Dvije minute o vašoj odluci

Za koga je

Prodajni timovi koji žele čuti kupčevu stranu priče o tome zašto je posao završio baš tako. Prikladno i za dobivene i za izgubljene poslove.

Tko odgovara

Kupac, nekoliko dana nakon odluke. Šest pitanja.

Što ćete vidjeti

• Što je doista presudilo, izravno od osobe koja je odlučila
• Tko je donio konačnu odluku, jer to često nije osoba s kojom ste razgovarali
• Bi li vas ubuduće uzeli u obzir

Kako dobiti dobre odgovore

• Pošaljite ga i kupcima iz dobivenih i onima iz izgubljenih poslova. Tek kad usporedite njihove odgovore, dobit ćete korisne uvide.
• Pošaljite ga u roku od tjedan dana nakon odluke. Poslije toga ljudi u glavi mijenjaju priču.
• Nikad ga nemojte slati u ime prodajnog predstavnika koji je izgubio posao. Zamolite kolegu ili voditelja da ga pošalje.
• Usporedite razlog koji navede kupac s onim što je vaš prodajni predstavnik unio u sustav za upravljanje odnosima s kupcima. Ta se dva razloga rijetko podudaraju, a kupac je u pravu.