.
Głównym celem jest oszacowanie wielkości sprzedaży w kolejnym okresie. Możesz do tego wykorzystać skalę Likerta:
albo typ pytania nazywany pytaniem zamkniętym – większa ilość odpowiedzi:
lub wykorzystać pytanie typu dyferencjał semantyczny:
Następnie sprawdź, co najbardziej wpływa na zamiar zakupu w Twojej grupie docelowej. Zainspiruj się poniższymi pytaniami i dowolnie je zmieniaj. Możesz przygotować je jako pytania otwarte, jednokrotnego lub wielokrotnego wyboru:
Stworzenie ankiety w Survio zajmie Ci zaledwie kilka minut. Do wyboru masz 19 typów pytań. Możesz:
Wskazówka: Ludzie zwykle niechętnie poświęcają swój czas za darmo. Zmotywuj ich wcześniej, oferując bezpłatne treści do pobrania lub kody rabatowe. Nadaj stronie z podziękowaniem w ankiecie o zamiarze zakupu dodatkową funkcję. Możesz umieścić na niej kod rabatowy jako nagrodę za poświęcony czas. Po wysłaniu ankiety możesz też przekierować respondentów na swoją stronę internetową lub do sklepu online. Zachęć ich do przejrzenia katalogu i zakupu produktów po obniżonej cenie.
Dowiedz się, jak ty i twoja organizacja możecie skorzystać na używaniu Survio.
W Survio możesz udostępniać ankiety i zbierać odpowiedzi na wiele sposobów. Wybierz jeden kanał, połącz kilka albo skorzystaj ze wszystkich. Najważniejsze, by dotrzeć do grupy docelowej tam, gdzie jej przedstawiciele zwykle się komunikują.
Osadź ankietę bezpośrednio na stronie internetowej:
Do analizy wyników nie potrzebujesz dodatkowego oprogramowania statystycznego. Survio automatycznie i na bieżąco przygotuje analizę odpowiedzi. Dane – zarówno wyniki zbiorcze, jak i poszczególne odpowiedzi – możesz filtrować na przykład według odpowiedzi, daty, czasu wypełniania, źródła i innych parametrów. Raporty z profesjonalnymi wykresami i tabelami, które tworzy Survio, możesz wyeksportować do najpopularniejszych formatów (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV lub Arkusze Google), aby później je edytować i wykorzystać.
Masz już wszystko, czego potrzebujesz, aby zacząć przeprowadzać własne badania zamiaru zakupu. Mamy nadzieję, że praca w Survio sprawi Ci tyle samo przyjemności, ile nam daje tworzenie i rozwijanie go z myślą o Tobie. Czas zacząć zbierać cenne dane!
