Saiba como os inquéritos online podem ajudar a gerar leads de forma eficaz. Inspire-se em exemplos práticos e perguntas concretas para inquéritos.
A quem se destina este artigo?
Antes de explicar como criar um formulário de geração de leads, contamos-lhe uma breve história para mostrar como este processo é essencial. E deixamos duas definições:
Um lead é uma pessoa interessada no produto ou serviço que vende.
A geração de leads é o processo de captar e cultivar o interesse do público-alvo, com o objetivo de transformar pessoas interessadas em clientes.
Havia uma empresa chamada Sandra que vendia um software de gestão de projetos com o mesmo nome. O software podia ser utilizado por empresas de vários tipos e dimensões, desde pequenas e médias empresas a grandes grupos com filiais em todo o mundo. A marca já tinha algum reconhecimento e o site da Sandra recebia cerca de 500 visitas por dia. A equipa de vendas da empresa já tinha uma longa lista de potenciais clientes, mas alguns contactos estavam desatualizados e a origem de muitos deles era desconhecida.
A ideia de apresentar e vender o produto a todos esses contactos assustava bastante os representantes comerciais. Sabiam que não valeria a pena, pois não tinham a certeza de que esses contactos estivessem sequer interessados em comprar o produto da Sandra. Por isso, decidiram criar uma estratégia abrangente de geração de leads. Reformularam o site e analisaram o comportamento dos visitantes. Criaram muitos conteúdos, incluindo livros eletrónicos, casos de utilização, estudos de caso, listas de verificação e guias completos sobre gestão de projetos (para que os visitantes encontrassem conteúdos relevantes em todas as etapas do funil de conversão).
Em cada ponto de contacto (ao descarregar um livro eletrónico, ao subscrever uma newsletter ou até ao navegar pelo site e pelo blogue), recolhiam informações sobre os leads através de um formulário de geração de leads. Em troca dos materiais gratuitos, procuravam obter não só o nome e o endereço de e-mail, mas também saber qual era a dimensão da empresa, que conteúdos seriam úteis ou se havia interesse em comprar o produto da Sandra.
Depois de algum tempo a recolher continuamente estes dados valiosos, a equipa de vendas da Sandra conseguiu identificar apenas os potenciais clientes com maior interesse em comprar o software de gestão de projetos. Isto poupou-lhes muito tempo e evitou incomodar quem ainda estava a descobrir a Sandra nas primeiras etapas do funil de conversão.
A equipa da Sandra conseguiu segmentar os leads e identificar os mais qualificados (MQL). Esta é, provavelmente, a principal razão para utilizar inquéritos de geração de leads.
Isto também está relacionado com a intenção do potencial cliente que respondeu ao seu questionário de geração de leads. Será alguém que poderá comprar o seu produto ou alguém que apenas aprecia os seus conteúdos gratuitos? Pode perguntar isso no formulário.
Também pode descobrir se a pessoa que preenche o formulário é quem toma as decisões de compra. Se não for, pode usar o contacto que obteve para pedir os dados de quem é responsável pela compra de produtos como o seu e enviar-lhe conteúdos adequados ou uma proposta para marcar uma demonstração.
Além disso, pode descobrir outras informações, como os principais problemas do potencial cliente ou o seu nível de experiência na área relacionada com o seu produto. Todos os dados recolhidos através do questionário ajudam a acompanhar os potenciais clientes ao longo do funil de conversão e a perceber como responder às suas necessidades em cada etapa.
Comece pelas perguntas essenciais. Faça perguntas de identificação que ajudem a incluir o respondente no segmento adequado.
Em seguida, pergunte quais são as intenções. Assim, poderá especificar as necessidades de cada segmento.
Também pode perguntar que tipos de conteúdo são mais adequados para os seus leitores.
É sempre bom descobrir os problemas dos potenciais clientes. Essa informação ajuda a aperfeiçoar o produto para responder às necessidades reais do seu público-alvo.
Se for pertinente, também pode avaliar o nível de conhecimento do potencial cliente na sua área. Vejamos novamente o exemplo da gestão de projetos:
Qual é a probabilidade de um visitante preencher um formulário sem receber nada em troca? Não é muito provável. É preciso motivar os potenciais clientes a preencher o inquérito. Eis algumas formas de os incentivar a fazê-lo:
Quando um visitante do seu site decide descarregar um conteúdo ou subscrever uma newsletter, pode pedir-lhe que preencha o formulário, por exemplo, numa janela pop-up. Mais adiante, explicamos como incorporar o formulário no seu site.
Outro ótimo ponto de contacto para fazer perguntas é quando o potencial cliente está prestes a encomendar um plano personalizado, algo comum nos projetos SaaS. Normalmente, trata-se de um plano criado à medida para empresas que não ficam satisfeitas com as funcionalidades dos pacotes mais pequenos. Como o potencial cliente está decidido a fazer esta compra, é bastante provável que esteja disposto a preencher o formulário de geração de leads.
Se quiser que o potencial cliente preencha o formulário numa etapa em que não oferece qualquer recompensa, como conteúdos gratuitos ou planos personalizados, terá de o motivar ainda mais. Pode oferecer um desconto, um desconto por quantidade ou portes grátis.
De pequenas a grandes corporações no mundo todo, ajudamos nossos clientes a alcançar o sucesso.
Há três formas de incorporar o inquérito no seu site. O Survio gera o código HTML por si. Basta pedir ao responsável pelo design do site que o adicione ao código existente.
Há também outras formas de partilhar o seu questionário. O objetivo é chegar ao seu público-alvo através dos canais que este utiliza naturalmente para entrar em contacto consigo:
Escolha entre 19 tipos de perguntas, incluindo a pergunta NPS.
Todas as perguntas são totalmente editáveis. Pode adicionar ou eliminar respostas, definir uma pergunta como obrigatória, adicionar uma imagem ou um vídeo e escolher o formato da resposta (e-mail, número, data ou texto).
Os formulários de geração de leads têm de ser especialmente curtos e claros, pois os potenciais clientes não têm tempo a perder. Tenha atenção ao tipo de pergunta que utiliza: uma escolha inadequada pode distorcer os dados e comprometer o seu valor. Preparámos artigos detalhados sobre vários tipos de perguntas para garantir que os utiliza corretamente.
Não precisa de ser especialista em metodologia estatística para analisar os resultados manualmente ou noutro software especializado. O Survio analisa-os automaticamente. Consulte os resultados em gráficos e tabelas fáceis de compreender. Pode alterar o tipo e a cor dos gráficos e filtrar os dados por resposta, data, tempo de preenchimento, origem e outros parâmetros. Tudo isto pode ser feito diretamente no Survio. Com um clique, pode gerar um relatório dos resultados nos formatos mais comuns (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV ou Google Sheets), para os editar e utilizar posteriormente.
A equipa da Sandra não criou uma estratégia de geração de leads apenas para ter algo interessante para fazer. Precisava de gerir melhor os recursos financeiros e humanos. Os dados ajudam a identificar as áreas em que é difícil tomar decisões e implementar mudanças. Pense numa nova estratégia de geração de leads para a sua empresa e crie os seus próprios formulários.
