Naučite se uporabljati ankete za ugotavljanje, kako se spremeni nakupno vedenje strank, ko spremenite ceno.
Komu bo ta članek koristil?
Kaj se zgodi, če se vaš izdelek podraži? Se bo prodaja zmanjšala ali ne? Če veste, kako občutljive so vaše stranke za ceno, boste lahko cene spreminjali z večjo gotovostjo. Vedeli boste, kako se bo odzval trg in kako bi to lahko vplivalo na vašo prodajo, kar vam bo v pomoč pri napovedovanju prihodkov.
Seveda pri določanju cen ne upoštevate samo želja svojih strank. Na ceno močno vplivajo vaši stroški in želena marža. Na ceno lahko vplivajo tudi cene konkurentov. Če cene določate samo na podlagi stroškov ali konkurence, pa morda ne boste upoštevali, koliko so stranke zares pripravljene plačati za vaš izdelek. Morda so pripravljene plačati celo več, kot si mislite. O tem povprašajte stranke in njihova mnenja vključite v svojo cenovno strategijo.
V tem članku boste izvedeli:
Občutljivost za ceno pove, v kolikšni meri cena izdelka vpliva na povpraševanje stranke ali njeno pripravljenost za nakup. Pokaže, kako pomembna je cena pri odločitvi za nakup. Če se stranka zaradi že majhne spremembe cene odloči, da pri vas ne bo več kupovala, je občutljiva za ceno. Če sprememba cene na stranko ne vpliva in izdelek vseeno kupi, pa za ceno ni občutljiva.
Zvestoba blagovni znamki – Kako močno vaše stranke zaupajo vaši blagovni znamki? Ali vaše izdelke kupujejo zato, ker so vaši, ali zato, ker jih ponujate ceneje od konkurence?
Dostopnost izdelka – Če podražite svoje izdelke, ali bodo stranke zlahka prešle h konkurenci? Je na trgu na voljo podoben izdelek? Če ga ni, bodo stranke manj občutljive za ceno, saj drugje ne bodo mogle najti rešitve za svoje potrebe. Zato bodo kupovale pri vas tudi po višji ceni.
Odnos strank – Kaj si stranke mislijo, ko vidijo višjo ceno? V njih vzbudi občutek, da je izdelek kakovostnejši? Ali se raje držijo pričakovane cene (referenčne cene) in jih vsako zvišanje odvrne od nakupa?
Ali vaše stranke navdušujejo nove tehnologije? Ni nujno, da gre za nove izdelke na področju elektronike – lahko so tudi čevlji, izdelani z novo tehnologijo. Če stranke z zanimanjem sprejemajo nove izdelke na trgu in postanejo tako imenovani inovatorji, bodo manj občutljive za ceno, saj si želijo izdelek lastiti med prvimi. Ne skrbi jih, da izdelka javnost še ni preizkusila.
Ugotoviti želite, kako občutljiva je vaša ciljna skupina za ceno in kaj natančno vpliva na to občutljivost.
Stranke vprašajte, kateri cenovni razponi se jim zdijo sprejemljivi in kaj lahko vpliva na njihovo občutljivost za ceno. Za navdih uporabite Predlogo ankete za merjenje občutljivosti za ceno. Vprašanja ali strukturo ankete lahko prilagodite svojemu namenu.
Občutljivost za ceno lahko izmerite tudi po Van Westendorpovi metodi. Nizozemski ekonomist Peter Van Westendorp je leta 1976 oblikoval štiri vprašanja, s katerimi lahko določite najprimernejšo ceno. Ta vprašanja so:
Grafikon prikazuje možne odgovore na vsa štiri vprašanja. Razberete lahko optimalno ceno, ki bi jo stranke sprejele. Opazujete lahko tudi spremembe v njihovi nameri za nakup ob spremembi cene.
Sama izdelava ni zahtevna. V Surviu lahko anketo pripravite v nekaj minutah. Najprej dobro premislite, šele nato sestavite vprašanja. Določite, katere informacije želite zbrati in na njihovi podlagi sprejeti strateške odločitve. Zapišite si tudi, katere demografske podatke boste zbirali, da boste lahko primerjali vedenje različnih skupin. Vprašanja začnite pripravljati šele, ko natančno določite cilje ankete.
Izbirate lahko med 19 vrstami vprašanj in sestavite nabor, ki vam bo pomagal doseči cilj. Če se želite naučiti, kako sestaviti vprašanja, si oglejte naše članke o različnih vrstah vprašanj. Včasih je težko izbrati pravo vrsto. Če uporabite napačno vrsto vprašanja – na primer vprašanje z več možnimi odgovori namesto vprašanja z enim možnim odgovorom – se lahko zbrani podatki popačijo, zato iz njih ne boste mogli izpeljati pravilnih sklepov.
Preizkusite urejevalnik anket, ki je preprost za uporabo in omogoča intuitivno navigacijo.
Če natančno prilagodite vse podrobnosti, bo anketa za anketirance razumljivejša, vi pa boste lahko povečali stopnjo odziva. Da se prepričate, da je anketa pripravljena, vam priporočamo, da jo preizkusite v predogledu. Pošljete jo lahko na primer sodelavcem in jih prosite za mnenje. Tako boste odpravili tipkarske in druge napake, ki bi lahko vplivale na kakovost zbranih podatkov.
Survio odlično deluje na računalnikih in mobilnih napravah. Poleg tega omogoča zbiranje odgovorov prek različnih kanalov. Izberite tiste, ki ustrezajo vam in vašemu občinstvu, ter zberite kakovostne povratne informacije in povečajte stopnjo odziva. Anketo lahko delite na več načinov:
Vdelajte anketo na svoje spletno mesto. Občutljivost za ceno se običajno ugotavlja za vsak izdelek posebej, zato ankete ne priporočamo vdelati neposredno na domačo stran. Vprašalnik umestite na stran, namenjeno zadevnemu izdelku. Tako bodo obiskovalci takoj videli izdelek, ki ga ocenjujejo. Anketo lahko vdelate na tri načine:
Vsi zbrani odgovori se samodejno obdelujejo v realnem času. Analiza odgovorov prikaže podatke v obliki povzetnih rezultatov in posameznih odgovorov, zato ne potrebujete dodatne statistične programske opreme. Izbirate lahko med različnimi prikazi, vključno s profesionalnimi grafikoni in preglednimi tabelami, da bodo rezultati razumljivi vsem, ki si jih ogledajo.
Glede na to, kako nameravate uporabiti rezultate, lahko uporabite filtre in prikažete podatke natanko tako, kot jih potrebujete. Rezultate lahko z nekaj kliki izvozite v obliki sodobnih poročil in nadzornih plošč BI. Tako prihranite čas in se v nekaj sekundah pripravite na predstavitev. Podatke lahko uredite ali uporabite takšne, kot so – na voljo so vam najpogostejše oblike zapisa: PDF, .DOCX, .PPTX, .XLSX, .CSV ali Google Sheets.
NASVET: Želite občutljivost za ceno izmeriti po Van Westendorpovi metodi? Rezultate prenesite v obliki zapisa .XLSX in ustvarite zgoraj omenjeni grafikon s štirimi krivuljami (odgovori na štiri različna vprašanja, prikazani na enem grafikonu), da ugotovite optimalno ceno.
Ste zbrali rezultate? Odlično, vendar še niste končali. Rezultati sami po sebi niso cilj ankete. Z njimi želite ugotoviti, kako se vedejo vaše stranke in kako se odzivajo na spremembe cen.
Poskusite ugotoviti, kako se spreminja obseg prodaje ob spremembi cene. Najpogosteje se boste vprašali: »Za koliko se bo prodaja zmanjšala, če zvišam ceno?« Nato lahko izračunate natančno občutljivost za ceno.
Primer: Ugotovite, da se ob 15-odstotnem zvišanju cene naročnine na vašo programsko opremo prodaja zmanjša za 10 %. Izračunajmo občutljivost za ceno:
Rezultat lahko razložite takole: če se cena zviša za eno odstotno točko, se prodaja zmanjša za 0,67 odstotne točke. Na podlagi tega lahko določite optimalno ceno in ugotovite, za koliko jo lahko zvišate, da ohranite želene prihodke.
Morda boste morali izdelek podražiti bolj, kot so vaše stranke pripravljene sprejeti. V tem primeru lahko razmislite o drugih prodajnih pristopih, kot so Nadgradna prodaja, paketna ponudba ali prodaja dodatkov. Če ne poznate natančne občutljivosti za ceno, pa se boste za te pristope odločali zgolj po občutku, ne na podlagi podatkov, kar lahko vodi v neučinkovito porabo sredstev.
Ugotovite, zakaj naše stranke izberejo Survio kot zanesljivo rešitev za povratne informacije za svoje podjetje.
Upamo, da imate zdaj vse potrebno, da se lotite lastne ankete. Želimo vam veliko uspeha!
