Aflați cum vă pot ajuta chestionarele online să generați eficient clienți potențiali. Inspirați-vă din exemple practice și întrebări concrete.
Cui îi este util acest articol?
Înainte să vă explicăm cum să creați un formular pentru generarea de clienți potențiali, vă spunem pe scurt o poveste care vă va ajuta să înțelegeți cât de importantă este generarea acestora. Iată și două definiții scurte:
Un client potențial este o persoană interesată de produsul sau serviciul pe care îl vindeți.
Generarea de clienți potențiali este procesul prin care captați și mențineți interesul publicului țintă, cu scopul final de a transforma persoanele interesate în clienți.
Exista o companie numită Sandra, care vindea un program de gestionare a proiectelor cu același nume. Programul putea fi folosit de diverse companii, de la întreprinderi mici și mijlocii până la corporații mari, cu filiale în întreaga lume. Sandra avea deja un anumit grad de notorietate a mărcii, iar site-ul său avea aproximativ 500 de vizite pe zi. Echipa de vânzări avea deja o listă lungă de potențiali clienți, însă unele date de contact erau depășite, iar sursa multora dintre ele nu era cunoscută.
Ideea de a-și prezenta și vinde produsul tuturor acestor persoane îi îngrijora foarte mult pe reprezentanții de vânzări. Știau că nu merita să facă acest lucru, deoarece nu erau siguri că persoanele respective erau interesate să cumpere produsul Sandra. Prin urmare, au decis să conceapă o strategie cuprinzătoare de generare a clienților potențiali. Au refăcut site-ul și au urmărit comportamentul vizitatorilor. Au creat o mulțime de materiale, inclusiv cărți electronice, exemple de utilizare, studii de caz, liste de verificare și ghiduri complete despre gestionarea proiectelor (astfel încât vizitatorii să găsească materiale relevante în fiecare etapă a pâlniei de conversie).
La fiecare punct de contact (descărcarea unei cărți electronice, abonarea la newsletter sau chiar navigarea pe site și pe blog), colectau informații despre potențialii clienți printr-un formular de generare a acestora. În schimbul materialelor gratuite, încercau să obțină nu doar numele și adresa de e-mail, ci întrebau și cât de mare era compania, ce materiale ar fi utile de citit și dacă persoana era interesată să cumpere produsul Sandra.
După ce au colectat în mod constant aceste date neprețuite o vreme, reprezentanții de vânzări ai Sandrei au putut să selecteze doar potențialii clienți cu un interes ridicat pentru achiziționarea programului de gestionare a proiectelor. Astfel, au economisit mult timp și nu i-au deranjat pe cei care abia descopereau produsul Sandra, aflați în primele etape ale pâlniei de conversie.
Echipa Sandrei a reușit să-și segmenteze potențialii clienți și să-i identifice pe cei mai calificați (MQL). Acesta este, probabil, cel mai important motiv pentru care să folosiți chestionare pentru generarea de clienți potențiali.
Chestionarul vă ajută să înțelegeți și ce intenții are persoana care l-a completat. Este cineva care ar putea cumpăra produsul dvs. sau doar cineva care apreciază materialele gratuite? Puteți afla acest lucru printr-o întrebare din formular.
Puteți afla și dacă persoana care completează formularul este cea care ia deciziile de cumpărare. Dacă nu, îi puteți cere persoanei de contact să vă pună în legătură cu persoana responsabilă de achiziția unor produse ca al dvs. și îi puteți oferi materiale potrivite sau o invitație la o demonstrație.
În plus, puteți afla și alte informații, cum ar fi care sunt principalele probleme ale potențialului client sau câtă experiență are în domeniul la care se referă produsul dvs. Toate detaliile obținute din chestionar vă ajută să urmăriți parcursul potențialilor clienți prin pâlnia de conversie și să aflați cum să le răspundeți nevoilor în fiecare etapă.
Începeți cu întrebările de bază. Puneți întrebări de identificare care vă ajută să încadrați respondentul într-un anumit segment.
Apoi întrebați despre intenții. Astfel, veți putea identifica mai bine nevoile fiecărui segment.
Puteți întreba și ce tipuri de materiale sunt cele mai potrivite pentru cititorii dvs.
Este întotdeauna util să aflați care sunt problemele potențialilor clienți. Astfel, puteți îmbunătăți produsul pentru a răspunde nevoilor reale ale publicului țintă.
Dacă este relevant, puteți afla și cât de familiarizat este potențialul client cu domeniul dvs. Iată, din nou, un exemplu legat de gestionarea proiectelor:
Cât de probabil este ca un vizitator să completeze un formular fără o „recompensă”? Nu prea probabil. Trebuie să-i motivați pe potențialii clienți să completeze chestionarul. Iată câteva materiale și beneficii care i-ar putea încuraja să o facă:
Când un vizitator al site-ului decide să descarce un material sau să se aboneze la newsletter, îi puteți cere să completeze formularul, de exemplu, într-o fereastră pop-up. Vom vorbi mai târziu despre integrarea formularului în site-ul dvs.
Un alt punct de contact potrivit pentru a pune întrebări este momentul în care potențialul client urmează să comande un plan personalizat (un caz întâlnit frecvent la proiectele SaaS). De obicei, acesta este creat special pentru companiile mari, care nu sunt mulțumite de funcțiile pachetelor mai mici. Potențialul client este hotărât să facă achiziția, așa că este foarte posibil să fie dispus să completeze formularul de generare a clienților potențiali.
Dacă doriți ca potențialul client să completeze formularul într-un moment în care nu îi puteți oferi beneficii precum materiale gratuite sau planuri personalizate, va trebui să-l motivați și mai mult. Puteți oferi o reducere, o reducere pentru achiziții în cantități mai mari sau livrare gratuită.
De la companii mici la mari întreprinderi din întreaga lume, îi ajutăm pe clienții noștri să își atingă succesul.
Aveți la dispoziție trei opțiuni pentru a integra chestionarul în site-ul dvs. Survio generează codul HTML pentru dvs.; cereți-i designerului site-ului să-l adauge în codul existent al site-ului.
Distribuiți chestionarul și prin alte metode. Acestea vă ajută să ajungeți la publicul țintă prin canalele pe care acesta le folosește în mod obișnuit pentru a lua legătura cu dvs.:
Alegeți dintre 19 tipuri de întrebări, inclusiv întrebarea NPS.
Toate întrebările pot fi editate integral: puteți adăuga sau șterge răspunsuri, puteți seta o întrebare ca obligatorie, puteți adăuga o imagine sau un videoclip și puteți alege formatul răspunsului (e-mail, număr, dată, text).
Formularele pentru generarea de clienți potențiali trebuie să fie scurte și clare, deoarece potențialii clienți nu au timp de pierdut. Alegeți cu atenție tipul de întrebare, fiindcă folosirea unui tip nepotrivit poate denatura datele și le poate reduce valoarea. Am pregătit pentru dvs. articole detaliate despre diferitele tipuri de întrebări, ca să vă asigurați că le folosiți corect.
Nu trebuie să fiți specialist în metodologie statistică pentru a analiza manual rezultatele sau pentru a folosi un alt program specializat. Survio le analizează automat pentru dvs. Consultați rezultatele în grafice și tabele ușor de înțeles. Puteți schimba tipul și culoarea graficului și vă puteți filtra datele în funcție de răspunsuri, dată, durata completării, sursă și alți parametri. Toate acestea se pot face direct în Survio. Cu un singur clic, puteți genera un raport al rezultatelor în cele mai comune formate (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV sau Foi de calcul Google), pe care îl puteți edita și folosi ulterior.
Echipa Sandrei nu a creat strategia de generare a clienților potențiali doar ca să aibă ceva de făcut. Aveau nevoie să aloce mai eficient resursele financiare și umane. Datele vă arată în ce domenii întâmpinați dificultăți și unde sunt necesare decizii și schimbări. Gândiți-vă la o nouă strategie de generare a clienților potențiali pentru compania dvs. și creați propriile formulare.
