Узнайте, как онлайн-опросы помогают эффективно привлекать потенциальных клиентов. Вдохновитесь практическими примерами и готовыми вопросами для анкеты.
Кому будет полезна эта статья?
Прежде чем рассказать, как создать форму для привлечения потенциальных клиентов, приведём короткую историю, которая поможет понять, насколько важна лидогенерация. А для начала — два определения:
Потенциальный клиент — человек, заинтересованный в продукте или услуге, которые Вы продаёте.
Лидогенерация — это процесс привлечения внимания целевой аудитории и работы с ней, цель которого — превратить потенциальных клиентов в покупателей.
Была компания Sandra, которая продавала одноимённую программу для управления проектами. Ею могли пользоваться самые разные компании: от малого и среднего бизнеса до крупных предприятий с филиалами по всему миру. Бренд уже был известен, а сайт Sandra посещали около 500 раз в день. У сотрудников отдела продаж уже был длинный список потенциальных клиентов, но некоторые контакты устарели, а источник многих из них был неизвестен.
Мысль о том, что придётся представить продукт всем этим контактам и попытаться его продать, очень пугала сотрудников отдела продаж. Они понимали, что это вряд ли принесёт результат: было неясно, заинтересованы ли эти люди в покупке Sandra. Поэтому компания решила разработать комплексную стратегию лидогенерации. Сначала она обновила сайт и изучила поведение посетителей. Затем создала много полезных материалов: электронные книги, примеры использования, истории успеха, чек-листы и подробные руководства по управлению проектами. Так посетители могли находить подходящий материал на каждом этапе воронки конверсии.
В каждой точке контакта — при скачивании электронной книги, подписке на рассылку или посещении сайта и блога — компания собирала информацию о потенциальных клиентах с помощью формы. В обмен на бесплатные материалы она запрашивала не только имя и адрес электронной почты, но и уточняла размер компании, какие материалы были бы полезны и заинтересован ли человек в покупке Sandra.
Через некоторое время постоянный сбор этих ценных данных помог сотрудникам отдела продаж Sandra отобрать потенциальных клиентов с высокой заинтересованностью в покупке программы для управления проектами. Это позволило сэкономить время и не беспокоить тех, кто только знакомился с Sandra на ранних этапах воронки конверсии.
Команда Sandra смогла сегментировать потенциальных клиентов и определить наиболее перспективных из них — тех, кто с наибольшей вероятностью совершит покупку. Это, пожалуй, главная причина проводить опросы для лидогенерации.
Опрос также поможет понять, зачем потенциальный клиент заполняет Вашу анкету. Он может быть заинтересован в покупке продукта или просто пользоваться бесплатными материалами. Это можно выяснить с помощью вопросов в форме.
Вы также можете узнать, принимает ли человек, заполняющий форму, решение о покупке. Если нет, свяжитесь с ним и попросите контакт ответственного за закупку подобных продуктов. Этому человеку можно отправить подходящие материалы или предложить записаться на демонстрацию продукта.
Кроме того, Вы можете выяснить, с какими основными трудностями сталкивается потенциальный клиент и насколько хорошо он знаком со сферой, к которой относится Ваш продукт. Ответы на вопросы помогут отслеживать, как потенциальные клиенты проходят по воронке конверсии, и понимать, как удовлетворить их потребности на каждом этапе.
Начните с основных вопросов. Спросите, кто отвечает на анкету, чтобы отнести респондента к нужному сегменту.
Затем уточните цель. Это поможет определить потребности каждого сегмента.
Также можно спросить, какие материалы будут наиболее полезны Вашей аудитории.
Особенно ценно узнать, с какими трудностями сталкиваются потенциальные клиенты. Это поможет доработать продукт с учётом реальных потребностей целевой аудитории.
При необходимости выясните, насколько хорошо потенциальный клиент разбирается в Вашей сфере. Продолжим на примере управления проектами:
Насколько вероятно, что посетитель заполнит форму, если не получит ничего взамен? Не очень. Чтобы побудить потенциальных клиентов пройти опрос, предложите им что-нибудь полезное. Вот несколько вариантов материалов, которые помогут привлечь их внимание и мотивировать заполнить анкету:
Когда посетитель сайта решает скачать материал или подписаться на рассылку, предложите ему заполнить форму, например во всплывающем окне. О том, как встроить форму на сайт, расскажем ниже.
Ещё один подходящий момент для вопросов — когда потенциальный клиент собирается заказать индивидуальный тариф. Такой вариант часто предлагают SaaS-компании для крупных организаций, которым недостаточно возможностей базовых тарифов. Клиент уже настроен на покупку, поэтому велика вероятность, что он заполнит форму для привлечения потенциальных клиентов.
Если Вы хотите предложить потенциальному клиенту заполнить форму, но не можете дать ему что-то взамен — например, бесплатный материал или индивидуальный тариф, — постарайтесь дополнительно его мотивировать. Можно предложить скидку, скидку за покупку нескольких товаров или бесплатную доставку.
От маленьких до крупных компаний по всему миру, мы помогаем нашим клиентам достигать успеха.
Встроить опрос на сайт можно тремя способами. Survio подготовит HTML-код — попросите веб-дизайнера добавить его в код сайта.
Есть и другие способы поделиться анкетой. Они помогут связаться с целевой аудиторией в привычных для неё каналах:
Выбирайте из 19 типов вопросов, включая вопрос NPS.
Все вопросы можно редактировать: добавлять и удалять варианты ответов, делать вопрос обязательным, добавлять изображения и видео, а также выбирать формат ответа — электронная почта, число, дата или текст.
Формы для привлечения потенциальных клиентов должны быть короткими и понятными: Ваши потенциальные клиенты не захотят тратить на них много времени. Внимательно выбирайте типы вопросов: неподходящие типы могут исказить данные и снизить их ценность. Мы подготовили подробные статьи о разных типах вопросов, чтобы Вы могли использовать их правильно.
Чтобы вручную анализировать результаты или работать с ними в специальной программе, не нужно быть профессиональным статистиком. Survio автоматически обработает данные и покажет их в понятных диаграммах и таблицах. Вы можете менять тип и цвет диаграмм, фильтровать данные по ответам, датам, времени заполнения, источникам и другим параметрам — всё это прямо в Survio. В один клик можно создать отчёт с результатами в популярных форматах (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV или Google Таблицы), чтобы затем отредактировать его и использовать.
Команда Sandra разработала стратегию лидогенерации не просто для того, чтобы занять себя делом. Компании нужно было эффективнее распределять финансовые и человеческие ресурсы. Данные помогают понять, в каких областях возникают трудности и где нужны новые решения и изменения. Подумайте, как улучшить стратегию лидогенерации в Вашей компании, и создайте собственные формы для привлечения потенциальных клиентов.
