Zistite, ako vám online prieskumy môžu pomôcť efektívne získavať potenciálnych zákazníkov. Inšpirujte sa praktickými príkladmi a konkrétnymi otázkami do prieskumu.
Pre koho je tento článok užitočný?
Skôr než si vysvetlíme, ako vytvoriť formulár na získavanie potenciálnych zákazníkov, porozprávame vám krátky príbeh, ktorý vám ukáže, aké dôležité je získavať potenciálnych zákazníkov. A pridáme aj dve stručné definície:
Potenciálny zákazník je človek, ktorého zaujíma produkt alebo služba, ktoré predávate.
Získavanie potenciálnych zákazníkov je proces, pri ktorom vzbudzujete záujem svojej cieľovej skupiny a ďalej ho rozvíjate s cieľom premeniť potenciálnych zákazníkov na skutočných zákazníkov.
Existovala spoločnosť Sandra, ktorá predávala rovnomenný softvér na riadenie projektov. Využívali ho rôzne firmy – od malých a stredných podnikov až po veľké spoločnosti s pobočkami po celom svete. Značka Sandra už bola do istej miery známa a web spoločnosti zaznamenával približne 500 návštev denne. Obchodníci mali dlhý zoznam potenciálnych zákazníkov, no niektoré kontakty už neboli aktuálne a pri mnohých nebolo známe, odkiaľ pochádzajú.
Obchodných zástupcov veľmi odrádzala predstava, že by mali svoj produkt predstaviť a predávať všetkým týmto kontaktom. Vedeli, že by to nemalo zmysel, keďže si neboli istí, či majú títo ľudia vôbec záujem o kúpu produktu Sandra. Preto sa rozhodli pripraviť komplexnú stratégiu na získavanie potenciálnych zákazníkov. Zmodernizovali web a sledovali správanie jeho návštevníkov. Vytvorili množstvo obsahu vrátane elektronických kníh, prípadových štúdií, príkladov z praxe, kontrolných zoznamov a podrobných príručiek o riadení projektov. Návštevníci tak mali k dispozícii relevantný obsah v každej fáze konverzného lievika.
Pri každom kontakte so záujemcami – napríklad pri stiahnutí elektronickej knihy, prihlásení na odber noviniek alebo prezeraní webu a blogu – získavali informácie prostredníctvom formulára. Výmenou za bezplatné materiály sa nepýtali iba na meno a e-mailovú adresu, ale aj na veľkosť firmy, obsah, ktorý by sa im zišiel, a na to, či majú záujem o kúpu produktu Sandra.
Keď po určitom čase nazbierali množstvo cenných údajov, obchodníci spoločnosti Sandra dokázali vybrať iba tých potenciálnych zákazníkov, ktorí mali o kúpu softvéru na riadenie projektov skutočný záujem. Ušetrili tak veľa času a zároveň neobťažovali ľudí, ktorí sa so značkou Sandra iba zoznamovali v úvodných fázach konverzného lievika.
Tím spoločnosti Sandra dokázal rozdeliť potenciálnych zákazníkov do segmentov a identifikovať tých najkvalifikovanejších (MQL). To je pravdepodobne najdôležitejší dôvod, prečo používať prieskumy na získavanie potenciálnych zákazníkov.
Súvisí to aj so zámerom človeka, ktorý vyplnil váš formulár. Je to niekto, kto by si mohol kúpiť váš produkt, alebo si len užíva váš bezplatný obsah? Vo formulári sa na to môžete opýtať.
Môžete tiež zistiť, či o nákupe rozhoduje práve človek, ktorý formulár vypĺňa. Ak nie, môžete ho na základe získaného kontaktu požiadať o spojenie s osobou zodpovednou za nákup podobných produktov. Tej potom môžete poskytnúť vhodný obsah alebo ponúknuť rezerváciu ukážky produktu.
Zistíte aj ďalšie informácie, napríklad aké problémy potenciálneho zákazníka najviac trápia alebo aké má skúsenosti v oblasti, ktorej sa váš produkt týka. Všetky údaje z formulára vám pomôžu zmapovať, ako potenciálni zákazníci postupujú konverzným lievikom, a zistiť, ako naplniť ich potreby v jednotlivých fázach.
Začnite základnými otázkami. Pýtajte sa na údaje, ktoré vám pomôžu zaradiť respondentov do jednotlivých segmentov.
Potom sa opýtajte na ich zámer. Pomôže vám to lepšie určiť potreby jednotlivých segmentov.
Môžete sa tiež opýtať, aký typ obsahu vašim čitateľom najviac vyhovuje.
Najlepšie je, keď zistíte, aké problémy potenciálnych zákazníkov trápia. Pomôže vám to upraviť produkt tak, aby zodpovedal skutočným potrebám vašej cieľovej skupiny.
Ak je to vhodné, môžete zistiť aj to, aké skúsenosti má potenciálny zákazník vo vašej oblasti. Ako príklad opäť použijeme riadenie projektov:
Aká je pravdepodobnosť, že návštevník vyplní formulár bez akejkoľvek „odmeny“? Nie veľmi veľká. Potenciálnych zákazníkov musíte motivovať, aby prieskum vyplnili. Tu je niekoľko typov obsahu a ponúk, ktoré ich môžu motivovať:
Keď sa návštevník vášho webu rozhodne stiahnuť obsah alebo prihlásiť na odber noviniek, môžete ho požiadať o vyplnenie formulára, napríklad v kontextovom okne. O tom, ako formulár vložiť na web, si povieme neskôr.
Ďalším vhodným momentom na položenie otázok je chvíľa, keď si potenciálny zákazník chce objednať plán na mieru (typicky pri SaaS projektoch). Takýto plán sa zvyčajne pripravuje individuálne pre veľké firmy, ktorým nevyhovujú možnosti menších balíkov. Potenciálny zákazník je rozhodnutý nakúpiť, a preto je dosť pravdepodobné, že bude ochotný vyplniť formulár.
Ak chcete, aby potenciálny zákazník vyplnil formulár v situácii, keď mu nemôžete ponúknuť „odmenu“, napríklad bezplatný obsah alebo plán na mieru, musíte ho motivovať ešte viac. Môžete ponúknuť zľavu, množstevnú zľavu alebo dopravu zadarmo.
Pomáhame našim zákazníkom k úspechu. Od malých firiem až po veľké korporácie. Po celom svete.
Prieskum môžete na svoj web vložiť tromi spôsobmi. Survio vám vygeneruje HTML kód. Požiadajte správcu svojho webu, aby ho vložil do existujúceho kódu webu.
K dispozícii sú aj ďalšie možnosti, ako zdieľať dotazník. Ich cieľom je osloviť vašu cieľovú skupinu na kanáloch, ktoré bežne využíva, keď vás chce kontaktovať:
Vyberte si z 19 typov otázok vrátane otázky NPS.
Všetky otázky môžete upravovať. Môžete pridávať alebo odstraňovať odpovede, nastaviť otázku ako povinnú, pridať obrázok alebo video a vybrať formát odpovede (e-mail, číslo, dátum, text).
Formuláre na získavanie potenciálnych zákazníkov musia byť najmä krátke a prehľadné, pretože vaši potenciálni zákazníci nemajú čas nazvyš. Dobre si vyberte typ otázky. Nesprávne zvolený typ môže skresliť údaje a znížiť ich vypovedaciu hodnotu. Pripravili sme pre vás podrobné články o rôznych typoch otázok, aby ste ich vedeli správne používať.
Na manuálnu analýzu výsledkov ani na prácu v špecializovanom softvéri nemusíte byť odborníkom na štatistiku. Survio výsledky automaticky spracuje za vás. Stačí si ich prezerať v prehľadných grafoch a tabuľkách. Typ a farbu grafu môžete zmeniť a údaje filtrovať podľa odpovedí, dátumu, času vyplnenia, zdroja a ďalších parametrov. Všetko môžete urobiť priamo v Surviu. Jedným kliknutím vytvoríte správu s výsledkami v najbežnejších formátoch (PDF, DOCX, PPTX, XLSX, CSV alebo Tabuľky Google), ktorú môžete ďalej upravovať a používať.
Tím spoločnosti Sandra nevymyslel stratégiu na získavanie potenciálnych zákazníkov len preto, aby mal čo robiť. Potreboval lepšie rozdeľovať finančné a ľudské zdroje. Dáta vám pomôžu odhaliť oblasti, v ktorých sa vám nedarí, a uľahčia rozhodovanie o ďalších krokoch a zmenách. Zamyslite sa nad novou stratégiou získavania potenciálnych zákazníkov pre svoju firmu a vytvorte si vlastné formuláre.
