Conheça a perceção dos seus clientes sobre os preços
Saiba o que influencia a sensibilidade ao preço
Inspire-se para fazer as perguntas certas
Descubra funcionalidades que lhe poupam tempo
O que acontece se o preço do seu produto aumentar? As vendas vão diminuir? Saber quão sensíveis ao preço são os seus clientes permite-lhe alterar os preços com maior confiança. Ficará a saber como o mercado poderá reagir e de que forma isso poderá afetar as vendas, o que lhe dará indicações úteis sobre o volume de negócios esperado.
É claro que os preços não dependem apenas daquilo que os seus clientes pretendem. Os custos e a margem de que necessita têm um grande impacto no preço. É provável que os preços dos concorrentes também exerçam pressão para baixar os seus. No entanto, se definir os preços apenas com base nos custos ou na concorrência, poderá não ter em conta quanto é que os clientes estariam realmente dispostos a pagar pelo seu produto. Talvez mais do que pensa. Pergunte-lhes e inclua a perspetiva deles na sua estratégia de preços.
A sensibilidade ao preço indica em que medida o preço de um produto afeta a procura ou a vontade de compra de um cliente. Mostra-nos a importância do preço enquanto fator de decisão de compra. Se uma pequena alteração no preço for suficiente para levar um cliente a decidir não comprar o seu produto, esse cliente é sensível ao preço. Por outro lado, se a alteração do preço não afetar a decisão e o cliente comprar na mesma, é pouco sensível ao preço.
O que influencia a sensibilidade ao preço?
Lealdade à marca - Até que ponto os seus clientes acreditam na sua marca? Compram os seus produtos por serem da sua marca ou porque os vende a um preço inferior ao da concorrência?
Disponibilidade do produto - Se aumentar o preço dos seus produtos, será fácil para os seus clientes optar pela concorrência? Existe no mercado uma alternativa semelhante? Caso contrário, os clientes serão menos sensíveis ao preço, pois não conseguirão encontrar noutro sítio uma solução para as suas necessidades. Por isso, continuarão a comprar-lhe, mesmo a um preço mais elevado.
Atitude dos clientes - O que pensam os seus clientes quando se deparam com um preço mais elevado? O preço sugere maior qualidade? Ou mantêm-se fiéis ao preço que esperavam pagar (preço de referência), afastando-se do produto sempre que há um aumento?
Os seus clientes mostram entusiasmo pelas novas tecnologias? Não têm de ser apenas produtos eletrónicos: podem, por exemplo, ser sapatos fabricados com uma nova tecnologia. Se os seus clientes acolherem bem as novidades no mercado (tornando-se os chamados inovadores), serão menos sensíveis ao preço, pois querem estar entre os primeiros a adquirir o produto. Não receiam que este ainda não tenha sido testado pelo público.
O objetivo é descobrir quão sensível ao preço é o seu público-alvo e o que influencia essa sensibilidade.
Medir a sensibilidade ao preço através de um inquérito
Pergunte aos seus clientes que intervalos de preços consideram aceitáveis e que aspetos podem influenciar a sua sensibilidade ao preço. Inspire-se no modelo de inquérito sobre sensibilidade ao preço. Pode adaptar as perguntas ou a estrutura do inquérito ao seu objetivo específico.
Com que frequência compra «o produto»?
Com que frequência compraria «o produto» se o preço aumentasse 10%?
A partir de que preço consideraria o produto tão caro que não pensaria em comprá-lo?
A partir de que preço começaria a considerar o produto caro: ainda não estaria fora de questão comprá-lo, mas teria de pensar melhor?
A que preço consideraria o produto uma pechincha ou uma excelente compra pelo preço pago?
Abaixo de que preço consideraria o produto tão barato que duvidaria da sua qualidade?
Este gráfico apresenta as possíveis respostas às quatro perguntas em conjunto. Permite identificar o preço ideal que os clientes aceitariam. Também pode observar as alterações na intenção de compra quando o preço muda.
Como criar um inquérito sobre sensibilidade ao preço
Criar o inquérito é simples: com o Survio, pode tê-lo pronto em poucos minutos. Mas, antes de começar, pense nas perguntas que pretende fazer. Defina que informações quer recolher para poder tomar decisões estratégicas. Decida também que dados demográficos vai recolher para analisar diferenças de comportamento entre grupos. Só depois de definir os objetivos concretos do inquérito deverá começar a criar as perguntas.
Comece a criar o seu inquérito com o criador de inquéritos, num ambiente simples de utilizar e com uma navegação intuitiva.
Adicionar, editar ou eliminar perguntas e ajustar as respetivas definições.
Definir uma pergunta como obrigatória.
Adicionar imagens ou vídeos.
Escolher o formato da resposta (e-mail, número, data, texto).
Personalizar o design do inquérito para corresponder à sua marca.
Adicionar o seu logótipo ou uma imagem à sua escolha como fundo.
Ao ajustar todos os pormenores, pode tornar o inquérito mais fácil de compreender para os respondentes e aumentar a taxa de resposta. Para garantir que está tudo pronto, recomendamos vivamente que teste o inquérito na pré-visualização. Por exemplo, pode enviá-lo aos seus colegas e usar o feedback deles para corrigir erros ortográficos e outras falhas que possam afetar a qualidade dos dados recolhidos.
Escolha entre vários canais para chegar ao seu público
O Survio funciona tanto em computadores como em dispositivos móveis. Além disso, permite recolher respostas através de vários canais de distribuição. Escolha os mais convenientes para si e para o seu público, para obter feedback útil e aumentar a taxa de resposta. Eis algumas formas de partilhar os seus inquéritos:
Convites para inquéritos por e-mail - permitem enviar inquéritos à base de dados dos clientes atuais. Crie uma campanha de e-mail diretamente no Survio e adicione textos introdutórios com a descrição e o objetivo da sua pesquisa. Depois, pode acompanhar métricas como a taxa de entrega, a taxa de cliques, a taxa de abertura e a taxa de resposta para avaliar o sucesso da campanha.
URL ou código QR com ligação para o inquérito - partilhe ligações URL e códigos QR nos e-mails que envia ao seu público. Quer seja digital ou impresso e afixado numa sala de reuniões, o código QR permite que os respondentes respondam e enviem o questionário diretamente a partir do smartphone.
Incorpore o inquérito no seu site. A sensibilidade ao preço é normalmente avaliada produto a produto, pelo que não é recomendável incorporar o inquérito diretamente na página inicial. Coloque o questionário numa página dedicada ao produto em questão. Assim, os visitantes verão de imediato o produto que estão a avaliar. Há três opções para incorporar um inquérito:
Iframe - copie o código HTML gerado pelo Survio e cole-o no código do seu site para apresentar o questionário na posição pretendida de uma página específica.
Janela pop-up - o inquérito abre numa janela separada, sobre o conteúdo da página escolhida. Pode aparecer assim que a página é carregada ou após um intervalo, que pode definir no Survio.
Widget pop-over - consiste num separador personalizável que, ao ser clicado, abre uma janela interativa. O inquérito é apresentado diretamente nessa janela, onde os respondentes podem responder às perguntas e enviar o questionário quando estiver concluído.
Como tirar o máximo partido dos resultados
Todas as respostas recolhidas são processadas automaticamente e em tempo real. A análise das respostas apresenta os dados em resultados resumidos e respostas individuais, sem necessidade de outro software estatístico. Pode escolher entre várias formas de visualização, com gráficos profissionais e tabelas fáceis de compreender, para que o público perceba claramente os dados apresentados.
Consoante a utilização que pretende dar aos resultados, pode aplicar filtros e apresentar os dados exatamente como precisa. Com apenas alguns cliques, pode exportar os dados em relatórios e painéis de controlo de BI modernos, poupando tempo e preparando uma apresentação em poucos segundos. Quer pretenda editar os dados ou utilizar a exportação tal como está, tem à disposição os formatos mais comuns: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV ou Google Sheets.
DICA: Vai medir a sensibilidade ao preço segundo Van Westendorp? Transfira os resultados em formato .XLSX e crie o gráfico mencionado acima, com 4 curvas (as respostas às 4 perguntas reunidas num só gráfico), para descobrir o preço ideal.
Já conseguiu recolher os resultados? Ótimo. Mas ainda não terminou. Os resultados, por si só, não são o objetivo do inquérito. O objetivo é traçar o comportamento dos seus clientes com base nos resultados e perceber como reagem às alterações de preço.
Procure ter uma visão global da forma como o volume de vendas muda quando altera os preços. Na maioria dos casos, irá perguntar-se: «Quanto diminuirão as minhas vendas se aumentar o preço?» Depois, poderá calcular a sensibilidade ao preço exata.
Exemplo: Verifica que um aumento de 15% no preço da subscrição do seu software reduz as vendas em 10%. Vamos calcular a sensibilidade ao preço:
Pode interpretar o resultado da seguinte forma: por cada ponto percentual de aumento do preço, as vendas diminuem 0,67 pontos percentuais. Com esta informação, pode definir o preço ideal e saber quanto pode aumentá-lo para manter as receitas no nível pretendido.
Talvez precise de aumentar o preço do seu produto para além do que os clientes estão dispostos a aceitar. Nesse caso, pode recorrer a outras estratégias de vendas, como vendas adicionais, pacotes de produtos ou complementos. No entanto, sem conhecer a sensibilidade ao preço exata, só poderá avançar com estas iniciativas com base na intuição, e não em dados, o que pode levar ao desperdício de recursos.
Descubra por que nossos clientes escolhem o Survio como sua solução de feedback.
