Aflați cum puteți folosi chestionarele pentru a descoperi cum se schimbă comportamentul de cumpărare al clienților atunci când modificați prețul.
Cui îi este util acest articol?
Ce se întâmplă dacă produsul dvs. se scumpește? Vor scădea vânzările sau nu? Dacă știți cât de sensibili la preț sunt clienții dvs., veți putea modifica prețurile cu mai multă încredere. Veți ști cum va reacționa piața și cum v-ar putea afecta acest lucru vânzările, ceea ce vă va ajuta să estimați cifra de afaceri.
Desigur, stabilirea prețurilor nu depinde doar de ceea ce își doresc clienții. Prețul este influențat în mare măsură de costuri și de marja de profit de care aveți nevoie. Este posibil ca și prețurile concurenților să vă determine să reduceți prețurile. Totuși, dacă stabiliți prețurile doar în funcție de costuri sau de concurență, s-ar putea să nu țineți cont de cât ar fi clienții dispuși să plătească, de fapt, pentru produsul dvs. S-ar putea să fie mai mult decât credeți. Întrebați-vă clienții și luați în considerare perspectiva lor atunci când vă definiți strategia de prețuri.
În acest articol veți afla:
Sensibilitatea la preț arată în ce măsură prețul unui produs influențează cererea unui client sau disponibilitatea acestuia de a cumpăra. Astfel, putem vedea cât de important este prețul în decizia de cumpărare. Dacă o mică modificare de preț este suficientă pentru ca un client să decidă să nu cumpere de la dvs., acesta este sensibil la preț. Dacă, dimpotrivă, modificarea prețului nu îl influențează și cumpără oricum, clientul este insensibil la preț.
Loialitatea față de brand - Câtă încredere au clienții dvs. în brandul dvs.? Vă cumpără produsele pentru că sunt ale dvs. sau pentru că le vindeți la un preț mai mic decât concurența?
Disponibilitatea produsului - Dacă vă scumpiți produsele, le va fi ușor clienților să treacă la concurență? Există pe piață o alternativă similară? Dacă nu, clienții vor fi mai puțin sensibili la preț, deoarece nu vor putea găsi în altă parte o soluție pentru nevoile lor. Prin urmare, vor cumpăra de la dvs. chiar și la un preț mai mare.
Atitudinea clienților - Ce gândesc clienții dvs. când văd un preț mai mare? Le sugerează prețul o calitate superioară? Sau se raportează strict la prețul la care se așteptau (prețul de referință), iar orice scumpire îi va îndepărta de produs?
Sunt clienții dvs. entuziasmați de noile tehnologii? Nu este vorba doar despre produse noi din domeniul electronicelor, ci și despre pantofi fabricați folosind o tehnologie nouă. Dacă clienții dvs. sunt deschiși la produsele noi de pe piață și devin așa-numiți inovatori, vor fi mai puțin sensibili la preț, deoarece vor să fie printre primii care dețin produsul. Nu se tem că produsul nu a fost încă testat de publicul larg.
Scopul este să aflați cât de sensibil la preț este publicul dvs. țintă și ce anume îi influențează sensibilitatea.
Întrebați-vă clienții ce intervale de preț consideră acceptabile și ce factori le-ar putea influența sensibilitatea la preț. Inspirați-vă din șablonul de chestionar pentru măsurarea sensibilității la preț. Puteți modifica întrebările sau structura acestuia pentru a răspunde scopului dvs. specific.
De asemenea, puteți măsura sensibilitatea la preț folosind metoda Van Westendorp. Peter Van Westendorp, economist olandez, a conceput în 1976 patru întrebări care vă ajută să stabiliți prețul cel mai potrivit. Acestea sunt:
Graficul prezintă împreună răspunsurile posibile la toate cele patru întrebări. Puteți vedea prețul optim pe care clienții l-ar accepta. De asemenea, puteți observa cum se modifică intenția de cumpărare după schimbarea prețului.
Crearea chestionarului este simplă. Cu Survio, îl puteți pregăti în doar câteva minute. Totuși, înainte de a crea întrebările, gândiți-vă ce aveți nevoie. Stabiliți ce informații doriți să colectați pentru a putea lua decizii strategice pe baza lor. Notați și ce date demografice veți colecta pentru a putea compara comportamentul diferitelor grupuri. Abia după ce cunoașteți obiectivele exacte ale chestionarului puteți începe să creați întrebările.
Puteți alege dintre 19 tipuri de întrebări și puteți alcătui un set potrivit pentru obiectivul dvs. Pentru a învăța cum să creați întrebări, consultați articolele de pe blogul nostru despre diferite tipuri de întrebări. Uneori, alegerea tipului potrivit poate fi dificilă. Dacă folosiți un tip de întrebare nepotrivit — de exemplu, o întrebare cu răspunsuri multiple în locul uneia cu un singur răspuns — datele colectate pot fi distorsionate, ceea ce vă poate împiedica să trageți concluziile corecte.
Creați-vă chestionarul cu editorul de chestionare, care oferă un mediu ușor de folosit și o navigare intuitivă.
Dacă ajustați toate detaliile disponibile, chestionarul va fi mai ușor de înțeles pentru respondenți și veți putea crește rata de răspuns. Pentru a vă asigura că totul este în regulă, vă recomandăm să testați chestionarul în previzualizare. De exemplu, îl puteți trimite colegilor și le puteți cere părerea, ca să corectați eventualele greșeli de scriere și alte erori care ar putea afecta calitatea datelor colectate.
Survio funcționează la fel de bine pe computer, cât și pe dispozitive mobile. În plus, vă permite să colectați răspunsuri prin mai multe canale de distribuire. Alegeți canalele potrivite pentru dvs. și publicul dvs. pentru a obține feedback valoros și a crește rata de răspuns. Iată câteva modalități de a distribui chestionarele:
Încorporați chestionarul pe site-ul dvs. Sensibilitatea la preț se măsoară, de obicei, pentru fiecare produs în parte, așa că nu vă recomandăm să încorporați chestionarul direct pe pagina principală. Plasați chestionarul pe o pagină dedicată produsului respectiv. Astfel, vizitatorii vor vedea imediat produsul pe care îl evaluează. Aveți la dispoziție trei opțiuni pentru încorporarea unui chestionar:
Toate răspunsurile colectate sunt procesate automat, în timp real. Analiza răspunsurilor prezintă datele sub formă de sumar al rezultatelor și răspunsuri individuale, așa că nu aveți nevoie de alt software statistic. Puteți alege dintre mai multe moduri de vizualizare, cu grafice profesionale și tabele ușor de înțeles, pentru ca publicul să poată interpreta clar informațiile prezentate.
În funcție de modul în care doriți să folosiți rezultatele, puteți aplica filtre și afișa datele exact așa cum aveți nevoie. Cu doar câteva clicuri, puteți exporta datele în rapoarte moderne și tablouri de bord BI. Astfel, economisiți timp și vă pregătiți prezentarea în câteva secunde. Indiferent dacă doriți să le editați sau să le folosiți ca atare, aveți la dispoziție cele mai uzuale formate: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV sau Google Sheets.
Sfat: Urmează să măsurați sensibilitatea la preț folosind metoda Van Westendorp? Descărcați rezultatele în format .XLSX și creați graficul menționat mai sus, alcătuit din 4 curbe (răspunsurile la 4 întrebări diferite, reunite într-un singur grafic), pentru a afla prețul optim.
Ați reușit să colectați rezultatele? Minunat. Dar încă nu ați terminat. Rezultatele, luate singure, nu sunt scopul chestionarului. Scopul este să înțelegeți comportamentul clienților pe baza rezultatelor și să vedeți cum reacționează aceștia atunci când prețul se modifică.
Încercați să obțineți o imagine de ansamblu asupra modului în care se schimbă volumul vânzărilor atunci când modificați prețul. De cele mai multe ori, vă veți întreba: „Cu cât vor scădea vânzările dacă măresc prețul?” Apoi puteți calcula sensibilitatea exactă la preț.
Exemplu: Aflați că o creștere cu 15% a prețului abonamentului software duce la o scădere cu 10% a vânzărilor. Să calculăm sensibilitatea la preț:
Puteți interpreta rezultatul astfel: dacă prețul crește cu un punct procentual, vânzările scad cu 0,67 puncte procentuale. Cu această informație, puteți stabili prețul optim și veți ști cât îl puteți majora pentru a menține veniturile la nivelul de care aveți nevoie.
S-ar putea să fie nevoie să creșteți prețul produsului mai mult decât ar accepta clienții dvs. În acest caz, puteți lua în considerare alte metode de vânzare, precum vânzarea de produse superioare sau în pachete, ori de produse suplimentare. Totuși, dacă nu cunoașteți sensibilitatea exactă la preț, veți lua aceste măsuri doar pe baza intuiției, nu a datelor, ceea ce poate duce la risipirea resurselor.
Aflați de ce clienții noștri aleg Survio ca soluție de feedback fiabilă pentru afacerea lor.
Sperăm că acum aveți toate informațiile necesare pentru a începe să creați propriile chestionare. Vă dorim mult succes!
