Cum ar fi dacă ați putea îmbunătăți precizia previziunilor de vânzări? Aflați cum să determinați intenția de cumpărare și să vă alocați resursele în mod corespunzător pentru perioada următoare.
Cui îi este util acest articol?
„Am putea planifica excelent dacă am putea vedea viitorul. Dacă am ști exact cine și când va veni să cumpere de la noi, am evita atâtea cheltuieli inutile...”
Cumpărători, agenți de vânzări și manageri epuizați
Vi s-a întâmplat să cumpărați marfă bazându-vă doar pe datele istorice, iar apoi să vă treziți pe neașteptate cu stocuri excedentare (sau insuficiente)? Nu vă mai faceți griji: combinați datele istorice cu previziuni bazate pe date. Descoperiți măcar o parte din ceea ce vă rezervă viitorul. Cum? Folosiți datele pe care le colectați pentru a contura viitorul. Aflați detalii despre intenția de cumpărare a clienților și planificați cu încredere. În acest articol veți afla:
Intenția de cumpărare este probabilitatea ca un consumator să facă o achiziție într-o anumită perioadă viitoare.
Cu cât putem determina mai precis intenția de cumpărare, cu atât ne putem aloca mai eficient resursele. Dacă aflăm ce influențează intenția de cumpărare a consumatorilor din industria noastră sau chiar din nișa noastră, putem lua măsuri pentru a o influența în mod pozitiv.
Până acum am răspuns la această întrebare doar în linii mari. Să analizăm mai îndeaproape. În fiecare companie există numeroase procese care contribuie la un obiectiv principal: vânzarea produsului. Fiecare proces face parte dintr-un lanț și, practic, niciunul nu este complet independent de celelalte. Procesele individuale sunt atât de strâns legate, încât problemele apărute într-unul se răsfrâng întotdeauna asupra altuia.
Intenția de cumpărare este strâns legată de obiectivul principal. Dacă îi cunoașteți detaliile, veți putea optimiza aproape toate procesele-cheie și veți putea elimina erorile care afectează procesele ulterioare.
Dacă ați ști câte produse urmează să se vândă în perioada următoare (o lună, un trimestru sau un an), ați putea, de exemplu:
Cu ajutorul chestionarelor, încercăm să estimăm intenția de cumpărare pentru a nu risipi bani, timp și resurse umane.
Cu cât un produs este mai scump, cu atât oamenii îl cumpără mai rar și se gândesc mai mult de la cine să-l cumpere și ce model să aleagă. Cât de des cumpărați alimente? Aproape în fiecare zi. Nu vă gândiți prea mult, ci cumpărați pur și simplu ce vreți să încercați. Dacă nu are un gust bun, data viitoare cumpărați altceva. Nu-i mare lucru.
Gândiți la fel și când cumpărați o haină de iarnă? Nu. Vă gândiți mai bine înainte să o cumpărați. O veți purta în următorii cinci ani, așa că trebuie să vă placă, să fie dintr-un material de calitate, să vă protejeze de vânt și de ploaie. Iar prețul trebuie să se încadreze în așteptările dvs. Când cumpărați o mașină nouă? Poate trece chiar și un an de la primul gând până la achiziția propriu-zisă. Un om obișnuit face o astfel de achiziție doar de două ori în viață.
Probabil ați auzit de cele patru etape ale pâlniei de marketing – Atenție, Interes, Dorință, Acțiune (AIDA). Mai ales dacă parcursul clientului este lung (de exemplu, în cazul achiziției unei mașini), intenția de cumpărare a fiecărui consumator pentru perioada următoare depinde de etapa în care se află. Este esențial să cartografiați parcursul clientului și să identificați punctele de contact importante. Dacă știți cum se comportă oamenii și de ce tip de conținut și interacțiune cu brandul dvs. au nevoie în prezent, veți putea influența intenția reală de cumpărare și, poate, veți putea scurta întregul parcurs al clientului.
Poate părea evident care produse sunt sezoniere, până când încercați să înțelegeți ce gândesc consumatorii. Unii așteaptă reducerile de după sezon, fiindcă în mod normal produsul ar fi prea scump. Alții cumpără costume de baie iarna, pentru că urmează să-și petreacă sărbătorile de Crăciun în Caraibe. Aflați mai multe despre nișa dvs. și despre modul în care oamenii cumpără produsele. Astfel, veți putea găsi echilibrul între marketing și sezonalitate. Dacă există un anumit grup de persoane care vă cumpără produsele în afara sezonului, cu un scop anume, aflați care sunt caracteristicile sale și adaptați comunicarea de marketing.
Pentru unii oameni, intenția de cumpărare este mai ușor de anticipat decât pentru alții. Unii cumpără mai impulsiv, iar alții, mai rațional. Unii își cumpără o cafetieră nouă pentru că cea veche s-a stricat după șapte ani. Alții cumpără același model nou pentru că nu le mai place cea veche, ocupă prea mult spațiu și nu prepară cafeaua suficient de repede. Scopul dvs. este să aflați cum se comportă și ce gândesc majoritatea celor care cumpără de la dvs. Îi atrag funcțiile noi și designul sau au nevoie să vadă o persoană celebră promovând produsul dvs. pentru a-l cumpăra? Cu cât vă cunoașteți mai bine publicul țintă, cu atât veți înțelege mai bine cum îi puteți influența intenția de cumpărare.
Când investim în publicitate, presupunem că aceasta ne va aduce venituri prin creșterea vânzărilor. Am scris un articol special despre acest subiect: Cum să creați un chestionar privind eficiența publicității.
Este esențial să măsurați periodic intenția de cumpărare. O puteți verifica o singură dată și apoi puteți urmări achizițiile clienților în perioada următoare. Însă nu veți obține la fel de multe informații ca atunci când comparați datele în timp.
Puteți compara rezultatele chestionarelor pe care le realizați pentru a face previziuni. De asemenea, puteți compara rezultatele fiecărui chestionar cu datele istorice și puteți urmări dacă previziunile se confirmă în datele reale. Astfel, veți putea estima intenția de cumpărare cu mult mai multă precizie.
Mai întâi, selectați un eșantion de respondenți ale căror caracteristici corespund grupului țintă. Faceți selecția cu atenție. Dacă respondenții au caracteristici diferite de cele ale grupului țintă, veți obține date distorsionate, pe care nu le veți putea folosi pentru a lua decizii. Pentru a afla mai multe despre identificarea caracteristicilor grupului țintă, citiți studiul nostru de caz: Cum să creați un chestionar pentru cercetarea de piață.
Apoi realizați chestionarul propriu-zis (trimiteți chestionarele și colectați răspunsurile). Asigurați-vă că toți respondenții înțeleg că întrebările despre produse se referă la o anumită perioadă (de exemplu, următoarele șase luni sau următorul an).
În cele din urmă, estimați vânzările de pe piață extrapolând rezultatele cercetării la nivelul întregii piețe.
Obiectivul principal este să aflați volumul estimat al vânzărilor pentru perioada următoare. Puteți folosi o scală Likert:
sau cu o întrebare de tip răspuns multiplu:
sau un tip de întrebare numit diferențial semantic:
Apoi aflați ce influențează cel mai mult intenția de cumpărare a grupului dvs. țintă. Inspirați-vă din întrebările de mai jos și adaptați-le după cum doriți. Formulați-le ca întrebări deschise sau cu răspuns unic ori multiplu:
Crearea unui chestionar cu Survio durează doar câteva minute. Aveți la dispoziție 19 tipuri de întrebări. Puteți:
Sfat: De obicei, oamenii nu sunt dispuși să-și ofere timpul fără să primească ceva în schimb. Oferiți-le din timp un motiv să participe, cum ar fi materiale gratuite de descărcat sau coduri de reducere. Folosiți pagina de mulțumire a chestionarului despre intenția de cumpărare și în alt scop: le puteți oferi acolo un cod de reducere drept recompensă pentru timpul acordat. De asemenea, îi puteți redirecționa către site-ul sau magazinul online după ce trimit chestionarul. Încurajați-i să răsfoiască catalogul și să cumpere produsele la un preț redus.
Aflați cum puteți beneficia dumneavoastră și organizația dumneavoastră cu Survio.
În Survio, puteți distribui chestionare și colecta răspunsuri în mai multe moduri. Dvs. decideți dacă folosiți un singur canal, combinați câteva sau le utilizați pe toate. Important este să alegeți canalele prin care oamenii din grupul dvs. țintă obișnuiesc să comunice.
Încorporați chestionarele direct în conținutul site-ului:
Nu aveți nevoie de niciun alt program de statistică pentru a analiza rezultatele. Survio generează automat, în timp real, analiza răspunsurilor. Puteți filtra datele, fie că este vorba despre rezultatele agregate sau despre răspunsuri individuale, după răspunsuri, dată, durata completării, sursă și alți parametri. Rapoartele create de Survio, cu grafice și tabele profesionale, pot fi exportate în cele mai uzuale formate (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV sau Foi de calcul Google), pentru editare și utilizare ulterioară.
Acum aveți tot ce vă trebuie pentru a începe propriile chestionare despre intenția de cumpărare. Sperăm să vă placă să lucrați în Survio la fel de mult pe cât ne place nouă să-l dezvoltăm și să-l îmbunătățim pentru dvs. A venit momentul să începeți să primiți date valoroase!
