Dowiedz się, jak ankiety online mogą pomóc Ci skutecznie pozyskiwać leady. Zainspiruj się praktycznymi przykładami i konkretnymi pytaniami.
Dla kogo jest ten artykuł?
Zanim wyjaśnimy, jak utworzyć formularz do pozyskiwania leadów, opowiemy Ci krótką historię, która pokaże, jak ważne jest pozyskiwanie leadów. Na początek dwa krótkie wyjaśnienia:
Lead to osoba zainteresowana produktem lub usługą, którą sprzedajesz.
Pozyskiwanie leadów to proces wzbudzania zainteresowania wśród grupy docelowej i rozwijania relacji z potencjalnymi klientami, aby ostatecznie przekształcić ich w klientów.
Istniała firma o nazwie Sandra, która sprzedawała oprogramowanie do zarządzania projektami o tej samej nazwie. Z tego oprogramowania mogły korzystać różne firmy — od małych i średnich przedsiębiorstw po duże korporacje z oddziałami na całym świecie. Marka była już nieco rozpoznawalna, a stronę internetową Sandry odwiedzało około 500 osób dziennie. Dział sprzedaży miał już długą listę potencjalnych klientów, ale część kontaktów była nieaktualna, a źródło wielu z nich było nieznane.
Przedstawianie i sprzedawanie produktu wszystkim tym osobom mocno niepokoiło przedstawicieli handlowych. Wiedzieli, że może to być strata czasu, bo nie mieli pewności, czy te osoby w ogóle są zainteresowane zakupem produktu Sandry. Postanowili więc opracować kompleksową strategię pozyskiwania leadów. Przebudowali stronę i obserwowali zachowania jej odwiedzających. Przygotowali wiele materiałów, w tym e-booki, opisy zastosowań, studia przypadków, listy kontrolne i kompleksowe poradniki dotyczące zarządzania projektami. Chcieli, aby odwiedzający mogli znaleźć odpowiednie treści na każdym etapie lejka konwersji.
Przy każdym punkcie styku — pobieraniu e-booka, zapisywaniu się do newslettera, a nawet przeglądaniu strony i bloga — zbierali informacje o leadach za pomocą formularza. W zamian za bezpłatne materiały prosili nie tylko o imię i adres e-mail, lecz także o informacje o wielkości firmy, przydatnych treściach oraz zainteresowaniu zakupem produktu Sandry.
Po pewnym czasie zbierania tych bezcennych danych zespół sprzedaży Sandry mógł skupić się na potencjalnych klientach rzeczywiście zainteresowanych zakupem oprogramowania do zarządzania projektami. Dzięki temu oszczędził mnóstwo czasu i nie niepokoił osób, które dopiero poznawały Sandrę na wczesnych etapach lejka konwersji.
Zespół Sandry zdołał podzielić leady na segmenty i zidentyfikować te najlepiej rokujące pod względem marketingowym (MQL). To prawdopodobnie najważniejszy powód, dla którego warto korzystać z ankiet do pozyskiwania leadów.
Ankieta pozwala też poznać intencje osoby, która ją wypełnia. Czy jest zainteresowana zakupem Twojego produktu, czy po prostu korzysta z bezpłatnych treści? Możesz o to zapytać w formularzu.
Możesz również sprawdzić, czy osoba wypełniająca formularz podejmuje decyzje zakupowe. Jeśli nie, możesz poprosić ją o kontakt do osoby odpowiedzialnej za zakup produktów takich jak Twój, a następnie przesłać tej osobie odpowiednie treści lub zaprosić ją do umówienia prezentacji produktu.
Możesz też dowiedzieć się, z jakimi największymi problemami mierzy się potencjalny klient i jakie ma doświadczenie w obszarze związanym z Twoim produktem. Wszystkie informacje z ankiety pomogą Ci śledzić jego drogę przez lejek konwersji i lepiej odpowiadać na potrzeby na każdym etapie.
Zacznij od podstaw. Zadaj pytania identyfikacyjne, które pomogą Ci przypisać respondenta do odpowiedniego segmentu.
Następnie zapytaj o intencje. Dzięki temu określisz potrzeby poszczególnych segmentów.
Możesz też zapytać, jakie treści najbardziej odpowiadają Twoim odbiorcom.
Warto poznać problemy potencjalnych klientów. Dzięki temu dostosujesz produkt do rzeczywistych potrzeb swojej grupy docelowej.
Jeśli to istotne, możesz też sprawdzić, jakie doświadczenie ma potencjalny klient w Twojej branży. Posłużmy się ponownie zarządzaniem projektami:
Jakie jest prawdopodobieństwo, że osoba odwiedzająca stronę wypełni formularz, jeśli nie otrzyma nic w zamian? Niewielkie. Musisz zachęcić potencjalnych klientów do wypełnienia ankiety. Oto kilka materiałów i korzyści, które mogą ich do tego skłonić:
Gdy osoba odwiedzająca Twoją stronę chce pobrać jakiś materiał lub zapisać się do newslettera, możesz poprosić ją o wypełnienie formularza, na przykład w wyskakującym okienku. Do osadzania formularza na stronie wrócimy później.
Innym dobrym momentem na zadanie pytań jest chwila, gdy potencjalny klient chce zamówić plan dopasowany do swoich potrzeb — często spotyka się to w przypadku usług SaaS. Taki plan jest zwykle przygotowywany indywidualnie dla dużych firm, którym nie wystarczają możliwości mniejszych pakietów. Potencjalny klient jest zdecydowany na zakup, więc istnieje spora szansa, że chętnie wypełni formularz do pozyskiwania leadów.
Jeśli chcesz, by potencjalny klient wypełnił formularz, ale nie możesz zaoferować mu nic w zamian — na przykład bezpłatnych treści lub indywidualnego planu — musisz go dodatkowo zmotywować. Możesz zaproponować zniżkę, rabat ilościowy lub bezpłatną dostawę.
Od małych do dużych firm na całym świecie, pomagamy naszym klientom osiągnąć sukces.
Możesz osadzić ankietę na stronie na trzy sposoby. Survio wygeneruje kod HTML — wystarczy poprosić osobę, która projektuje Twoją stronę, o dodanie go do jej kodu.
Są też inne sposoby, aby udostępnić kwestionariusz. Pozwalają dotrzeć do grupy docelowej w kanałach, z których odbiorcy naturalnie korzystają, by się z Tobą skontaktować:
Wybierz spośród 19 typów pytań, w tym pytania NPS.
Wszystkie pytania możesz edytować: dodawać i usuwać odpowiedzi, oznaczać pytania jako obowiązkowe, dodawać obrazy lub filmy oraz wybierać format odpowiedzi (adres e-mail, liczba, data lub tekst).
Formularze do pozyskiwania leadów powinny być krótkie i jasne — potencjalni klienci nie mają czasu do stracenia. Zwróć uwagę na dobór typów pytań. Niewłaściwy wybór może zniekształcić wyniki i obniżyć wartość zebranych opinii. Przygotowaliśmy szczegółowe artykuły o różnych typach pytań, które pomogą Ci poprawnie z nich korzystać.
Nie musisz być specjalistą od metodologii badań ani ręcznie analizować wyników w innym specjalistycznym programie. Survio automatycznie opracuje je za Ciebie. Wystarczy, że przejrzysz czytelne wykresy i tabele. Możesz zmieniać typ i kolor wykresu oraz filtrować dane według odpowiedzi, daty, czasu wypełniania, źródła i innych parametrów — wszystko bezpośrednio w Survio. Jednym kliknięciem wygenerujesz raport z wynikami w najpopularniejszych formatach (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV lub Google Sheets), aby później go edytować i wykorzystać.
Zespół Sandry nie opracował strategii pozyskiwania leadów tylko po to, by mieć ciekawe zajęcie. Chciał lepiej wykorzystywać zasoby finansowe i pracę zespołu. Dane pomagają dostrzec obszary, które wymagają zmian i nowych decyzji. Zastanów się nad nową strategią pozyskiwania leadów dla swojej firmy i utwórz własne formularze.
